威马战略规划副总裁陆斌：大众化智能电动车的全新商业逻辑，是围绕用户需求做C2M生产

在今天的极客公园Rebuild大会上，威马战略规划副总裁陆斌发表了“大众化智能电动车”的主题演讲。他表示，威马汽车是一家由中生代汽车人沈晖先生，以智慧出行解决方案为愿景，创造的一家智能汽车制造有限公司。

陆斌认为，无论是传统造车还是新生代造车企业，拥有基本的规模化量产制造能力，是造车成功必要的基础，对此，威马在温州建造了一个200亩的制造基地，同时他表示，威马汽车的诞生，是一批原有汽车人为了适应新的用户需求，而自己主动做出的改变。

过去在近百年的历史中，福特、通用、丰田等都追求的是通过生产效率的提升，来更大规模制造标准化的产品。而如今，消费者的喜好诉求正在发生变化。在过去三年，用户谈论汽车时新增了一些关键词：“分时租赁”积极率上升了593.8%，“残值租赁”上升了358.7%，“智能互联”上升了280.5%，“辅助驾驶”上升了122.3%。即用户需求正在发生改变。

对此，威马希望以C2M的形式制造以用户需求为中心的产品。陆斌表示威马成立之初就成立了两个团队，一个是工程研发以及制造团队，另外一个就是用户运营团队。他们的目标就是搜集用户体验中的痛点数据，并围绕着产品进行商业模式的重新构建。

以下是威马陆斌的发言原文：

《大众化智能电动车的全新商业逻辑》

陆斌：大家好！我是来自威马汽车的陆斌。很高兴今天有机会在张鹏这个大会上跟大家一起分享一下威马的观点。

首先，我先介绍一下威马汽车。

威马汽车是由一群老汽车人组办的新公司，由中生代汽车人沈晖先生，以智慧出行解决方案为愿景，创造的一家智能汽车制造有限公司。

在之前的演讲当中，各位嘉宾都分享了来自于各行各业的趋势和未来，而我们今天更想谈一个更现实的问题。在此之前，请允许我用一个30秒钟的短片，来介绍一下我们威马汽车这一年以来在智能制造领域所打下的基础。

<播放视频>

大家刚刚看到播放的短片，正是作为一家作为新能源制造企业必须要做的一件事情。无论是旧造车还是新造车，拥有基本的规模化量产制造能力，是必要的一个基础。

曾经有媒体也去探访过一些新造车的企业，以他们是不是在开工建设了来判断新造车是不是靠谱。在这里，我可以说我们第一个生产基地在温州，我们温州基地的大门随时向各位敞开。

当然，其实我们在温州并没有准备建造这个“大门”，因为我们在温州的制造基地有200亩地，提供给各位将来任何一个技术，提供一个开放型的自动驾驶示范区域。

今天，我们聊一聊大众化智能电动汽车的全新商业逻辑。我们经常看到很多“颠覆、首创”这些词，对于我们这样一家新兴汽车企业来说，并不认为一上来我们就能颠覆整个行业。之所以威马这样汽车的诞生，是我们这批汽车人为了适应新的用户需求，让自己自己必须做出改变。

回首汽车行业这一百多年以来，无论是福特、通用、丰田，都是在不断的通过对生产方式的优化，以更快速、更精准、更节约的方式，来制造标准化的产品。

我右手边这里有一些词，是过去我们谈论汽车最常用的：电气化、智能化、共享化。在过去三年，用户谈论汽车的时候，有这么几个词：“分时租赁”积极率上升了593.8%，“残值租赁”上升了358.7%，“智能互联”上升了280.5%，“辅助驾驶”上升了122.3%。这些数据的变化证实这个市场用户需求正在悄悄地发生改变。

可以看出，用户对于消费效率的追求正在不断掩盖厂家对于生产效率的追求。不能迎合用户的消费效率，你生产效率再高，最终只能变成你销售渠道当中的一堆库存。

什么叫做高效率消费？大家看屏幕的左边，我列举了几条数据中的用户痛点。如果我们从A点到B点，仅仅出行是这么简单，我们是否还需要去购买一辆汽车？我们能不能定制自己汽车的时候去除那些多余的配置？

