倒计时116天，开发商的心态崩了吗？

售楼电话年年有，九月之后特别多。小栖人在办公室，一上午就接到三四个卖房电话，厦门的海景房有优惠，环京的别墅要甩卖，北京的限竞房还要折上折……售楼小哥们的焦虑隔着电话线都能够感受到。

不光销售小哥要冲业绩，那些日赚斗金的开发商也是要背 KPI 的。离着年终只剩下 116 天，开发商的心态还好吗？

中原地产研究中心统计数据显示， 8 月份北京入市了 18 期商品房住宅项目，合计供应量接近 6000 套。 2018 年 1-8 月，北京合计入市商品房住宅项目达 2.7 万套，同比 2017 年同期的 1.8 万套上涨了50% 。这其中， 7 月份才粉墨登场的限竞房就占了 7000 多套。

光去年，北京就成交了 43 宗限价房地块，还往往都是一个片区几块地集中出让，大兴、房山、石景山限竞房遍地开花。随着预售审批抬线放闸， 9、10 月份还将集中入市一大批限竞房。

本来，刚拿地的时候开发商还是信心满满的，“虽然利润压下去了，但我不愁卖啊，房子这么便宜都得抢着来！”

万万没想到，限竞房亮相之后，日光售罄成了开发商的美梦，现实却是看的人不少，买的人不多，尤其是在限竞房扎堆的房山、大兴，刚需客反而是手里有粮心中不慌，“这些房子看起来都差不多，我们慢慢挑嘛。”

开发商拿到一块限竞地，至少有 70%得建成 90㎡ 以下的小户型。为了追求更多利润，剩下的 30% 只能把心思花在地下仓储空间上，一顿深挖，全开发成了叠墅或者联排。条条框框的限定之下，开发商也没法在户型上耍出多少花活，各个项目的户型图堆在一起，连自己的销售都快认不出来。

在限竞房市场上走一遭，除了 90㎡ 以下的小三居，就全是百平米的大别墅，很难看到 140㎡ 以上的大平层。

这波限价房就像是同一批出炉的新鲜面包，从配方、形状到烘焙火候都是一样的水平，就连售价也是简单的一刀切，最大的区别可能也就是哪个粘的芝麻最香、撒的糖霜更多。

量又大、品类又少、价格区位还都差不多。 KPI 的大山压下来，让开发商丢掉了矜持打起了价格战，从背后放枪变成了贴身肉搏，可谓是拳拳到肉，招招致命。

刚入市的项目一亮相就打出了折上折，大兴限竞房颐璟万和与金地悦风华在限价的基础上打个 9.9 折，指望着通过让利「先声夺人」；庞各庄的中海云筑每平米降了 6000 元，甚至只要 430 万就能买上房。

早早入市的限竞房吃了闷亏，指望着通过特价优惠拉回买房人的注意力，房山旭辉城还没拿预售证项目看到教训，提前几个月就敞开嗓子吆喝，销售中心一个搬得比一个近，样板间一个出的比一个早，前期排卡、首付优惠、定金抵价，各种促销手段层出不穷。

没办法，一切忍痛割爱的贴身肉搏都是为了生存，毕竟现金流可是开发商的命根。

北京这种贴身肉搏的现象也受近期市场交易量偏低的影响，据易居研究院提供的数据显示，北京的存销比已经快速反弹至 29.1 ，为全国存销比第四位，仅次于香河、桂林、厦门。

北京市场本身的库存规模其实并不大，如果后续市场交易快速反弹，北京的存销比依然会走低，所以这后四个月销售情况非常重要。

与北京市场现象相反的是，全国市场已经连续 8 个月供不应求了。

据易居研究院提供的数据显示， 2018 年 7 月份， 100 个城市新建商品住宅供应量为 4419 万平方米，而成交量为 4694 万平方米，继续呈现出供小于求的态势，且这种态势已经持续了 8 个月，从 2017 年 12 月开始。

这种供不应求的现象和整体市场大环境有关，在限价环境下，开发商部分新推盘项目的价格相对低，认购的性价比较高，部分城市还出现了「抢房」的状况。易居研究院智库中心研究总监严跃进对此分析，「第一，预售证管控政策略有松动的迹象，所以多少会带来房地产市场供应量的上升；第二、从当前供求数据看，银行贷款政策或也会有所松动，所以部分供应数据是可以马上转变为市场交易数据，进而带动市场交易上升的。」，接下来供求关系是会调整的。随着后续供应的增多，供求关系有望得到缓解。

未来可栖跟据克而瑞近期公布的房企1-8月销售数据，以及房企公布的年度业绩目标对比发现，虽然都是头部企业，差距还是很明显。如万科、融创中国、绿地控股、华夏幸福、绿城中国、泰禾集团的前八月年度目标完成度都没有达到 60% ，剩下的四个月要加倍努力。

而恒大、中国海外发展、新城控股、世茂房地产、中南置地、中国金茂前八月年度目标完成度都超过了 70% ，剩下的四个月稳步前进即可。

不过也不能只看数据，不看数值，如万科和恒大的销售额其实是差不多，但完成度一个 55% ，一个 70% ，一方面是因为恒大的目标定的低，另一方面恒大在售货值多。据恒大中期业绩会上透露，在售可售货值近 7000 亿，即使按照 50% 的去化率，也能轻轻松松实现 3500 亿元的销售额，超过现在的 5500 亿元销售额。

而万科本身的去化率并不低，上半年万科的去化率有 76% ，与 2017 年持平，恒大上半年的去化率只有 63% 。不过恒大北京近期打出了 89 折购房优惠活动，也在加快销售力度。

在目标完成度超过 70% 的房企中要重点提两个房企，一个是新城控股，一个是中国金茂。新城控股自从在今年 4 月取代华夏幸福进入前十以来，已经站稳了销售榜第八名的位置，看来江浙沪包邮区的购买力真的不容小觑。

中国金茂是前 20 房企里面目标完成度最高的房企，达到了 86% ，因此，金茂也是唯一一个公开提高销售目标的房企。中国金茂在中期业绩发布会上称：“内部已经上调了全年销售指标，从 1000 亿到 1200 亿。接下来 4 个月时间，还有 900 亿货值推，下半年还是强销期，很多货值处在的市场和城市情况也是不错的， 1200 亿有信心而且希望超额完成。”

综合 TOP20整体目标完成度来看，前 8 月 65% 左右的完成度是一个很稳健的水平，碧桂园是这样，保利、龙湖、华润、招商、旭辉、阳光城也是这样，这些房企的推盘节奏、战略布局和目前市场比较契合。

以合作之王——旭辉为例，旭辉在 TOP10-20 里面其实不算一个有优势的房企，旭辉的 1-8 月总销售额排行第 14 ，权益销售其实仅有 488 亿元，位于第 29 名。旭辉总裁林峰之前在分享投资策略时表示，旭辉做了一项调整在于提高首置和首改产品的占比，降低改善类和商办类产品比例，因此带来了上半年超过 70% 的高去化率。

销售策略和布局决定了房企的每一步，尤其是在 TOP 10-20 中的房企面临的压力更大，他们的销售额很接近，稍有不慎就会掉出前 20 ，掉出前 20 就会失去融资优势、拿地优势、品牌优势。在资本市场去杠杆的当下，银行会根据你的行业排名定放款利息，排名越靠前，贷款成本越低，有的甚至高息也拿不到银行贷款。对于销售名次下滑比较大的难兄难弟，小栖想说，项目能卖就卖吧，毕竟借来的钱不便宜。