青春小酒会凉吗？「江小白」谈了谈自己的百亿级企业野望

江小白于今天下午举行了战略沟通会，创始人陶石泉将江小白定义为“慢公司”，做的是重资产运营。现在只是拿到了全国性品牌的“半张门票”，接下来要做深供应链、主打年轻化，预计 2018 年销售额会翻倍，目标则是百亿级的产业链品牌。

有趣的是，今早青山资本的一篇文章刚刚分析了“青春小酒”市场。从一些外部数据来看，白酒主力消费人群还是60、70后，年轻人对传统白酒热情度不高，而一些青春小酒暂时还没有形成稳定销量，年轻化仍待破题。

那么，年轻化色彩最重、表现也最为突出的江小白，显然就是这一故事能否讲通的关键性玩家。

江小白成立于 2012 年，爆发于 2017 年。一波刷屏的段子瓶身，与大热嘻哈歌手的绑定合作，给江小白打上了“年轻品牌”的标签。公开报道显示，江小白覆盖了全国近 50% 的地县级市场，去年的销售额有近十亿元。

在资本市场上，江小白背后的投资机构包括了 IDG、高瓴、天图以及黑蚁，2015 年的天使轮融资是数千万元，此后的 A、B 两轮则均未透露额度和估值，还曾一度有过拟借壳上市的传闻。

互联网起步，线下密集铺渠道，随处可见的江小白此前曾面临着卖概念、卖情怀的质疑。对此，陶石泉引用了一句话：“伟大的艺术品也需要世界级的营销”。江小白要将酒卖给年轻人，就必定要潮、要酷，要满足年轻人的表达欲和精神需求，这也是“表达酒”的产品逻辑。

接下来，江小白重点要做的被称为 “+号” 战略，包含了农庄+、酒庄+、味道+、市场+ 和品牌+。36氪总结下来的重点是加强供应链和产品差异化：

• 做“江小白的一亩三分地”农庄品牌，扩大现有的 2000 亩高粱基地，保证产品的上游原料供应；现有两个酿造厂，未来 3 年计划要新增扩建 1300 亩的酒业产业园，还要与政府合作把白沙镇建设为西部酒庄小镇；此前也有报道称，江小白将在打造“全产业链”上投资 30 亿人民币。

• 主打轻口味、纯高粱酒，要让江小白作为调味基酒打入更多消费场景。包括与统一打气饮料、哇哈哈冰红茶等捆绑销售，主推把江小白和饮料混合的喝法；同周黑鸭做了个有酒有菜的套餐，打入年轻人的餐桌；还在多个城市做了“江小白小酒馆”的路演活动，让消费者体验江小白混饮，要打破洋酒的基酒垄断。

谈及核心，陶石泉的选择是供应链，并将其称之为“不战而胜的竞争力”。这也符合我们对很多消费品的观察，营销可以抄、概念可以抄，供应链的壁垒却是很难突破的，江小白有农庄、有酒厂、有物流，也就达到了由爆款走向品牌的门槛。

另一个我们关注的细节是渠道，陶石泉表示今年下半年，要从 50% 的渠道覆盖拓展到 90%，只要消费者想要，就能够买到。江小白仍然要沿着酒菜合一的场景，去到餐厅推广喝法，去改变年轻群体消费习惯，“真正的机会在十年以后”。

针对中国酒类市场，陶石泉也分享了他的 5 个趋势判断：

口味多样化，有特色的中式口味和威士忌、伏特加、葡萄酒等都会继续高速增长；

包装简素化，成本更少更环保；

品牌时尚化，如果不能跟上，将面临品类老化和品牌老化的疲态；

高质平价的产品会越来越多、去阶层的高街品牌将会成为主流；

中国酒将与国际烈酒相互融合，酒企国际化合作的机会将大大增加。