vivo“冒进”全面屏，新阿尔法客户崛起
特约记者 | 狄普仁
编辑 | 李洋
2017年春节刚过，vivo公司负责供应链的高级副总裁甄志强，与敦泰科技董事长胡正大见了一面。
在这场会面之前，vivo内部已经有一个决定：将全面屏手机作为未来市场的重点。
这个在现在看来无比正确的决定，在当时相当大胆——全面屏手机关键的器件、技术还并不成熟，各种使用论坛上，都有关于某些全面屏手机技术缺陷的讨论。此外，受制于器件供应，全面屏手机的销量一直没有起来。
押注全面屏意味着要提前卡位相关器件的供应商，敦泰科技是手机行业当中领先的触摸屏驱动芯片供应商，它在当时是最接近量产的企业。胡正大告诉甄志强，敦泰科技全面屏驱动芯片的产能每个月不过几千片而已。甄志强当场拍板：这些产能vivo全包了。
事实证明，在几个月之后燃起的全面屏战争当中，这些产能成为了决定性的因素。vivo成功地将此前面向小众市场的全面屏手机助推成了手机市场的一个热点产品。
整个2017年，全面屏也几乎是手机业唯一的亮点。
创新越来越少，这真让人感到焦虑。
全面“冒进”
“你们是不是太冒进了？”长期跟踪手机产业链的凯基证券证券资深分析师郭明池，一个电话打给vivo的供应链负责人，开口就问。
这源于2018年1月10日vivo和全球知名的显示驱动芯片方案供应商新思科技，在CES上展出的一部应用了屏幕指纹技术的新手机。后者也是iPhone的早期技术方案供应商。
郭明池所担心的风险在于，vivo要获得新思科技这样供应商的全力配合，必定意味着大单投入，这相当于要把自己的2018年押注在屏幕指纹产品上——率先研发一项技术的代价不菲，过去，大部分类似的工作往往是苹果牵头，除了华为，国内大多数手机公司习惯于“坐享其成”。
但随着苹果销量的下滑和手机业寒冬的到来，跟随战略将严重压缩手机利润空间。2017年的全面屏之战就是如此。
这家年销量超过1亿部的手机巨头不得不做出改变。
vivo公司COO胡柏山说，vivo不想再坐等产业链创新的出现，也不能再等到苹果靠新技术应用占领山头几个月之后再去发力了。在现有的市场格局下，这样的代价已经不可承受。vivo也要去尝试主动引领市场的技术发展，就像苹果之前做的那样。
这一改变给了vivo技术团队巨大的压力。一直以来，vivo给人留下的印象是更擅长营销和渠道战。而现在，技术团队必须产生公司的核心竞争力，从三星、高通到新思，再到国内的汇顶，他们必须有能力去跟踪、判断和选择能够最先成熟落地的供应方案，并独力承担这一技术逐渐成熟过程中的所有不确定性风险。从屏幕到指纹识别芯片，每一项都意味着巨大投入，失误就意味着跌出第一阵营。
假如一切顺利，在CES上展出的这款屏幕指纹版X20也将很快在中国市场上市。此时，安卓阵营以及苹果还在等待三星的屏幕指纹方案，这有可能要等到2018年的年底，甚至更长时间以后了。
从保守到激进，vivo的改变其实从2017年年初押注全面屏就开始了。当它与高通率先推出全面屏的屏幕指纹技术，业界不乏惊讶、甚至是质疑之声。
整个2017年，发生在全面屏身上的竞争也无异于惊险一役。
在全面屏手机还流于概念，同行供货每月只有几十万台的时候，vivo从供应链端发力，在海外市场发布了Y系列的全面屏手机。很快，又在中国市场发布了主力机型X20全面屏手机，第一批供货超过300万台。
在此之前，全面屏市场一直处于一种慢热的状态当中。在vivo之前，国内外有些厂商早已经发布过全面屏的概念手机。但这些公司都未将全面屏手机作为主打产品，销量占比并不大。
不把全面屏当作主力销售机型自有其原因。关键的全面屏屏幕等器件的供应一直在困扰着手机厂商，三星AMOLED的屏幕除了满足自用之外，苹果的订单是整个产业链优先满足的需求，中国厂商当中只有vivo、OPPO等出货量过亿部的大厂能够拿到三星的供货，在有限的供应下，三星基本上无暇顾及其他厂商的需求。
其他TFT液晶屏幕供应商的虽然也有全面屏材料方案，但是却没有三星这样的全产业链研发能力，尤其是芯片设计的能力，非常关键的全面屏背后的驱动芯片产能一直不足。
到了2017年年中时，全面屏手机的销量一直未见大规模增长。真正对供应链有影响力的国内大厂们一直没有在全面屏市场发力。2017年9月之前，中国许多中小规模的厂商披露了全面屏手机的产品设计，但是，无力助推供应链的投入和技术成熟。
市场规模全面屏的大卖实际上到了2017年第四个季度才得以显现，这当中必然存在着风险。
在X20上市两个月时间之后，敦泰科技开始向其他手机厂商供货，全面屏新品发布会日渐多了起来，全面屏才真正开始进入到了贴身肉搏的阶段。
