金沙江创投朱啸虎：中国互联网进入企业服务红利时代
文丨陈之琰
编辑丨洪鹄
“现在中国互联网到了下半场，开始进入企业服务的红利了。”
10月29日，金沙江创投董事总经理朱啸虎在由中国创业人才投资中心主办的2018金鸡湖创业大赛总决赛期间，接受了媒体的采访。围绕to B、消费、教育、小程序领域投资趋势，以及资本寒冬期间创业者和投资人的应对之策发表了观点。主要包括：
To B领域近期爆发的驱动因素有三：一、人力成本提升；二、软件从PC端向云端转移；三、人工智能赋能企业更具价值。
腾讯、阿里、今日头条等巨头进入小程序领域，使其更普及，未来有更大的投资空间。在非高频场景中，小程序会基本取代app。
资本寒冬在明年就将出现转折复苏。在寒冬中，创业者应以尽快拿到钱为标准，而不要去纠结估值。
据了解，此次大赛主办方中国创业人才投资中心是由元和控股旗下投融资服务平台管理运营，得到了国内超过200家创投机构的参加与支持。
——以下为媒体采访精选，由36氪整理：
“不希望to B创业者用补贴去打”
Q：近期，你提到多次看好企业服务项目。相比to C项目，to B的项目的关注点会有哪些不同？
A：原理是一模一样的。根本就是企业愿不愿意为你（的创业）埋单。同样，企业服务中，我们也不希望看到创业者用补贴方式去打，用免费的方式去打。我们希望看到的to B项目是，企业真的愿意为你埋单，因为免费的方式检验不出产品服务到底好不好。
消费互联网看用户留存率，企业互联网同样看留存率，而且留存率的要求比消费互联网更高。消费互联网半年以后有20%的留存就不错了，企业服务可能一年以后还有80%愿意付费，而且付的钱可能更多，收入留存率能超过100%。所以说，从投资的角度看，企业服务和消费互联网看的是同样指标，但是指标要求反而会更高。
Q：作为此前投to C较多的投资人，在to B领域会遇到怎样的挑战？
A：金沙江创投的合伙人都是做企业服务出来的。十年前，我们自己创业的时候也都是做企业服务的，所以对企业服务一直很了解。只是过去十年，中国的企业服务没有到达爆发点，从过去一两年数据来看，企业服务公司的增长势头开始在逐步明显加速。
Q：为什么to B领域在近两年被各方如此关注？
A：有几个重要的驱动因素：第一，以前中国的人力成本确实比较便宜，软件体现不出价值。一般中小企业不愿意花钱买软件，宁愿花钱多雇几个员工。但从最近几年开始，一线员工的工资涨的非常快，人力成本开始增加了，而且显著增加，软件开始显示出它的价值出来，这是非常大的驱动因素。另一方面，越来越多“90后”不愿意全职工作，更愿意做共享经济、零工经济，对于公司而言，招聘“90后”或者年轻员工的培训管理都比以前更困难一些。所以，今天企业服务软件开始体现出价值。
第二，以前很多软件是基于PC的，可PC软件是可以盗版的。但是今天，软件都是基于云端了，很难盗版，所以基于云端的企业服务开始起来了，企业也开始购买服务了。
第三，人工智能赋能的企业软件价值更显著了。因为现在人工智能非常普遍，我们看到今后能够爆发的企业服务，基本上都是以人工智能和大数据赋能的企业服务。很多事情以前根本做不到的，现在可以用人工智能解决问题，且它的壁垒会非常高。以前，任何一个企业服务软件发现有市场，很多人就进去，大家打价格战。今天，有人工智能和大数据驱动以后，价格战就很难打了，这里面就有很多机会出来。
Q：金沙江创投公开的企业服务项目有不少是围绕零售行业的，对于to B项目还有哪些看好的具体领域？
A：非常多。因为新零售赋能企业服务关注度相对高一些，所以大家可能知道得多一些。其实，我们做了很多很多的布局。比如，今年投了一个帮助社保做下乡的。又比如，我们还投了噼里啪，它是帮助中小企业自动记账的公司。企业运作过程中会产生很多的小问题，都有很多需求，给企业服务项目提供了机会。
Q：现在巨头对to B也加大的布局，是不是从退出的角度来说，to B的项目也会更容易一些？
A：说实话，我们投资的时候想退出都太早了，更关注是不是有需求，有没有用户愿意为他埋单。
现在中国互联网到了下半场，开始进入企业服务的红利了。以前企业服务为什么不愿意投？因为它的收入增长很慢，可能几百万，一两千万人民币已经到头了。我们投的企业服务去年就有两三千万收入，今年就达到七八千万、八九千万了，涨速很快，而且这还是刚刚加速阶段，这个势头会非常明显。
Q：巨头的重视会影响整个to B行业吗？
A：会有，但更重要的是企业本身的发展。让风险投资觉得欢欣鼓舞的，是企业服务一年3倍的收入增长，这是五六年前看不到的。有这样的增长风险投资就会很有兴趣。而且，企业服务软件基本上不怎么烧钱，不像消费互联网需要融很多很多钱，企业服务基本上都在盈亏平衡线或者略微亏损、略微盈利的情况，这是风险投资非常喜欢看到的一件事情。
