读书 | 每句话都是“权力的游戏”，摸清套路才能成为高明的说话者
本文转载自微信公众号“中欧国际工商学院”（ID: CEIBS6688）“，编辑：张响；中欧国际工商学院”旨在为商界精英提供有深度、有价值的内容信息。
《权力的游戏》第七季正在热播，剧情走向再次牵动粉丝的心……其实，权力的游戏不止存在于列国的纷争，现实生活中，你与他人沟通的每句话都可以是权力的游戏。
什么语境下说什么话，如何切中要害？说话的门道也是一种权力的博弈。今天这篇文章，小欧带你走进说话中的“权力的游戏”。
一套公寓，卖价从百万元到上亿元不等，其中，建材和人工并不是大头，贵，是贵在地段上；一枚导弹，造价从百万元到上亿元不等，其中，炸药的成本几乎可以说是忽略不计，贵，是贵在能够打中目标上。
说话也一样，重要的是语境。在什么时候说什么话，关键是顺应当时、当地语境的需要。
那么，应该怎样正确分析语境呢？我们需要掌握一套通用的方法。这套方法的核心理念是：“每句话，都是权力的游戏”。
这里的“权力”不是勾心斗角的宫心计，也不是官大一级压死人的强迫，它是语言过程中自然形成的形势关系。而且，说话是权力游戏，但却不只是争取权力的游戏。好的语言，既能获得也能赋予权力，也就是能让对方从中获取力量，产生信任，受到鼓励。
纯就学理来说，影响他人的观念正是语言的终极目的。你需要影响谁的观念，谁就掌握着这场语言游戏里生杀予夺的权力。
比如，希拉里和特朗普辩论时，他们要争取的是选民的好感，所以选民拥有权力，他们的眼睛虽然都在盯着对方，但是心里都在都在想着那些无所不在的真正权力者。
又比如，乔布斯开新品发布会，首要目标是争取媒体的关注，所以，媒体拥有权力。虽然他在现场是神一样的存在,但是无论使出多少花火,万变不离其宗的目的是“让记者传达我想传达的信息”。
掌握这样的分析方法，我们才能抓住题眼，在未曾开口之前先看清说话的真相。反过来说，我们日常生活里大部分的“说错话”，不过是因为没有搞清权力的归属，错误地理解了场景，从一开始就选错了策略。
常见的五种说话场景里，权力的大致关系如下图所示：
演讲——权力的形成 （吸引、聚焦和引导）
沟通——权力的流动 （避免冲撞与协调转向）
说服——权力在对方 （无权的一方要改变有权的一方）
谈判——权力在双方 （双方要合作，才能解决问题）
辩论——权力在他方 （双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）
首先，我们可以对照上图，自测一下我们是否犯过如下这些错误。
01、演讲时，上台伊始就急着煽情或者下结论
在话语权还没有形成，也就是还没有来得及在观众心中建立起我们的亲和性、可信度和权威感的情况下，这样急于求成的说辞，从来就不会有任何效果。
带着这个思路，我们再回看那些经典的演讲视频，会发现演讲者最开始都会有一个成功的破冰，也就是在三言两语间拉近与听众的距离——先获得观众的心理认可，再来传达真正的信息。
我们必须先理解演讲是“权力的形成”，重在对听众的吸引、聚集和引导，才能在这个场景里掌握主动。
02、沟通时，喜欢强行推进自己的结论
比如，有人喜欢用反问和追问的方式逼迫对方同意自己的某些观点，以为这样步步紧逼，就是逐渐接近真相的透彻沟通。然而，这样做，要么使对话演变成为争吵，要么对方嘴里说不出什么，心里会彻底对我们关门，变得越来越难沟通。
因为沟通是“权力的流动”，重在拉平二者的关系，让对方都能讲出自己的真实想法，所以我们需要的不仅不是刨根问底，反而要像激流中的划艇者那样，在容易触礁的地方不断协调转向，避免冲撞。
任何一方凌驾于另一方之上，甚至只是暗示出地位的区别，都是沟通的大忌。
