新商业NEO100 | 大姨妈柴可：我只关注一个问题，如何更好地解决女性健康问题

专注女性健康领域的探索，今年是大姨妈创立的第6年。

“大姨爹”柴可随口就能告诉你，今年女性健康消费的增长点在私处护理，中国女性卫生巾的使用渗透率已经超过了94% —— 这家以经期记载管理工具起步的公司，一直在摸索商业化之路。如今，广告、电商、医疗服务和金融成为大姨妈的四项营收来源。

据大姨妈的公开数据显示，其用户数达1.2亿，日活跃550万，去年已实现盈亏平衡，未来5年的营业额计划突破百亿元。

创业初期，大姨妈曾得到徐小平、蔡文胜、红杉资本等青睐。然而，大姨妈从工具到电商的转型可谓走的不容易。2016年的大姨妈，曾经历足足2个月发不出工资的窘境。柴可曾抱着试一试的心态，寻求父亲的帮助。老爷子涉足酒业、地产、药企等，拥有几个亿的资产。但他被拒绝了。

柴可并不是一个典型的富二代。作为一个连续创业者，他做过基于健康话题的社交平台（友乐活网），也尝试搭建过一个虚拟的按摩老中医平台（按哪儿），虽不算成功，倒也算是大健康领域的老兵。在被老爷子拒绝后，柴可把前期创业积累的财富逐一变卖，不仅卖房也卖车，从沃尔沃最新款XC90、科尔维特到奥迪Q3，终于帮助公司度过难关。

眼前的柴可健谈，精力充沛，“我每天早上5点钟爬起来，淡盐水吞服龟龄集。就是《延禧攻略》里面乾隆皇帝吃的那个药。大部分男的吃了上火，但我消耗大，每天游泳2-3公里，大补的东西对我有好处。”

今年是大姨妈连续第五年发布《2018年中国女性生理健康白皮书》，36氪和柴可聊了聊从“大姨吗”到“大姨妈” —— 公司关键的转型节点，以及最重要的，未来的计划。以下是访谈部分（经过编辑）：

聊企业转型时刻

36氪：您之前有提到，互联网公司大多重视“量”，而忽视实际人群。具体在公司运营层面，是哪一个节点让你意识到即便“量”上去了，也并没有带来相应的价值？

柴可：大姨妈在2015、2016两年只在知识的专业度上探索，电商也刚刚起步，没有从⽤户⻆度解决问题，疯狂砸广告（湖南卫视、天天向上、分众传媒等），砸了几千万，结果2015年整体是负增长。当时的大姨妈只在知识的专业度上探索，没有电商，也没有从用户角度解决问题。对于我来说，核心关注的点就是花了这么多钱怎么带来负增长？这是真正自省时刻。

烧钱没有用，没烧钱的反而增长了。大姨妈后续就开始将钱投到用户的服务闭环中去。

2015年10月份，我接触到的投资人有两类：一种装糊涂，一种真糊涂。前者问我，为何不继续装流量的糊涂，为什么尝试变现？后者就坚信流量本身就可以变现。

你如果真的想做健康的生意，用户和你的信任感不可小觑。只有你真正跳进去才发现自己的路要自己走，资本市场上很多人其实没玩明白。

36氪：谈到商业转型，大姨妈在电商领域的策略变化很明显，无论是从SKU的变化还是到服务方式本身。

柴可：2015年大姨妈电商刚起步，也是探索的过程。2015年的时候，我们转化率一直都只有万分之几。当时⾏业都在⽤“成⼈尿不湿”的概念引流 —— 小孩必须用尿不湿，女人必须用卫生巾。因为大家坚信，打价格战，别⼈卖25⼀个⽉，我⽤20，我亏着本也要卖。 

但是我发现降完价之后转化率没有增加。关键问题在于“便宜”不是核⼼竞争⼒。更多的策略应该是服务。在刚刚卫生巾的例子里面，我们真正主打的应该是在女性例假即将到来前，大姨妈提前给她推荐卫生巾。