X20打破之前vivo所有的产品销售记录，可靠渠道的信息透露，X20上市3个月的销量超过了1000万部，这一成绩在手机市场整体表现乏力的情况下实属不易。
2017年，vivo用“冒进”赢得了艰难一战。
成为阿尔法客户
像汽车业一样，手机业也已步入了一个漫长而无聊的、规模决定一切的时代。
手机行业供应链的能力直接影响和改变手机市场的竞争格局。如今的手机市场上，卡位早期的技术创新，比拼供应链，成为每个大厂的选择。
类似竞争的残酷性可能在于，没人知道下一个创新点在哪，但你对它的嗅觉敏锐度必须高于以往任何时刻。
胡柏山认为，在vivo规模的市场份额只有10%左右的时候，新产品跟进慢几个月，通过后程发力还可以把市场的节奏赶回来。等到vivo市场份额超过20%以后，一款新产品节奏的落后，可能会意味着市场份额直接下滑5%。
市场节奏的落后，也直接意味着产品吸引力减弱，市场的溢价减弱，利润更大幅度的下滑，在当今的市场格局当中，这种下滑的幅度是每一个大厂无法承受的。这不仅直接意味着利润下滑——在利润率已经不高的情况下雪上加霜——还意味着整个产业链，包括代理商在内的都会受到连锁影响。而渠道则是vivo和oppo这样公司的活水之源，不能让其受到损伤。
胡柏山说：“在消费者真正关注的热点上，如果落后两个月以上，一定会出大问题。”
2017年4月，vivo召集手机行业最顶尖的供应商们到东莞总部，胡柏山告诉这些产业链大佬们，vivo的合作方式和合作节奏要调整。vivo要改变原来的跟随策略，在涉及手机创新的关键领域提前布局，要把技术跟踪、合作的周期提前到18个月，甚至36个月。
此前，vivo一直稳健地跟随在苹果、三星身后，只能接受最成熟的技术、器件，成熟也就意味着保守。vivo绝对不会去做供应商的“阿尔法客户”——新技术、器件的第一批测试用户。
这对vivo来说是一个非常大的转变。胡柏山承认，以前vivo总体而言，在产品技术上要偏保守，因为vivo“最初的技术能力和对技术走势的判断能力都有欠缺”，很多供应商希望vivo来做自己的阿尔法客户，vivo都不敢去做。
一直以来，vivo会等到供应商的技术方案已经成熟应用在几个大厂的产品上，再根据供应商的设计理念去推出自己的产品。但是，在新的战略思路下，vivo要将自己的设计理念和需求告诉供应商，让供应商根据vivo的思路和要求去推进技术演进发展。
这样做的代价是，vivo自己也需要投入资金、团队与供应商共同去研发，加速技术成熟的进程。这种做法也正是苹果之前惯熟的打法，苹果周边核心的芯片、屏幕供应商，新思、三星、LG等等厂商与苹果紧密配合，推进每一代苹果核心卖点的升级。等到苹果的产业链供应商的技术逐渐成熟，率先采用一段时间之后，安卓厂商才逐渐跟进。
曾经有消息称，为了扶植3D玻璃的供应商成熟，苹果公司不惜投入上亿人民币资金，给到一家中国厂商建生产线。
如今，中国几家手机大厂正在自行探索市场、技术的未来方向。在充分理解和把握本土用户的需求之后，它们希望直接与产业链供应商合作，去满足和引导市场的发展——被迫当上了供应商的“阿尔法”客户。
比拼供应链
vivo的打法与苹果和华为都不一样。
在许多技术领域，财大气粗的苹果会习惯于直接将某些技术供应方收购。vivo目前更多的是采用与技术供应商合作研发。
它走的也不是华为的全产业链路线。“手机做得好不好，与你自己有没有核心部件没有必然的关系。”胡柏山坚持认为，“我们可以与这些核心部件厂商深度定制、战略合作。”
胡柏山的说法是，vivo有可能会尝试投资某些技术项目，但是不入股的方式合作。如果vivo判断某项技术是自己所最需要的核心技术，也可以尝试直接买下来，或者自己投入去做。
胡柏山认为，未来手机行业最核心比拼的能力应该是对消费者的认知和理解，多数的技术应用创新都可以通过与供应商的合作去共同研发。vivo目前已经披露，在深圳、北京、杭州、圣地亚哥等地自建研发团队，涉及的领域包括5G、人工智能等等。
当前，vivo自有研发团队的规模已经过2000多人。一度曾经有vivo高管问胡柏山，研发团队扩张的速度是不是太快了？
可是这些硬性投入却不得不做。“尤其是在一些原来没有的前瞻性的研发方面，必须要有足够多的投入才行，不然产品竞争力会有问题。” 胡柏山说。
当手机行业的竞争演进到与供应链紧密合作，共同创新的地步之后，手机行业会越来越多地变成巨头的游戏，在这一波创新当中，手机品牌的市场份额会更加集中。
