为什么雇“消费者”进行销售的策略行不通？ | 投资人说

编者按：本文作者是红点创投的知名合伙人 Tomasz Tunguz。在本文中，他从四个方面阐释了为何招聘销售岗位看似合乎逻辑，但背后带来的挑战远胜过优势。

销售人员向其他销售人员卖商品这事儿再自然不过了吧？或者说工程师向其他开发人员推出新的开发工具？都感觉是再自然不过的事情了吧？毕竟他们语言相通，领域相同，会快速建立信任。因此，他们卖得更快也更有效率。对于销售流程来说，这似乎是一个非常合乎逻辑的论据，但这实际上是一个谬误。

为什么这种策略行不通？

首先，它假定销售中最有价值的技能是建立关系，然而信任是至关重要的。你不会从不信任或不尊重的人、或者不了解你的挑战的人那里购买产品。然而，即使你有建立信任的技巧，也不足以让你成为一位优秀的销售人才。

优秀的销售人才知道如何管理销售流程，了解销售流程中的五个关键人物。 他们知道如何构建合同来操纵采购流程。优秀的销售代表知道他们把时间花到哪儿才能最大限度取得成功。

第二，这种谬误假设一家公司不能通过给销售人员培训，使其了解某个类别，从而发展关系——或者它认为没法在大规模上做到这点。浏览世界上某些最大的软件公司的销售代表的简历，你会发现他们中的绝大多数都是职业营销人员或者销售代表。事实上，初创公司必须教会公司的每个人都能跟客户有效交谈。这对于销售来说，同样至关重要。

第三，“招聘某一职位来出售战略”还会引发扩张的问题。现在有多少营销人员正在寻求进入销售领域？当前的销售代表使得本就寥寥无几的转行营销人员更是相形见绌。

建立营销人员输送渠道不是不可能，但是招聘过程会很慢。想象一下，你要会见工程师或产品经理，说服他们成为销售人员。“我们想聘请你成为销售代表。工资会减半，另一半工资以佣金的形式支付，当然啦，只有你卖给一定数量的客户之后，才会有这部分佣金。你将有几个月的时间上手，之后或成或败，全看造化了。”

第四，最后一点突出了销售组织与其他组织之间动力的差异。许多销售人员更喜欢获得自己所属佣金的想法。虽然有更多的风险，但也意味着比领薪水的工作有更多的回报。这种简单的动力会确保销售薪酬方案可以通过奖励关键销售行为，有效地管理销售团队。

乍一看，让别人帮忙销售的想法似乎是合乎逻辑的。但扩大和管理该销售团队的挑战远胜过表面上的优势。