我们卖的最好的是功能型的卫生巾，比如说广州的女孩子怕热，热的地方为什么ABC卖得好，这是有原因的。

给对的人推荐她所需要的东西，我们把这套逻辑运用到其他的产品上，比如说在两性，包括两性的洗液、计生用品、情趣用品，UV 的转化率可以达到16%。

36氪：那么，与美柚的电商平台相比，大姨妈的差异化在哪里？

柴可：他们是完全的第三方运营，我们是自营加第三方。第三方包括了漱玉平民大药房、京东等等。今年我们自营的SKU有600多个，比例大概占全部的10%多一点。

具体到差异化这块，我们的电商是一个服务闭环：你买衣服，挑颜色，挑长短款，你喜欢就买。但是，如果给你十个痛经类产品，你就不知道怎么选了。

最大的区别在于，大姨妈的电商关注的是如何更好的匹配和解决用户的问题，而不是单纯地把货卖出去。

36氪：你之前提到2015年大姨妈资金链短缺，比较困难。这一块能不能详细说一下？

柴可：我觉得当时最大的变化，我回归到油盐酱醋，回归到企业经营的每一个细节上去抠，用户要什么，商户用什么，我如何做？商户的需求有没有解决？是不是我们过度压榨了商户？用户的问题有没有解决？到最后你会发现整体是人效比的问题。最细的时候我还抠过租金的成本，包括灯光管理。比如说哪个区域没有人了，行政的职责就是把没有人的区域的灯关掉。

36氪：您刚提及的思考过程中，不压榨商户并且为用户负责这一点，你们达到这一平衡了吗？

柴可：我给你举个例子，我们有一个合作伙伴，它去年推出了医疗器械级设备凯格尔运动球，对于产后阴道松驰的女性来说，是⼀款很不错的智能设备。⼤姨妈上有很多产后用户，需求很明确。我们就从教育开始，产后康复怎么做，漏尿问题怎么解决，继⽽给⽤户科普凯格尔运动。从直播、学识、⽂章、教育，⼀步⼀步引，最后的结果是，商户即便不在淘宝上投放直通车，在淘宝的销量也在增加。由于我们把“转化教育”这部分完成了，相当于⼤姨妈给淘宝贡献了流量了，因⽽我不能只挣电商的钱，我要挣⼴告费，这也就是多层次的营收。

健康领域的边界探索

36氪：大姨妈在医疗的其他细分领域有过什么探索吗？

柴可：大姨妈旗下有一家100%全资子公司，是一家完整的医疗企业，有专利，有生产线，有注册证，有生产许可，有自己研发的产品。大姨妈的边界不在互联网，我们的边界在于如何更好的解决女性健康问题。

我们需要有互联网思维的医疗器械公司。医疗器械是孤岛 —— 数据不标化，耗材无法校准，远程的医生看不见，而如何把这些数据传给医生，以及医生又愿意信任这些数据？我如果在远程问诊的时候传一份数据给医生，医生也愿意信任这个数据的可靠性，这个用户是不是相当于在家庭里面就有小型的检验科室了？

36氪：这样的探索行业内也有人做，总觉得有些理想化。

柴可：所以这⾥⾯还要加杠杆，刚毕业的医生依据的是书本上的金标准，而临床过程中，他也会积累自己的经验，进行结合和调整。所以每个医生都不一样，但是也都缺乏全面的，数据化地了解更有效的处方和治疗方法，比如，同一种疾病和症状，A医生开了1号药品，B医生开了2号，结果A医生的1000例1号药品患者康复很快，2号效果非常一般，如果有机构能够整合这个数据，是不是这份数据沉淀下来以后，我们可以反向告诉所有医生，A医⽣的治疗⽅案更优呢？举个例⼦，你在协和医院不孕不育科室，章蓉娅医⽣告诉我们，每天去她⻔诊的⼈70%都没有得病，她这样⼀个主任每天在做⼤姨妈平台上就可以完成的“轻问诊”，那么我们是不是可以把章医⽣70%的时间节省出来，让章医生的诊室能够更好地服务各类不孕症的患者，省去双⽅的无效或者低效时间？我们还在探索。