Q：你好像变保守了。
A：我们一直还挺保守的，只是大家有很多误解、误读而已。
“流量都在巨头手上，小程序只是一种形式”
Q：今年上半年，金沙江创投还有一个投资重点是小程序。到年末了，你对投资微信生态态度有没有改变？
A：微信里面还是有非常多的机会，毕竟有9亿的月活用户。但是，现在微信获客成本也涨得非常快，今天来说，可能不比其他互联网渠道便宜多少了。
Q：在之前你投资的小程序项目中，表现得比较好的是什么类型？
A：小程序游戏日活比例非常高。其中用户显现出来的特点确实和以前的游戏用户人口特征不大一样。我们发现，中年女性非常喜欢玩小游戏，而且付费能力也非常强。这颠覆了我们以前对游戏的判断。以前总认为，女性玩家，尤其中年女性玩游戏的不多，而且一般认为女性用户都不大愿意付钱的，但是小程序游戏的表现还是颠覆了这些看法。
Q：小程序未来的想象空间在哪些方面？
A：会更普及。未来，一般非高频的应用场景应该都会借助小程序来表现。其实，大部分场景都不是高频的，高频场景太少了，大部分场景非高频就不需要用户下载APP，小程序会更合适一些。所以，不仅仅是腾讯，阿里、头条都开始做小程序了。
Q：所以，未来小程序会变得更封闭，就在这几家巨头的掌握之中？
A：不管你做什么东西，流量现在基本上都在这几个巨头手上，小程序只是一种形式而已。
Q：这三家小程序的打法会有怎样的不同？
A：这个目前看还比较早，还要再看。不过，现在面对任何创业企业，我们都说先不用开发APP，先做小程序，小程序做好了再做APP，小程序做不好APP都不用开发了。
Q：在社交领域未来还会出现新的机会吗？
A：社交永远都有机会。任何一个社交平台都会老化，当然我们也看到，社交是一将功成万骨枯的，风险非常大、成功率非常低、回报也非常高的领域。肯定有机会，所以社交我们始终在关注，但相对来说，我们比较保守一点，希望能看到一些数据、活跃度、留存率这些数据。
未来在社交上，人工智能赋能可能是一个机会。当年VR/AR起来的时候，创业者和投资者都曾经对这些技术赋能社交抱有希望，但是现在看来太早了。人工智能赋能肯定会有机会，同样今天时机可能还不是特别成熟，因为人工智能芯片手机目前来说普及率还不是那么高。
“寒冬中，创业者不要去纠结估值”
Q：今年创业、投资都遭遇资本寒冬，从你判断，这种状态还会持续多久？
A：很短，中国的互联网周期都很短。每三年都会看到一个寒冬期、泡沫期，资本寒冬我估计明年就会开始好转了。说实话，现在也不是特别冷。寒冬只是说公开市场，股价跌得比较厉害，一级市场还在秋天，就像今天苏州的天气一样。
Q：所以资本寒冬对你的投资策略影响不大？
A：是的。对早期投资来说，我们看惯了周期。过去15年，中国互联网已经经历了五六个寒冬，你去百度搜索一下“资本寒冬”大家喊过太多次了，我们无所谓了。每三四年就来一次。实际上，稍微冷的天气里做资本布局是非常好的。
公开市场和一级市场周期不大一样，公开市场可能十年一次，这个表现很会比较剧烈比较明显，一级市场周期实际上更短，波动也没那么大。
Q：对于创业者而言，寒冬对他们的影响如何？
A：那肯定有影响，期间融资相对来说期望会要低一点。我一般提醒他们，融资速度要更快一些，以尽快拿到钱为标准，而不要去纠结估值。
Q：在市场调整期，除了to B、小程序，你还关注哪些领域？
A：教育，教育一直是常青树。比如素质教育方面，我们投了VIP陪练。我认为，现在这个阶段素质教育相对来说会好一点，应试教育和目前整个环境不是那么匹配。
Q：琴童数据大约在两三千万，流失率也比较高。乐器陪练会是一个具有持续性的方向吗？
A：两三千万用户已经很大了，收费还是可以的。一个琴童一年贡献几千块钱，那已经是几百亿的市场了，市场已经足够大。说实话，练琴能练五六年这个持续度已经很高了，一个用户能收五六年的钱，我已经很高兴了。陪练的刚需非常明显，所以留存率还是非常高的。我之所以投资这个项目，因为我女儿也在用，没有陪练的时候，每天盯着她练琴很伤感情的，小朋友都不愿意练琴的。现在老师上线了，不用家长去督促了，效果会好很多。
Q：教育还是会更倾向于线上的项目吗？
A：对，线上我们更专业，纯线下的没有专业优势。
Q：你对于消费领域未来的判断是什么？
A：消费领域我们始终在关注，但还不知道未来如何，消费的事你事先是不可能猜到的。今年关注的事社区团购。社区团购的需求点非常明显，而且基本上不怎么烧钱，复购率、用户黏性都比较高。
Q：社区团购为什么在现在这个时间点上到了爆发期？而且比较好的项目都聚集在长沙？
A：社区团购已经做了好几年，但主要依靠用户口碑传播渗透，现在开始到了爆发期。从地域来说，二三线城市确实比较好做，能用户更丰富的选择。一二线城市本身渠道非常多、品类也很丰富，所以社区团购在上海、北京相对来说比较难做一些。
