创业公司的“one thing”艺术

本文来自微信公众号“42章经”（ID：myfortytwo）创投理想国每日通讯，编译自 Medium，编译：曾翔 李泽欣。 

编者注：对创业公司来说，应该有一个东西（one thing），这个东西是能成就（或毁灭）一家公司的。这个东西也许是风投觉得你不可能做到的，但是你一旦做到，他们就立刻给你钱。

所以你可以理解为，“one thing”决定了你创业的成败。以下为原文：

我最近正和投资组合中的一家公司合作，介绍一些潜在的下一轮投资者，并为他们的下一轮融资把关。我认为这家 to B 的公司有两个值得投资的点：

1）这个公司的 SaaS 软件对部署物联网的价值非凡；

2）这家初创公司的 SaaS 软件扩展性够强，能够在不需要另外部署代码的情况下卖给多个客户，并且客户会为这项技术支付 6 位数的费用。

作为一名早期投资者，我花了大量时间和公司 CEO 在一起，了解市场、技术、产品、现有客户和未来的机会。

我们非常确认市场机遇的真实性，客户也对此达成了共识。这些足以验证我所说的第一个点。

但是第二个点比较棘手。这家公司销售得很快：他们在三个国家拥有 8 个付费客户（含签约合同），其中一些是该行业的重要客户。但我们还不知道：现在的产品定价是不是足以支撑未来的一家大公司。

而这一点对于这家公司来说是关乎成败的事情。这既是我们还无法证明的事，也是最难让风险投资者相信的 one thing。用一位风投的话说，“如果客户愿意为这款产品付你 25 万美元，我就投你。”

对初创公司的 CEO 来说，“one thing”是你融资的唯一关键点。关于这件事，你没有足够的证据来证实，而一旦得到证实，它就会让公司变得十分抢手，从而使融资变得非常容易。从本质上讲，“one thing”就是你本轮融资所要讲的故事主题。

从早期投资者的角度来看，“one thing”有助于确定公司早期阶段是否健康，原因有三：

1）风险管理。并不总是只有“one thing（1 件事）”，有时候有 7 件事。而如果你能找到“one thing”，这就已经是风险投资者可以接受的风险水平了。如果初创企业需要同时证明多件事（比如，可以雇佣到顶尖人才，可以实现技术领先，可以做出正确的产品，可以接触到大量的潜在客户)，这是不太正常的。

2）双方能否真正达成一致。当投资者和创始人在“one thing”上达成一致时，融资也会变得很好谈。这意味着双方（创始人和风投）都做了适当的努力。

3）指明方向。最重要的一点可能是，定义了“one thing”，有助于为公司管理层设置一个北极星指标。举个例子，如果你现在的北极星指标是“价格”，那么你再重新考虑软件功能的优先排序，以及获取客户的方式，角度可能会和最开始完全不同。

发现“one thing”最重要的方式是以下一轮投资者的角度来思考。对于一个真正有资格成为某一轮融资的“one thing”的事情，至少要确保两点：

1）正确的（你期待的）下一轮投资者目前一定不会相信你的公司能做成的。如果他们相信了，你现在就应该已经从他们那里拿到了一轮融资。

2）当你能证明的时候，下一轮投资者（你期待的投资者）就会投你。如果你证明了你所认为的“one thing”，他们仍然不投，说明这件事并不是“one thing”。

从这个思考方式我们可以得到一个重要推论：下一轮投资者的信心是早期风险回报的关键驱动因素。

“one thing”的思路往往说明了：现在不投你的投资者不相信 ，觉得你做不成“one thing”，正是这种错误的重新发现才推动了价值的产生。所以，“one thing”是导致本轮和下一轮估值差异的主要原因。

当然，还有一个问题，如果你发现 one thing 似乎不止一件事，该怎么办？事实上，我描述的“one thing”是一种理想情况，在很多时候，创始人会得出结论：要想获得下一轮所需的融资，他是否还需要证明 2、3 甚至更多件事。

而在这种情况下，通常意味着你对下一轮融资的目标定位不太准。这也可能是因为你的上一轮融了过多或是过少的钱。

如上所述，一家创业公司需要证明自己的“one thing”，它需要足够有价值。在下一轮愿意领投的风投公司目前还不相信这一点，而且他们也有很多、很合理的理由。但是一旦你能够证明它，下一轮将会容易得多。