把民宿、心理诊所作为花酒渠道，拾初如何探索小众产品的发展路径？

酒和花如何被联系在一起呢？“拾初”让人看到，鲜花可以酿酒；同时花酒也能像鲜花那样带来悦己的感受。

拾初是因为花酒产品被人熟悉的。他们的花酒产自云南大理，用纯鲜花水果自然发酵，不加水、酒精和其他化学添加剂，每五斤鲜花才能酿一斤花酒。不过，虽说是酒，但拾初花酒和人们传统认为的”酒“不太一样，一方面体现在产品本身，另一方面体现在销售方式和渠道。从产品本身看，拾初花酒度数在 3 至 7 度，即使和糯米酒、果酒等低度酒相比也算是度数很低了。普通酒会带来刺激、忘我的状态，但拾初花酒几乎无刺激，带来的是精神上的放松。据创始人黄珊介绍，已推出的三个SKU 分别对应不同的体验感受，玫瑰1号代表温情甜蜜，玫瑰2号是高端限量款，很适合解压，木瓜酒则有祛湿功效，能唤醒阳光活力。

可以看出，在向消费者呈现产品时，拾初强调的是体验和场景，而非“酒”本身。事实上，低度数甜酒一直被认为是酒的新增长点，从 2015 年中国进口酒市场的数据看，全年进口金额 38.6 亿美元，同比增速超过 30%，其中低度酒金额大幅增长，而烈酒进口金额有所下降。但即使如此，黄珊认为低度数酒的市场普及还需很长时间，大众对酒的刻板印象仍是刺激，因此为了触及更广阔人群，拾初强调花酒的体验，表明即使平时不喝酒的人也适合饮用。

从产品的销售渠道和方式看，拾初改变了传统酒在商超和餐饮渠道销售的方式。商超激烈的竞争、非精准人群会带来压货风险。而拾初选择了两个风险小且定位精准的渠道，一个是民宿，一个是心理诊所。与民宿合作是因为有合适的消费场景，且民宿本身也有增值服务的需求，合作有三种方式：1）房间放一个设计好看的体验展台，摆放一些酒；2）在民宿大堂销售；3）与民宿合作举办酒局，让报名者体验后消费。目前拾初主要通过民宿平台批量与民宿合作，在已经试点的十几家，一个月能卖出 100 多瓶酒，客单价超过 200 元（单瓶定价 130 元左右），酒局的下单转化率为 40%。

与心理诊所合作，则是因为拾初花酒经常被心理诊所拿去给病人使用。黄珊了解到，许多有轻度抑郁的患者其实不需要药物，而是需要辅导、关怀以及安眠放松产品，低刺激的花酒是个合适的选择。因此，拾初也开始和心理诊所平台合作，把花酒提供给诊所，所谓心理辅导套餐里的一部分销售，目前合作刚刚开始。

除了上述两种渠道，拾初主打的另一销售方式是情趣化定制套餐，即消费者订购季度或年度套餐，搭配月酒、鲜花、电影票、度假产品等。针对企业，拾初也推出了商务定制套，其中包括酒产品和一次商务酒局活动。

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