举个例子，目前汽车提供不同的配置，我们看所有的汽车都有低配、中配、高配，然后给它灌一个很好听的名字。用户很喜欢全景天窗，但是选择全景天窗的同时，往往会在这个车上多了一堆你不需要的东西。

比如说中国南部的用户非常需要全景天窗，但是一般配置当中总会给你一个你不需要使用的加热座椅，甚至在这个时候，你的消费效率就会大打折扣。

为什么不能让用户选择自己真实需要的硬件、软件和服务呢？从传统制造的角度来考虑，工程师经常会说我开发这个东西已经花了我很大的代价，其实这个我开发出来，除了你加热座椅、通风座椅也好，其他的成本差异不大。

但是对于要开发一个生产率更高的东西，你们做销售的，为什么不能卖出去？如果忽略这一点，用户是不需要这样的东西的。

在过去的100多年中，每个车企都在做同样一件事情，就是由工程师、工程团队来定义我们的产品是应该怎么做的，然后再让销售团队卖给消费者。

就像我刚才举的这个例子，算上通风座椅，可能只是座椅的总成本增加了10%，但是为了这10%，你去让消费者花费一个没有意义的消费，那是大大降低了我们用户的消费效率。

从提升用户消费效率的角度来讲，能不要的东西尽量不要，特别是在新能源汽车领域。因为你所降下来的每样东西，大家都会有一个重量的成分，这个重量如果转化到续航里程当中，每样东西会给你的新能源汽车（纯电动汽车）带来5-10公里的里程增长。

所以在互联网时代，汽车的很多服务性消费我们一直认为应该是免费的，或者说这个代价应该是很小的，即便是用于出行，这个代价可能是1、2元，而不是1000、2000元。

大家可以看屏幕的右边，用户能不能定制一辆自己的汽车？共享单车大规模投入，是不是可以不再需要汽车等等？这是我们这个威马团队一直在思考的问题。

如何帮助用户达成高效率的消费？大家可以看看我身后的大屏幕。共享单车用了不到两年的时间成为了出行领域里面一个很重要的交通工具，将来汽车的应用场景也会发生很大的变化。因此在创业伊始，我们以产品和服务两者均能适应将来的互联网发展为前提，来构筑整个业务链的全流程。

所以我们从产品设计到研发制造，到用户运营，都和传统的汽车厂做得不一样，将来汽车产业要做的是建立智能产品、智能制造、用户运营的闭环，用数据帮助用户达成更高效率的消费。

举个例子，产品上市之前，威马在创立伊始，就有两个队伍同步到位。一个是工程研发以及制造团队，另外一个就是我们下面所讲的用户运营团队。他们的目标就是搜集用户体验中的痛点数据，并围绕着产品进行商业模式的重新构建。

我们通过网络数据的抓取以及线下预言的实践，更早地预测到用户需求的变化趋势，用户要什么配置、功能、服务，反馈给制造和产品。在系统的主动备料为定制化的智能制造提供依据。

一旦汽车的产品上市后，它的运营会带来大量数据，通过这些数据我们能够更深刻地理解用户的需求所在。比如说用户购车习惯是怎么样的，用车习惯是怎么样的，喜欢在哪里充电，他经常行驶的区域在什么地方。以此来布局我们相应的服务网点和我们的合作网点。同时，也能为前端的开发人员提供迭代和 OTA 的升级数据。

最终，通过用户数据，我们串联起八个点：需求、定义、研发、制造、推广、渠道、运营、迭代。

这八个点是整个所有互联网产品开发、传统的产品创造所必须经历的八个环节，这八个环节起点是用户需求，所有我们所做的运营、推广、建立渠道，在产品中我们如何做定义、制造，需要什么样的研发手段，所有的一切都是围绕着用户需求做的。如果我们创造一个产品，其中有某一个环节忽略了用户需求，整条业务链是断的。

我们团队经常在讲，如果说我们有哪一个板块，一般一个企业很大，做政车是需要人才密集型非常高的企业，也会有很多职能板块，有很多部门，如果某一个部门忽略了用户需求，整个公司的业务链是断掉的。

