​想“聊”到投资人，“表面功夫”怎么做？

编者按：本文来自“联想创投”（微信公号ID：lenovocss），36氪经授权发布。

与投资人进行面聊是融资环节中最为关键的一步，这就如同相亲，通过了BP环节仅仅是对方对你表示有兴趣，最关键的仍然需要面对面详细了解。因此，在这个阶段最关键的就是用最短的时间、最清楚的语言，强化投资人对你的好印象，并最终决定对你投资。

一言以蔽之，对于科技创业者来说，本阶段“聊天”的关键目标就是两句话：

1、证明你“是”，即你确是TA心中所想之人；

2、证明你“行”，仅仅“是”还不够，你还要让TA相信你能做到。

一、证明你“是”

1、一言顶万句

“简单比复杂更难，必须努力让你的想法变得清晰明了，一旦做到简单，你就能搬动大山。”乔布斯这样说过，这一点在创业者与投资人接触时尤其适用。能够“一句话说清楚一切”，往往能够显示你思路清晰、判断明确，给投资人留下不错的第一印象。而要让这“一句话”变得丰满，三个关键点必不可少：做什么(What)，怎么做(How)，以及为什么能把这件事做成(Why)。

说清“What”，就是把你在做的事说清楚。当前阶段要做什么事情，定位在哪个细分方向上，未来三五年在整个行业格局里预期的位置，都要明确。

说清“How”，说清楚要做的事情怎么实现，怎样针对背后的市场痛点，该痛点是否真实存在，具体能带来多少市场容量，以此证明你做的事情真正被需要。

说清“Why”，就是为什么你能做到，相对于传统方案，你的解决方案是否更优质且成本更低，技术实现的方式和壁垒是否合适。

2、有果实——树叶无须再说话

说清概念和愿景，只是万里长城的第一步。每年创业者成千上万，真正脱颖而出的团队屈指可数，区别就在于能否产出足够的事实或数据来证明你能够做成这件事。在这种情况下，创业者往往面临以下三种情况。

最简单的一种，是已经有了具体的有形产品。想法人人都可以有，落地成真却并不容易。因此对于技术创业团队来说，能够把虚拟的构想转化为实体产品，对于投资人来说是一项相当具有说服力的加分项。在和投资人沟通时，这样的团队就可以把自己的产品摆出来，现场展示人机交互的场景，凸显优势。

另外一种基于云、大数据等的技术创业者，他们的业务相对“虚拟”，但是相对于商业模式创新的消费型创业，即便没有实际产品，也可以有很多种方法进行侧面论证。技术本身曾经为哪些机构或行业赋能过，取得了哪些肉眼可见的成果，这些都可以让投资人看到它的技术实力。

此外，一种技术哪怕它没有实体产品，也不是一个纯粹虚拟的概念，对于懂科技懂产业的科技产业投资人而言，硬性数据也能够为论点提供量化支撑，包括：方案整体实现的效果比传统方案实现百分之多少性能的提升，实际跑过哪些数据、跑出哪些效果，有没有实验可以验证和对比……所有这些关键证据，一定不能成为漏网之鱼。

通过以上可见，高校创业者们要想收获投资人的芳心，还是要根据项目特点进行有的放矢，设计自己的沟通逻辑，才能顺利抵达资本彼岸。

二、证明你“行”

证明了你是TA期待的人选后，接下来你的目标就要让TA相信：你能够做到——也就是创业团队的能力。

要证明能力，一方面要以快速试错展现行动力和实干轨迹，另一方面则要从细节处管中窥豹。

1、Bug不是虫子，可能还是粮食

“没有钱－无法打入市场－没有数据为自己背书－融不到钱—没有钱”——在融到天使轮之前，这样一个死循环很容易发生在还处于demo阶段的高校创业者身上。一个打破这个循环的途径就是——试错。“大部分时候创业者有一个想法，都需要经过不断的改变，最终才能获得市场的认可”，全球畅销书《创业的国度》作者索尔·辛格（Saul Singer）这样形容创业者试错的过程。创业团队快速试错过程中所勾画出来的技术和市场两方面的路径，最能让投资人看到你的行动力和商业可能。

