2018年股权行业盘点｜To B的新蓝海？

编者按：本文来自“易参”，作者 吴世杰。36氪经授权转载。

导语：

现代科技与咨询业务深度融合，改变传统股权服务的运作模式

2018年是股权行业的发展元年，股权行业作为法律行业的衍生品，是在当前数字化趋势的背景下，以用户为中心，重新审视用户的实际需求，并利用科技、行业数据对股权服务方式的再造和升级。 

股权行业既是法律行业顺应时代潮流的主动变革，也是在科技、数据、场景、需求和政策等共同驱动下的被动调整，革新传统股权服务方式，促进股权服务降本增效是其核心。

科技驱动创新、科技与咨询协同的股权行业生态正悄然成型

传统股权服务的低效，使得长尾市场的大量需求无法得到满足。当前，股权服务市场呈现出科技与咨询协同发展的业态。

与2C的行业不同，由于股权行业的专业性特点，用户并不会因为互联网和信息技术的发展而从线下转移到线上，股权咨询业务仍然是最符合用户需求的方式。

“科技+咨询”的服务模式，使得咨询业务的优势得到进一步放大，并通过科技产品分析用户数据，优化咨询业务，为咨询服务赋能。

基于此，易参重点发布《2018年股权行业盘点》，阐述我们对股权行业的理解，以及对该行业未来趋势的预测和展望。

注：易参成立于2017年12月，是一级市场的股权服务商，开创了股权行业这一全新赛道，从 Start-up 到 Pre-IPO 各个阶段，为创业公司提供多场景标准化的股权解决方案。

Chapter 1 股权行业概述

1.1 科技、行业数据对股权服务方式的再造和升级

2018年，易参率先提出股权行业的概念。股权行业作为法律行业的衍生品，是在当前数字化趋势的背景下，以用户的中心，重新审视用户的实际需求，并利用科技、行业数据对股权服务方式的再造和升级。相对于传统法律行业，股权行业具有两个显著特点：

一、科技驱动创新，数字化新风向初显

与以往的单一咨询服务方式不同，新经济下的股权服务商通过数字化打造 SaaS 产品，不断感知和挖掘用户需求、倾向偏好等，形成一系列商业模型，进一步为咨询服务提供支持。

例如，新经济下的股权服务商能够根据行业数据，分析创业公司的发展曲线并建模，分析用户在不同阶段的股权痛点，帮助用户准确地定位股权需求；又或者，通过分析用户的使用习惯和行为倾向，从而发现用户的潜在需求。 

科技驱动创新，改变了股权服务的方式，将以往无法量化的行业数据结构化地量化分析，从而为资源的配置和优化提供决策依据。

二、行业数据的有效使用

在股权行业数据普及之前，一直没有一个完善的数据库，用以挖掘数据真正的价值。在科技驱动的基础上，科技工作者和股权服务工作者的跨界结合，使得用计算机来解放法律人的工作成为可能。 

这是一件跨界、创新的事情，既有很高的技术难度，也有很高的法律专业度。法律人和技术人紧密结合，法律人解决法律分析部分的难题，技术人解决技术方面的难题，从各自擅长的领域去思考，可以让行业数据的使用更加充分和有效。 

1.2 科技、数据、场景、需求和政策是主要驱动力

随着科技对法律行业的冲击和行业数据的积累，股权服务转型已成为不可逆转的趋势。

科技：科技，尤其是区块链技术的发展，使用户隐私、资产数据的安全性得以提高。新科技的特性，使其在股权行业得到充分运用。股权资产数字化管理、股权数据智能分析、股权资产数据安全等，可以更大程度地满足用户需求曲线的变动。

数据：股权行业从法律行业衍生而来，沉淀了海量的数据，包括各类交易 、用户信息、市场分析、投资信息等，量大且多以非结构化的形式存在（例如存在于用户的合同中），既占据宝贵的储存资源，又无法转成标准化数据以供分析，法律大数据的处理面临极大困难。法律行业海量的数据，构成了科技和工具在股权行业落地的基础，为精准的预测分析提供了基础前提。

场景：股权服务场景复杂，大部分业务基于用户的实际需求展开，各场景的需求不尽相同。法律行业良好的数据基础，为场景创新提供了条件 ，运用科技可以实现股权服务的模式创新和产业升级。当前，场景创新已融入到股权服务的各个环节， 股权服务商可以结合现有的客户资源，逐步开发出多场景标准化的服务产品，从而提升效率、优化用户体验，推动行业的精细化运营和服务升级。

需求：我国每年诞生400多万家公司，存量4000多万家，伴着新经济，创业公司对股权问题日益重视，股权需求也越来越多样化，这就构成了股权行业广大的需求和市场。同时，互联网科技的发展给传统法律行业带来不小的冲击 ，使其不得不应对新经济形态带来的用户需求改变。激烈的市场竞争环境，促使赛道玩家运用科技优化业务流程，提升运营效率和服务水平。

政策：除了科技、数据、场景和需求，法律框架、监管政策等因素也对股权行业产生巨大影响。近两年来，股权行业得到很大力度的政策倾斜，在国家的“双创”规划中，股权领域成为创业的重点之谈，为行业的发展营造了良好的市场环境。