在互联网技术发展如此快的时代，从汽车生产到研发，到制造，到最后交付用户运营的手中，到最后如何迭代，我们全部是用数字化将它关联起来的。

我们下面分解一下，说一说威马所理解的产品制造和运营。之前讲的所有逻辑的原点都离不开硬件载体，那就是一台大批量、规模化生产的智能化产品。

这个也是第一次，我们将我们首款要量产的产品框线图展现给大家，本来我们想在这个大会上就把我们要量产的造型用这么好的屏幕能够展现给大家，但是张鹏告诉我，我要做的产品最好用实物来告诉我们，所以我们只是把我们量产的产品用一个线框图告诉我们。

如果要破局这个市场，谈商业逻辑，产品的保有量是最最重要的前提。但是任何商业模式的构建都是基于用户规模的大小，要规模化的产品，必须要有规模化量产的平台，威马首个整车平台已经开发完成，这个平台也是全球第三个继特斯拉和、雪佛兰 Bolt 之后全球正向开发的平台，而且我们的供应链布局也已经完成。

前阶段有媒体在报道，说有若干个新能源汽车的公司组成了一个同盟，我们的确也是接触过，但是最终没有选择建立这个同盟，因为我们的整车平台已经开发完成，而且供应链布局已经100%布局完成。

这边我用了简单的示意图方便大家理解来告诉各位我们做的是一个什么样产品。

首先，我们不是做左边的低速电动汽车。

其次，我们也不是做混合电力的。

再次，我们也不会生产像特斯拉这样非常昂贵的电动汽车。

不管它是否昂贵，我们做到的是我们的功能绝对不会少。而且作为新能源汽车来讲，纯电动汽车的优势在于更能体现环保、更容易连接所有的新科技和新智能技术。

威马在新能源领域战略的第一阶段致力于进入20万元上下区间，做一款高品质、智能化的SUV，它将具备灵活化的使用方式，同时这也是我们第一次公布我们的产品参数。我们在明年上线的首款产品续航里程会是在等数的计算方法下达到600公里，在 NEDC 的工况下面续航里程大于450公里。目前我们已经完成了200万公里的测试里程。

刚才也有一些在知乎上互动的问，威马怎么能够在这么短的时间内做到200万公里的测试里程？还是回过来一个很重要的词——规模化，你有多少台工程车，在多少地方跑路测试？

作为新能源汽车的工程测试，比传统汽车效率要低一些，因为它每天可跑的里程数是有限的，我们能做到450公里的工况测试，也意味着我每天的测试里程仅在450公里。所以我们投入了大量的工程测试车，在全国各地不断地跑。

所以，这也是来源于我们为什么能在2018年就能做出600公里续航里程，在 NEDC 下面满足任何 C 端、B 端适应的产品，这也是基于我们从 2012 年就开始研发的技术。

规模化的产品必须经过最为严苛的测试才能交付给用户使用。目前我们的首款产品在整个测试环境，是从零下的35.7度一直到了 58.8 度的高温，今天我们的测试团队正在海拔4768米的昆仑山区进行高原测试。

所有的产品规划完成，就是要做规模化的将安全可靠的产品落地。2018年年初，我们的工厂即将小批量生产，2018年下半年我们会正式量产上线。威马将会是第一个实现规模化量产的一个企业。

这是我们制造基地的实景图，目前两个车已经封顶，我们的目标是用17个月的时间建造一个世界级的整车智能工厂，再过8个月，威马将是造车团队中第一个实现规模化量产的企业。

今天我们在座的有很多创业者，大家都有深刻的体会，无论是一部手机、一个芯片，能够按时、按质、成本可控地造出来，才有资本谈后面的模式和创新。而汽车的供应链也是所有智能的硬件最最难的，也是最长的。

我们要做的不仅是造出来，而是要在数字化的时代根据我们的核心系统，能够将用户定制化的硬件、软件和服务，这个简单来讲就是C2M，Customer-to-Manufactory（顾客对工厂），让每一个用户定义自己想要的产品，再规模化生产出来，实现自由选配、成本可控和快速交付。C2M就是站在用户的角度做加减法，帮助用户实现更高效率的消费。用户需要什么样的配置，我们就选择什么样的配置，不再局限于车型配置的选择。

