Sterling Road合伙人：如何为产品的第一批用户定价？

宋宋·2017-08-02 14:23

产品推出之后，定价对创业公司来说是最严峻的挑战之一。

编者按：Sterling Road合伙人Ash Rust最近写了一篇文章，题为Finding the Right Price for Early Customers，为创业公司的初期定价提出了一些建议。

在一个业务发展初期，定价是很困难的，你不太清楚自己的产品能提供什么价值，也不知道顾客的购买力。即使有正确的定价机制，也不会影响几乎所有创业公司刚开始时定价很低的事实，以下是避免踩雷的一些做法。

问题：从预算较低的顾客开始会难以合适定价。即使他们正常使用你们的服务或产品，但是你不会知道它对顾客真正的价值到底是多少，因为这些顾客拿不出这么多钱。

解决方案：一开始，你应该关注高端客户。高端客户购买力最强，而且一般比较喜欢个人服务。通常来说，在高端客户群体中试定价是很容易的，你咨询较少的人就可以找到有代表性的样本。这也是Uber一开始采取的策略，他们一开始的黑车服务价格比标准出租车定价要高出25%左右。

问题：很多企业家害怕顾客拒绝自己，所以开始定价较低，只为得到顾客的肯定。既然顾客不愿意出更多的钱，那么你们之后可能会面临降价的压力。

解决方案：不管你从市场调研中得到怎样的价格，你的定价要是它的三倍，然后等着等着顾客拒绝这个价格，这样顾客就会想要来讲价。每次降价都会让你接近你预期定价的最大值。一直被顾客肯定不会告诉你是否应该涨价。有人在2016年问Marc Andreessen创业公司应该怎么生存的时候，他只说了两个字：涨价。

问题：短期合约（6个月以内）可能更容易实现，但是会让你在后面的几个月心神不安。然而，跟初期的少量客户签两年或以上的合约是很危险的，因为你可能承诺了顾客一些之后会被取消或大幅度提价的服务。

解决方案：和顾客签1年的合约。不要提供超过60天的免费试用，30天足够了。如果顾客需要你的产品，他们不会不买的。不要被2-3年合约的巨额费用吸引，因为你的定价在未来一段时间很有可能会大幅上涨，客户也会越来越多，长期合约会让你的收入增长受损。

产品推出之后，定价对创业公司来说是最严峻的挑战之一，尽量不要冒着做错事的风险定价，一定要找到对早期顾客来说最合适的价格。

编译组出品。编辑：郝鹏程

本文来自翻译, 如若转载请注明出处。