36氪首发｜将免费纸巾作为线下流量入口，共享纸巾「ZHO」获 500 万元天使轮融资

纸巾在日常生活中无疑是高频刚需，餐馆、公共卫生间、医院等公共场所都是纸巾的应用场景。但很多小吃店或是公共场景并不会提供纸巾，或是纸巾质量不佳。举例来说，中山市有 406 家沙县小吃，全国将近 2 万家沙县小吃，通常来说它们并没有提供纸巾服务，或采用质量较差的纸巾。此外，除了花钱买，纸巾能不能免费拿？

36氪获悉，共享纸巾品牌「ZHO」已完成 500 万元天使轮融资，本轮融资由个人投资者领投。ZHO（振华在线有限公司）成立于 2014 年，团队早期曾推出小草创业 App，并孵化了菜鸟极客影视传媒有限公司。2017 年，共享经济成为创业热点，ZHO 由此推出了共享纸巾项目，将免费纸巾提供给用户使用，并以此作为流量入口，实现盈利。

ZHO 团队研发了 5 款纸巾装载机，分别是壁挂式的迷你款、普通款，立地式的升级款，配备液晶显示屏的立地款和特制款，小型机柜至少能储存 80 包纸巾，大型机柜则可实现 12 槽出纸。目前 ZHO 在线下铺设了 3000 台纸巾设备，集中在珠三角区域，平均每台机器每天能出 20-30 包纸巾。

CEO 杨桂荣告诉 36氪，目前团队的盈利模式包括广告变现、粉丝变现、线上营销、纸巾售卖等，具体来说如下：

• 广告变现。包括机身广告和纸巾广告，机身广告则包括海报广告和视频轮播广告两种，小型机柜上可以张贴海报进行广告投放，大型机柜则可以视频、海报兼顾，在机身不同位置投放不同的广告。纸巾包装广告则采用直接印刷的形式，

• 粉丝变现。二维码吸粉业务和此前线下常见的免费照片打印机思路类似，36氪此前报道过的功夫豆主要通过免费照片打印，吸引用户扫码，为公众号导入粉丝从而变现。ZHO 则是通过纸巾来完成扫码这一过程，团队目前和中山市中国移动等 10 家企业达成合作。杨桂荣表示，由于可以每天免费领一包纸巾，平台粉丝的一周留存率保持在 80% 左右。收费方面，精准粉丝 3-5 元一个，泛人群则为 1.5-2 元一个，均按留存后的粉丝来计算。

• 线上营销。一方面，ZHO 共享纸巾公众号目前积累了上百万粉丝，平台可进行公众号派发广告；另一方面，用户扫码领取纸巾后也可以跳转至网页链接，“我们在给中国移动做线下引流，主要推广宽带业务和流量套餐业务的在线办理，转化率在 20% 左右，而 10086 电话的业务转化率只有 3%－4%。”

• 纸巾售卖。平台每天为每位用户提供一包免费纸巾，后续纸巾需购买，价格为 0.5 元/包。纸巾毛利在 50% 左右。

线下流量获取方式在逐渐发生变革，我们看到的共享单车、共享雨伞等项目，都在试图挖掘线下流量价值，除了共享业务外，这些公司或多或少想变成下一个“分众传媒”。而对线下业务来说，点位扩张的速度至关重要。

在点位铺设方面，ZHO 采用自营和加盟模式。加盟模式分为创业贷和城市合伙人两种。创业贷模式下，ZHO 和中安信业信贷有限公司合作，获得了 5000 万元的授信，有意向的代理商可以申请 5 万元的 2 年期贷款，将这笔费用付给 ZHO 用于机器购买，单台机器 2000 元，前三个月无偿使用，第四个月开始偿还贷款，贷款利息和纸巾均由 ZHO 提供。每出一包纸巾，代理商可获得 0.3 元分成。

城市合伙人模式类似传统业务中的城市总代理，一线城市合伙人出资 100 万元，二线城市 70 万元，三线城市 40 万元，机器产生的广告收益由城市合伙人和 ZHO 平台分成，城市合伙人获取 80%。

团队方面，创始人郑品为连续创业者，2014 年创立振华在线平台，2016 年推出小草创业 APP；CEO 杨桂荣有 10 年通信运营商从业经验，先后在中 山移动、广东移动、中国移动集团总部工作；CMO 乔之柔为北大工商管理硕士，世纪联盟新媒体&橙子新媒体（深圳）有限公司创始人。

36氪曾经报道过的自动卫生巾售卖机“筱叶子”也有纸巾售卖业务，但纸巾仅用于售卖。此外根据鲸准数据显示，还有另一家公司姬小蓝也属于此赛道的玩家之一。