36氪：2015年是大姨妈公开融资数据的最后一年，后面其实有过融资吧？融资额度大概在什么量级？

柴可：有，预计今年年底之前我们这边会公布实际融资额。没有公开披露的原因之一是之前的小额资金大部分是自有基金，我个人的投资前后陆续加起来有近千万美金。

36氪：大姨妈目前营收来源除了广告、电商外还有哪些业务支撑？我看大姨妈也有尝试用户支付能力的探索。

柴可：金融那块不太好说，我们在金融服务公司不控股，只是战略股东。第一，我们没有金融资质和牌照；第二，我们没有专业的分辨能力。大姨妈的收入模式比较多元化，除了广告和电商外，营收来源于医疗服务。四个部分的比例大概都在1：1左右，广告占比略大一些。

数据背后的增长与营收

36氪：这次公布的《中国女性生理健康白皮书》的数据来源是哪些渠道？

柴可：这次白皮书以大姨妈健康数据和阿里消费数据为基石，融⼊漱⽟平⺠⼤药房药品的数据和中华医学会、卫⽣部的⼀些公开数据。 

36氪：我有看到一项200%的保健器械的增长，可以详细分析一下吗？

柴可：每个增长背后是好事，也是坏事。消费分两类，一类是重复消费，比如说涪陵榨菜，老干妈。另一类是欺骗式消费，过度营销。

我们的确看到治疗痛经的领域，医疗保健器械的增长有将近200%。但我比较担忧这个行业，因为痛经的原因太多了，器械不少也只是安慰性质的，有些是电刺激的原理，让你产生暖和的效果；有些是刺激你的神经系统，它的原理和功能也不一样。

这个大型增长背后我没有看到医疗器械的出现。而保健器械没有临床数据支持，那么这样的营销数据肯定是过度营销。

这不一定是企业的问题，也可能是因为我们食药监要求非常严格。目前没有医疗器械级的产品出现，有的可能在跑临床。

36氪：在这个数据背后，大姨妈今年的营收情况如何？具体到毛利率的数据是怎样的？

柴可：大姨妈去年已经盈利了，有2亿多的营收。今年的营业规模预计也能超过10个亿。⽑利率⽅⾯，⾃营的⽑利率我们依然保持40%多。但是对于三方合作来说，我们今年还是比较鼓励消费，大部分的毛利率都贴出去了。

36氪：您有提到，大姨妈5年内的营业额的目标是破百亿，对吗？从整体上来看，公司战略从宏观上来讲是什么方向？

柴可：对的。我现在号召大家做减法，我们今天只想关注一个点：大姨妈的用户需求是什么，她在我这买了这些东西，是为了解决什么问题？大姨妈如何才能以更快速，更低的成本，更好的解决她的问题。

36氪：关于PTP管理与大姨妈商业变现体系之间的关系，您可以分享一下吗？

柴可：PTP管理是一套给用户归纳属性和标签的金字塔系统，这是⼀个漏⽃，它们是层层递进的关系。这套数据的服务引擎对每⼀个商品，每⼀个类⽬的⽇常和消费⾏为做了匹配。如果某个⽤户搜索了“凯格尔运动球”的知识，从她看到这个标题，到点进这个内容，进⽽购买、写好评。这个系统会帮助分析：她为什么满意？她为什么购买？ 这是⼤姨妈商业⾼转化的核⼼基础。这实际上是一套数据的服务引擎，把日常行为和消费做了一个匹配，技术团队把这一套逻辑做成引擎。