之前我们也总说透明工厂，其实透明工厂并不是用几块玻璃把工厂隔起来，而是通过数字化手段，让用户在云端在线地了解你所定制产品的整个生产过程，才是真正意义上的透明。我们已经建立了一套高度柔性化的订单管理系统和厂内的物流方案，并且在产品研发端予以配合，预留出定制化的空间。

同样，在销售和运营也建立了有别于传统渠道的双向用户数据交互，在这套系统内，数据就像血液，传递的是用户的需求和反馈，不管是硬件还是软件，各个运营的产品都是与外界交互的器官。

比如说分时租赁、共享充电。我们围绕大众化智能电动汽车构建和用户出行有关的价值链体系。

在新造车运动当中，因为新造车，都没有传统整车厂的历史包袱，所以在运营上更为开放，最核心的区别是对“用户”这两个字的定义。

我们这个团队作为老汽车人、新团队，我们以前都经历过用户和客户的发生，客户是掏了钱的，用户是没有掏钱，但是在不断地使用你、了解你的，我们称之为用户。在当今这个互联网的时代，所有的一切必须都是以用户为核心的。互联网时代谁掌握了用户，谁就掌握了平台，掌握了平台，你就有商业模式。

所以，让企业生存和发展的商业模式，所有的问题都基于用户，那么所有的用户规模取决于你的生产规模，这就是我们讲的生产效率和销售效率的关联。

同时威马也会通过一个Super ID串联用户全生命周期的产品体验，实现从人到车的高效率的数据绑定。这个ID不再是传统意义上的车辆的车架号，而是每个用户。

运营部分，去年和今年我们有了一些进展，比如说聚集了首批的年轻人为我们的第一款量产车进行研发上的持续输入，我们做了充电APP来打通现在市场上所有的充电运营商，并且完成了查、导、充、服的全流程体验环节。

我们在海南省会推进旅游租赁项目，能够让每年到海南1600万的旅游者更方便地在全岛实行，有更方便交通方式，能够走进全岛，而不是仅在海边。

最后回到用户体验，有的朋友会问，你说了这么多，威马对我来说究竟有什么不一样的体验？这就不得不提到现在我们所要提及的智能网联，我们可以用“WWW”来概括，这个“WWW”不是咖啡馆，而是无论何时，无论何地，无论何人，都能为用户提供一致性的无缝体验。

如果再做一个简单的类比，当你在路边解锁一辆摩拜的时候，这辆自行车会根据你的习惯自动调整它的座椅高度，自动调整骑行时的齿轮比，是不是一种更好的用户体验？

在威马的体系中，我们做的产品如果你是一个北京的用户，你是一个北京的车主，当你到上海出差或者是旅行的时候，可以通过威马所建立的这个价值链、运营当中的一环，可能在某个平台租用、使用了同样一款汽车，当你解锁这辆汽车的时候，它的座椅、反光镜位置等等一切，包括娱乐系统，都是你在北京所熟悉得那辆车，这是不是更好的体验？

相信这一切在明年的极客大会上，在明年威马量产的产品上，我们就能规模化地实现它了。

最后我想说，汽车是一个非常有意思的行业，我们这次大会上所讲的人工智能、深度学习、云、AI、VR、金融创新都会和汽车产业关联起来，创造出一个新的商业模式。但是同时，又有许多人说，汽车是最后一个没有被互联网攻破的消费级硬件产品。这也正是这个行业需要像我们这样有丰富传统行业经验，又能代表用户视角的团队存在的意义。

两天前我们看到知乎上有一个热门的回答，讲的是1998年清华大学汽车系和计算机系争相在宿舍里建局域网的事，两天内点赞的量是超过了1.4万个，汽车和计算机是盛产极客的行业，正如今天我们大会所讲的，过去几年互联网Rebuild（迭代）迅速，2017年正式轮到汽车人登场了。

很多人也再问威马汽车对比传统汽车的优势是什么？我说我们最大的优势就是一群年富力强的中生代汽车人，站在2017年以新的视角和互联网极客们，共同兴建一家汽车企业，共同成为这场出行革命大潮中的破局者。

今天很遗憾，时间有限，我们不能对产品如何在规模化量产做一个全面的介绍，但是以我们整个节奏来讲，时间也差不多了。

在这里，告诉大家，100天后威马汽车带着我们全新的产品和全新的品牌和各位再做一次深入交流。谢谢！

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940