vivo高层曾经非常认真地讨论过一个话题，手机行业能否维持一种小而美的存在。结论是，不可能。当下，手机行业创新的门槛已经相当高了，无论是自主研发创新还是与供应链厂商的合作，代价都非常高。
举例说，全面屏正在成为手机市场竞争主流，而屏幕供应商仍然非常集中，屏幕的设计、采购成本居高不下。三星AMOLED生产线的开模时间一般为3到5个月，费用高达1000万美金。而LG的开模时间超过10个月，成本也比三星生产线要高。国内的京东方等屏幕供应商还在追赶过程当中，短期之内还无法指望其与三星、LG竞争。
这不再是小而美的公司能参与的战场。
押宝屏幕指纹
没人知道下一个创新技术在哪。
全面屏大行其道，但是背后的指纹解锁体验已经让消费者厌烦。苹果在iPhone X上重点推出了人脸解锁，这一技术体验虽好，但在很多会议等场合用户体验并不方便。
正面屏幕指纹解锁可以给消费者更好的体验，关键还可以带来新产品在设计上的改变。这一方向一直被行业看好，高通、新思科技、三星电子包括中国的汇顶科技等公司最近几年一直在研发屏幕指纹解锁的技术，但是，进展并不快。
分析师郭明池对于“vivo冒进”的担忧不无道理。
在2017年6月的展会上，vivo展示的屏幕指纹方案，是与手机芯片巨头高通公司合作的超声波屏幕指纹方案。但在当时，除了高通超声波指纹解决方案之外，vivo也在跟进新思、汇顶等光学指纹识别的方案。
相比超声波方案，光学指纹识别对屏幕本身的要求没有那么高，技术成熟度更快，而新思方案的技术安全性也好于同类厂商，因此，vivo才敢于在7月就下大单给新思。
vivo公司X系列产品负责人韩伯啸透露，在X20上市的同时，vivo原计划推出屏幕指纹版的X20概念机，样机也被带到了发布会现场。但是，临时取消了展示发布。
韩伯啸说：“对比电容版的指纹解锁，当时那个版本的产品体验还略有不足。”三星提供OLED屏幕和新思的指纹识别方案，在个别细节设计上的问题，导致上一个版本产品的识别率并不理想。
vivo将这一情况反映给各个技术供应商，协调解决这些问题。vivo每个版本人工组装的数百台试验机，给这些技术供应商提供最前期的使用反馈，帮助供应商优化完善各自的解决方案。
除了最先投入使用的新思方案之外，高通以及国内供应商的解决方案也在与vivo开展沟通测试。vivo目前是指纹识别方面，全球范围内最为激进的手机大厂，其他厂商如果跟进至少需要几个月的时间。
除了屏幕指纹之外，针对苹果当前重点使用的人脸识别方案，vivo也在跟踪布局，已经上市的X20已经采用了国内技术供应商的人脸识别技术方案。最初，vivo也曾经考虑过日韩的解决方案，但是跟踪下来发现，日韩的方案要么太慢，要么成本太高。
无奈之下，vivo的团队主动找到国内旷视科技、商汤科技等人脸识别方案提供商，与这些供应商一起开发人脸识别方案。有了vivo产品平台使用场景的不断优化，这些供应商的方案效果已经不输于日韩的方案，这些供应商也成为手机技术供应链中重要参与力量。
等待5G
对于X20的市场表现，胡柏山觉得“还算OK”。在他看来，因为周期的原因，X20只是vivo新战略的初级尝试而已，这一战略真正作用如何，要看“下一款颠覆性产品”的表现。
“X20还没有到真正改变消费者对全面屏认知的状态。”胡柏山透露说，眼下，vivo内部有一个非常特殊的项目已经启动。在这款产品将会有许多核心部件是vivo和供应商深度定制的部件，是按照vivo单独的设计要求研发、生产。
为了研发这款产品，vivo也将自己的产品设计研发流程都做了改变，一个专门的技术委员会来评估、管控各个供应商的技术进程。
对于这款产品，坊间曾经早已经有各种传言，网络上也曾经有过关于vivo这款产品的所谓的PPT和介绍材料。但胡柏山说，那些图片都是PS过的，他不肯透露更多的产品信息，只是强调，新产品一定要有“颠覆性的创新”，如果没有，宁肯不出。
1个月前，vivo总裁沈炜对外宣布了5G手机的时间表：vivo肯定会是全球范围内最早推出5G商用手机的企业之一，在2019年，vivo就会推出5G商用手机。
作为高通5G芯片的阿尔法客户，vivo要从高通芯片ES（Engineering Sample，工程样品）阶段就要介入开发，像屏幕指纹技术一样去帮助高通去优化平台技术方案。
除了平台，5G产品还需要有新的外壳材料，比如玻璃等材质。胡柏山透露，vivo 已经在与这些领域的供应商一起研发，去解决玻璃材质目前面临的易碎等问题。
在逼近的手机寒冬里，5G几乎成了全行业翘首企盼的春天。
但愿这是个春天。
