36氪领读 | 身体决定大脑，感官体验如何影响行为和决策

36氪领读·2018-10-13 20:47

一杯热饮可能会让你的初次约会变得更顺利？印在红色纸上的文字会带来更多的关注？在有怡人香气的店铺中，人们会流连更久，消费更多？

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顾客大都是非理性的，体验才是影响购买行为的根本！触觉、味觉、轻重、明暗……这些感觉每时每刻都在影响我们的情绪，左右我们的行为和决策。本文摘选自《感官心理学：身体感知如何影响行为和决策》

-01- 身体接触，让人解除戒心，获得安全感

身体接触会带来愉悦，人们对身体的触摸有着天然的需求。很多研究总结，触摸，尤其是拥抱会降低压力水平，调节体内激素分泌水平。

接触他人的身体对信任和配合都有积极影响，不但能解除我们的戒心，增强我们的安全感，平抚紧张。触摸他人的身体或与别人握手对情绪焦虑的人有益。就如病人到医院接受痛苦的手术时，医务人员如能轻轻触摸病人的额头或肩膀，会对其焦虑起到抚慰作用。

身体接触同样也能影响成年人做出妥协、帮助他人，以及敢于冒险的概率。实际上，这一功效运用在商业推广领域，有着意想不到的效果。在一项调查中，超市营业员主动推荐顾客品尝一种新零食，在邀请顾客的同时，营业员会特意触摸一部分顾客的上臂。这种身体上的接触，提高了顾客同意品尝样品甚至购买产品的概率。另一项最近的研究发现, 在肩膀上轻轻一拍可以增加人们愿意承担经济风险的概率，人们会受到鼓舞和安全感，即刻从患得患失切换到“一掷千金”模式。

人们对触摸的需求激发了科学家们的灵感，促使他们设计和创造出能够模拟人类触感的产品。举例来说，“抱抱我”衬衣就是这样的产品。这种衬衣用舒适柔软的面料做成，附有敏感的压力感应装置，可由手机应用程序调适。它可以模拟出触感，甚至连心跳减速等拥抱过后出现的感情反应也能模拟。

另一项发明则是一款特殊的玩偶，孩子们如果身穿特制的“电子睡衣”，就可以感受到玩偶传达的拥抱触感。为了“接触”这些新奇的发明，也为了在久别之后的长久一抱，人们心甘情愿地投入了时间和金钱。

-02-材质，让人变温和或者极具攻击性

我们的触觉感官所涉及的范围并不仅仅包括人与人之间的接触。触感是无所不在的，而我们常常意识不到它的存在。我们每天都会穿衣服，也会手拿书本、包包、电脑、智能手机和iPad（平板电脑）等物件，从而感知到柔软或坚硬、粗糙或顺滑等不同的质感。

《感官心理学》中介绍了一个奇妙的发现——我们日常接触物体的材质，会深深影响我们做事手段的强硬或软弱。

心理学家们曾设计了一项特殊的实验，来检验材质的软硬触觉，是否会作用于我们在谈判或讨价还价等环境中的实际行动。软弱的砍价人将对方当作朋友，总是尽己所能地期望达成协议，因而其初衷也就更容易受到对手的影响而改变。相比之下，态度强硬的砍价高手将对方视为敌手，他们不太会相信对方，也不愿为了妥协而改变自己的最初出价。

在这次实验中，被调查者坐在木椅或软椅上，设想自己正身处一家汽车销售行，准备购买一辆贴有价签的汽车。按实验要求，由于第一次出价没有达成协议，参与者要第二次出价。与坐在木椅上的实验对象相比，坐在软椅上的实验对象给出的第二次出价与第一次出价相差更多。也就是说，柔软的椅子让他们变成了态度软弱的还价者。

生活就是由一连串的谈判协商组成的。上文中的研究结果，对于商业谈判而言具有实际的操作意义。想想看，你和你的对手在进行重要谈判时坐的是哪种椅子呢？如果椅子是软的，那么坐在上面的人就变得更加能够通融，也更容易推翻自己的立场或报价。但如果你们坐的是冰冷的硬椅子，那么你们就比较容易将对方视为敌人，也不大容易做出妥协了。

-03-温度，关乎信任与慷慨

温度我们能够直接感受到的外界刺激之一，不仅让我们体察外界环境的冷热，还能影响人与人之间的情绪，态度。

2009年，荷兰心理学家做了一项实验。研究人员设置了冷、热两种咖啡，在实验过程中，分别让不同的参与者帮忙拿几分钟咖啡杯。之后，实验者从参与者手中取回咖啡，然后让他们再想出生活中的一个真实存在的人，判断自己和这个人有多么亲近。大多数人都会认为，人与人之间的亲密关系几乎都是日积月累积攒下来的，不会因手里物品的温度而受到影响。但实验结果显示，与那些接过冰咖啡的人相比，接过热咖啡的人认为自己在感情上与所想的人更加亲近。

温度威力还体现在商业决策领域。耶鲁大学的研究员曾经设计了一项心理实验，探明手拿温暖物品是否能对信任感产生影响。实验在一个模拟的“商业投资”场景中展开，实验对象需要手握或冷（15 摄氏度）或热（41 摄氏度）的保健贴，进行一场游戏。游戏中一部分实验对象扮演投资者，另一部分扮演受托人。

投资者可以决定自己在受托人身上投入的钱款大小，而匿名的受托人则坐在另一间房间。投资的款项一旦获得受托人的接受，立马就会得到3倍的增长。接下来，由受托人决定自己回报给投资者的钱款金额。

请注意，投资者的每笔投资都必定会得到3倍的增值，但是决定回馈给投资者多少的却是受托人。按理来说，投资者投入越多，得到的回报也应更多，但是最终决定权仍握在受托人手中。实验对象们本以为自己玩的是投资游戏，但实际上他们是在经受一次关于信任的考验。投资者越信任受托人，其投入的款额也就越多。

实验结果令人大跌眼镜：那些在游戏前手拿过凉保健贴的人所投资的钱款要少于那些手拿热保健贴的人。比较而言，手拿凉保健贴的人无法轻易相信受托人，也怀疑受托人能否对其投资给予回报。但是，手中的热保健贴却使实验对象变得更加慷慨、更易与人产生亲切感和信赖感。

温暖能促使人们更容易信任他人，变得愈加慷慨和亲切，但这种效果维持的时限并不长。虽然我们的体感对思想的影响转瞬即逝，但短暂并不意味着不足为道。一个瞬间而为的决定有时也会带来深远的影响。要想掌控和利用环境及他人对我们产生的刺激，首先就要察觉到这些看似鸡毛蒜皮的小暗示。

比如，在工作和生活中，我们都可以利用温度帮助解决实际问题。如果想要谈判、销售等沟通顺利，给别人留下热情、值得信任的印象，那就给对方提供一杯热气腾腾的饮料；如果想要为团队或者家人营造积极的气氛，就可以适当调高室内温度。

-04-小结

感官给予我们的刺激不仅限于身体，还会对我们的意识、态度和行为产生影响。除了物体的质地和温度会影响到我们的决策外，《感官心理学》里还介绍了其他有意思的案例，比如为何红色会对我们在测试中的表现造成负面影响，为什么把个人履历夹在比较厚重的板子上会给人以更专业、更优秀的印象，为什么甜蜜的气味会提升人们的评价，增强幸福感……

我们了解这些内在机理，不但能够服务个人生活，还能把这些研究成果灵活运用于商业活动中，让感官体验创造巨大价值。