03、说服时，以为只要辩倒对方就可以“以理服人”
事实上，说服是“权力在对方”的一个场景。想象一下，作为一个顾客，我们完全不需要任何理由，就可以拒绝任何人推销的任何东西。这时候，如果售货员以为可以以理服人，一定要问出“为什么不买这件东西”，说不出来就必须买，我们会不会报警？
在说服的过程中，我们就是那个推销员，对方就是顾客。而说服的关键，就是要尊重并且利用对方的主动性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成了“你说服了你自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这既不是卑躬屈膝，也不是蛊惑人心，而是对说话中真实存在着的权力关系表示尊重。
04、谈判时，以为只要真诚沟通就一定能携手共赢？
比如，我们有没有因为方案细节与同事苦聊通宵，以为这就是“有能耐”“善沟通”的经历吗？这种通过“软磨硬泡”取得的“共识”，真的能让彼此合作快乐吗？就算能，其中花费的时间成本是我们能消耗得起的吗？
其实，当方案各有优劣，谁也说服不了谁的时候，我们所面临的场景是谈判，而不是沟通，而这是一种“权力在对方”的情况。此时，我们需要的是把各自的、诉求、损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。
05、辩论时，以为只要压倒对手就是自己的胜利
接着上面的案例说。当双方就某些细节争执不下时，我们也可以通过引入“有决定权的第三方”（比如双方共同的上级）来解决僵局。这个时候，场景就变成了辩论，而辩论是一种“权力在他方”的话语体系。形象地说，是彼此都盯着对手，但是心里都想着怎样得到旁观者的认可。对手其实并不重要，他们只是我们向第三方证明自己的正确的一个工具。这是辩论的基本策略，也是辩论讲究风度的根本原因。
以上这样的场景划分和权力关系梳理，只是最粗略的概述。实际上，我们每次开口之前，都应该结合具体情况，快速做一遍分析，以下图为例。
在任何一个场域里，我们都必须通过聆听和观察收集足够的信息，来判断权力的归属和场景。同样，在每个场景里，我们都可以通过观察、分析这几个维度，来调整说话策略的细节，具体见下图
现在我们试着上面的方法，分许某个环境空旷/听众松散的演讲场景里，大致的权力关系是什么样的。
在上图我们能看到的是：首先，靠近、关注我们的人，往往是我们坚定的支持者。所以，演讲时要建立一个轻松的气氛，放松自己紧绷的情绪，就要先和自己的支持者建立语言和情感上的默联结。很多有经验的演讲者在开始正式讲话之前，会先与台前比较靠近的人握手，或是与场内熟人互动，就是这个道理。
而那些表情漠不关心的人，既有可能是中立者，也有可能是反对者。后者一般会暗自摇头，或一边摇头，一般与人交头接耳，你很容易就可以在人群中把他们辨别出来，一场好的演讲，不只是场面热闹、笑声不断，必须留下值得思考个称颂的观念，演讲才能流传。而这些，要靠你将中立者变成支持者，或是将那些不坚定的反对者转化为支持者，才能实现。
至于那些主动靠近我们、尝试打断我们，甚至提出刁钻问题的人，则是活跃的反对者。我们完全可以通过良好的应对挑战来强化支持者的关注，并转化部分中立的听众加入支持者的行列。
当然，我们没必要，也不可能每次说话前都做出这样的图示。但是要知道，高明的说话者之所以能够掌控节奏，就是因为他们有这样一份内化于心的局势图。如果一开始你的直觉并没有那么强，就不妨按照以上所演示的图像化方法，试着分析一些常见的说话场景，把它当成练习快速分析说话场景的辅助工具，最终做到对说话中的权力关系了如指掌、运转自如。
本文选编自中信出版社《好好说话》一书。