比如你要做一个数据平台，先做一个面向个别客户的定制化产品，随着客户增加，去把一个定制化的产品抽象成一个标准化产品，然后找到具体的场景和客户群体，慢慢去丰富这个标准化产品，在技术路线上做产品版本的迭代升级，从1.0、2.0到3.0。需要注意的是，技术路线要跟市场路线并肩而行，做完1.0版本之后客户规模多大、得到哪些数据让我的平台更加强大等等，这些都要有综合的考量。如果可能，还可以找到对标企业作参考。

然而，创业的过程就像冲刺，试错带来这种边跑边调整的冲刺姿势，有一个根本的东西是不变的，那就是方向，正如索尔·辛格提到的“最重要的是要弄清楚自己在做一个什么样的产品，这个产品能为用户解决什么样的问题，并提供核心的解决方案”；如果中途发生了方向性的变更、抛弃了原来的客户群，或者本来to B的业务现在变成to C，这种无由的剧变都会让团队丧失原有的优势和竞争力，也会给投资人留下洞察不深、根基不稳定的印象。

“商业绝对可以再调整，不可能这一轮和下一轮都没有变动，有一些变动可能还比较大，但是这是其次的。关键是你做的这个事情在整个业态中的走法，要有一定的计划和想法，而且是有对标企业可以参考，这个是要深刻去把握的。”

2、骗来的爱情不甜——我是真诚君

衡量一个团队的可靠性，一是看相对硬性的专业要求，二是看相对软性的整体风格。这些不仅能在整个团队的运转方式和长远规划上透露几分，也体现在创业团队与投资人接触的细节中。交谈中投资人将从中“捕风捉影”，把握创业者的深层品质。

在整个团队的运转方式和长远规划上，首先要适当展示团队成员知识结构和经验背景的多元性，让投资人看到企业未来发展的张力。团队中既要有技术型人才，也要有精于市场和商务策略的人。对于依托技术优势的高校创业团队来说，可以选择与业界资深从业人士做合伙人，对于在初期判断市场可行性，以及后续下一轮融资的战略布局上，这种选择都会让你获益匪浅。其次，投资人会通过一些财务数据等等，去看团队整体的逻辑性和严谨性，包括经营活动、财务核算上的规范性等，甚至包括估值也不能是凭空想象，比如新创企业一般是按照未来的净现金流折现，因此创业团队要尤其在这些方面注意专业性。

而在创业团队与投资人接触的过程中，对所创之业的热爱和尊重、必要时亲力亲为的韧劲和拼劲，在投资人眼中，常常是这个团队能够持之以恒保持可靠和持续增长的关键。因此创业者们在面对投资人时，如果你是真的对这件事够“偏执”，那就“自然流露”吧。

当然创投君还是要强调，这种软性的表现最基本的标准是真诚，你说的话就是你本身想说的话；不是一个如同马斯克一样的梦想家，你也有可能是一个实用者，而强行表现自己追梦人的姿态，带来的效果只有负面没有正面。对于自己当前阶段面临和存在问题，也要展现最真实的一面；这些“真实”可能反过来更能促进投资人对你的了解，甚至更愿意用他们的资源、见解等帮助你解决问题。

回到我们去年的出发地“联想高校AI精英挑战赛”，创投君想提醒所有高校AI创业者，哪怕创业者和投资人的接触过程中一切顺利甚至火花四溅，也有可能没达成最后的合作，毕竟投、融资是一件太需要天时地利人和的事情。

因此，对于初期创业者，撇开融资的需求不谈，创投君也建议你们创造条件多与不同的投资人充分交流、听取不同的建议，找到真正能够与你共振或者资源互补的投资机构。