在被并购时，初创公司需要注意什么？

编者按：本文作者是红点创投的合伙人Tomasz Tunguz，在本文中，他认为，公司并购会出于不同的考虑，或者是购买技术、或者是更好地卖出产品亦或是出于防御目的。初创公司应当努力去理解合并背后的理由和买方的感知风险，最大限度实现成功。

在公司发展的某一时刻，你可能会考虑卖掉公司。虽然每次的收购过程都会有所不同，但是也有一些模式，这是我这九年在风投行业中观察到的，以及我在 Google 的时候，评估了几起收购业务总结出的。

买方有两大主要阵营：企业主和企业发展。企业发展通常是第一接触点，虽然它们是执行交易过程中的关键组成部分，但最终还是企业主通过批准过程来支持收购。

企业发展团队在公司内的职能作用是为业务部门提供潜在的收购目标。他们就像是侦察兵，将外部的初创公司和内部的企业主相匹配，以使合并有利可图。一旦企业主对潜在目标感兴趣，企业开发团队就会开始操作。

为了开展收购，企业主必须开发出引人注目的商业案例来证明这交易是值得的，并说服自己这值得自己冒险。这种商业案例可以有很多形式。

可以是购买VS构建的决定。企业主购买现有的公司/技术是想要更快地上市吗？收购目标是否具有独特的技能团队，他们所掌握的技能难以招到或者即使能招到，成本也很高？

也可以是基于经济动机。大型企业通常有非常强大的销售团队。通过购买一家规模较小的互补公司，大型企业可以通过已有的销售团队，将更多的产品销售给其他的客户群。

其他情况下， 收购是具有防御性的。通过收购一个团队，大型企业可以阻止竞争对手进入市场，构成新的竞争威胁 。

企业主必须能够从管理层和董事会获得批准。该人向双方的团队展示商业案例，以寻求近乎全票的通过。当企业主想向管理团队和董事会展示收购时，他们将承诺实现某些里程碑以显示该交易值得完成。

成功的收购会取得这些里程碑或者超越这些里程碑，反之亦然。在决定进行交易时，要想取得这些里程碑，过程中会面临各种风险和不确定性，这是企业主心理需要承受的。

因此，初创公司要有数据和故事以证明收购是值得的。初创公司应当努力去理解合并背后的理由和买方的感知风险——对于每一个买方的感知风险，因为这些随着潜在的收购者的不同而不同。了解到这点，初创公司就会处于有利位置，将成功的几率最大化。

【编译组出品】编辑：杨志芳