智能货架技术用在哪最合适？「69空间」认为情趣玩具店是个答案

36氪在5月发布的“情趣行业报告（下）”中详细讨论过无人售货店这个选项。春水堂创始人蔺德刚认为，加盟模式“是个坑”，由于资金短缺，加盟商总会在运营一段时间后绕开之前的渠道，找到更低的进货价格。醉清风创始人老杨则表示，加盟模式拼的是加盟费或保证金，产品很难卖得动。

2016年，性用品产业规模约50亿元人民币，并保持20%的年增速。根据智研咨询发布的《2017-2022年中国成人用品行业市场深度调研及投资前景分析报告》，线下门店与线上电商平台（包括C2C、B2C、B2B）的销量比例约为6：4（当然，安全套也被算在成人用品里）。两个渠道各有优劣：在网上买玩具，可选范围广，但不容易甄别正品，可以比较参考买家的评价，但无法试用；实体店更能满足及时性需求，不过导购可能是个“尴尬的存在”；售货机相对“隐秘”，但不少高单价产品在机器里落灰。一些品牌商和渠道商会选择电商与线下并行的策略，比如我之前采访的三十八度夜，在智能售货机、社区店和电商间相互导流，商业模式上不单纯依赖产品销售，也有广告收入。

不过，最近北京市朝阳区的一家“69空间”情趣玩具店，重新吸引了我的兴趣。其不同之处在于：一，将智能货架技术应用在无人店中，大幅降低“24小时、两班倒”的人力成本；二，产品任意试用，可远程呼叫“老板娘”寻求帮助，更符合情趣用品消费者的心理；三，走直营路线，保证正品和服务质量，盈利靠商品销售而非加盟费。

结账区

69空间的创始人是前友宝中国总裁李明浩，2016年，他带着一支有渠道资源和市场经验的团队，在12个省份开设了100余家情趣玩具店。今年，无人便利店和智能货架成了风口，李明浩和36氪聊了聊，为什么无人店和情趣玩具可以完美结合。

李明浩认为，线下情趣店不好做的主因是违背了消费者心理。不同于高频低价的日用品或零食，情趣用品的定价更有自主权，用户更偏“小白”，需要隐私，“高玩”们则会不时地“升级装备”、深入探索。69空间对购买流程与用户行为做了研究，先是开发了旋转式货架，让用户能看到正反两面的说明介绍，又试水无人店，希望情趣用品回归到玩具属性，用“试用”增强自助体验。另外，和卖化妆品的销售逻辑不同，卖情趣玩具需要“特别的导购技巧”，理想状态是“主动但不打扰，有需要再介绍”。因此，69空间在无人店内增添了“呼叫老板娘”按钮，69空间其他“有人店”中的店员可随时接单，远程解答，避免尴尬，如促成订单，获提成奖励。

对产品和用户有充分了解的“老板娘”正在远程答疑

无人店的体验较类似阿里的“淘咖啡”，技术更像是Amazon Go、缤果盒子。69空间在RFID基础上结合纯图像识别，防止双层门结账区内因液体或金属造成的漏检，并在结账数量、识别距离等方面有所升级；同时，加入鹰眼监控系统，防止破坏或偷盗。SKU约300+，价格区间在十几元到几千元。69空间从中游代理商进货，同时用电子标签保证正品，强化品牌信任度。

做线下更重要的一点是选址。考虑到场景和房租性价比，69空间90%的门店都是30平左右的社区店。首家无人店，也是在原“有人店”上改造，经测试，每日进店客流量同比增长30-50%。

无人店仍在试运行阶段，主打有特点又不太贵的玩具，和销量大的计生用品。69空间同时保留“有人店”业务线，计划在收集完整周期数据后，再稳步推进无人化改造。

考虑到购买计生用品更“随机”，69空间的精品店对接美团外卖，以配送满足“紧急需求”；相比之下，情趣用品高额低频，多为“计划购买”，69空间希望以刚需带动低频，将情趣产品打造成消费升级。

店内一角

从行业来看，情趣用品在广告投放上受限，市场增长缓慢，“小白”用户的转化率低。渠道又集中在线上，获客成本高，如果将宣传和社交结合，违规风险高。从线下培养市场是个良好的开端，无人化要突破的不只是货架和结账技术，也需要覆盖从体验到购买的行为，优化用户体验。69空间团队有40余人，以市场人员为主，核心成员均来自友宝创始团队，地面运营经验充足，执行力较强。李明浩表示，未来还将扩充品类，完善会员体系，积累用户数据，向电商APP导流。

69空间的成本以店租、运维、客服三项为主，盈利来自产品价差；启动资金均来自个人，计划于10月开启A轮融资，用于APP电商的建设，以及市场团队建设。

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