2018年，国家颁布了众多推动股权行业发展的文件。例如，改革股票发行上市制度，支持创新公司上市和优质境外红筹股回归，加快推出资本市场注册制等一系列改革，开辟“独角兽”公司IPO绿色通道，让行业龙头的“独角兽”公司通过试点方式，特事特办实现国内上市的安排，为新经济公司扫清发展障碍。

新形势下，政企关系已经上升到公司战略层面的高度，投资人和创业者需要对政府和政策高度关注，把握政策方向，指导自己发现政策机遇。随着相关政策的出台，我们认为股权行业将会发展得更快、更稳、更全面。

2018年股权行业典型政策支持

总体而言，股权行业，是对股权内涵的全面概括，有了国家政策的支持，不断升级的技术、数据、场景和需求，股权行业的潜力可观。

Chapter 2 股权行业概述

2.1 国内股权服务市场的现状

股权行业的产生，与“互联网+法律”这个细分领域加速发展的趋势紧密相关。目前，国内的股权服务市场，存在着三大竞争定位，分别是： 

1.律师。律师是国内股权服务市场的主体，股权律师专注股权领域，通常而言，律师的专业实力确实不错。但与之相应的，律师的收费标准也很高，从初级律师到高级律师，从初级合伙人到管理合伙人，平均小时费率从1500到3500元人民币不等。越是一流的专业化股权服务，成本越高，只有那些有支付能力的公司才能负担得起。

另外，律师的价值覆盖率、对用户体验的掌控较小，这与律师的服务特点相关。大部分的股权服务项目都很非标，律师每接到一个新的项目都需要重新设计，无法快速复制，服务成果极大依赖于律师的经验和时间。然而，创业公司需要的是效率更高、收费更低的服务效果，传统律师的盈利模式与之背道而驰，常常出现水土不服的状况。

2.专业化垂直工具。有需求，就会有市场。律师群体效率低，如何尽可能将一部分股权服务工作投入和内容上移，以互联网思维切入是一个很重要的设计思路，于是专业化垂直工具应运而生。例如，专注于股权激励的工具，通过集成市面上的股权激励方案，为用户提供标准化的解决方案，并通过系统使用费变现。

一般而言，创业公司对法律方面尤其是股权的了解和理解非常有限，所以才十分依赖传统的股权咨询服务。他们更加关注的是股权服务是否可以稳定可靠地连续使用，是否能够更好地适应不同场景，因此，专业化垂直工具仍有很大的改进空间。

3.一站式股权服务商。为了解决用户对股权和数据的理解问题，通过科技赋能咨询无疑是一个有效尝试。一站式股权服务，专业化律师的咨询服务前置，并通过科技产品（如 SaaS 系统）完成后续服务，可以有效地实现项目落地。

但是，应该现实地看到，股权行业的品牌化格局尚未形成，各个群体普遍存在品质良莠不齐、服务效果有限等问题。股权服务环节复杂，信息碎片化，创业公司想要找到符合自身需求的股权服务商，信息不对称的情况仍然存在。

“互联网+股权”有两个核心需求，一是股权管理的效率问题，要求脱离对律师的人身依赖性；二是解决供需不匹配的问题，突破信息不对称，精准定位用户的股权需求。

易参创始人兼CEO黄怡然认为，单纯的律师咨询服务或专业化垂直工具都无法真正解决问题，创业公司需要的是系统性、可落实、可持续的解决方案。这种方案的制定和系统的标准化，需要具备多年项目实操经验，而不是单纯的互联网思维。

科技不是咨询服务的替代品，而是帮助咨询服务落地，让它变得更好。

2.2 股权行业的规模及预测

关于股权行业的规模大小，我们选取了股权行业中的股权转让纠纷大数据，分析了18个一级行业，发现了一些结论，符合我们的预期。

数据来源：中国裁判文书网，全国各地法院裁判文书

* 金融业、房地产业、建筑业、文化、体育和娱乐业、住宿和餐饮业、交通运输、仓储和邮政业、电力、热力、燃气及水生产和供应业、采矿业、租赁和商务服务业、制造业、批发和零售业、农林牧渔业、信息传输、软件和信息技术服务业、科学研究和技术服务业、水利、环境和公共设施管理业、居民服务、修理和其他服务业、教育、卫生和社会工作。

2018年股权行业纠纷事件大增

自2013年开始，股权转让纠纷数逐年攀升，至2017年纠纷量近1万件。2018年稍有回落，鉴于部分司法数据尚未上网，预计仍会上升。

 纠纷数量和标的额分布不一，商务服务业等三个行业成为红利市场

从纠纷数量和标的额分布图中可以看出，即便制造业纠纷数量遥遥领先，但商务服务业、房地产业、零售业才是贡献行业标的额的大头。伴着新经济和服务业的快速发展，上述三个行业才是股权行业的红利市场。 

股权行业呈现出明显的“长尾特征”，未来增长空间极为可观

庞大的股权激励纠纷，反映了股权行业的“长尾特征”，而规模小、资金实力差、地理分布极其分散、整体数量巨大，是“长尾市场”创业公司的特点。

数据显示，股权行业的整体律师代理率仅为42.15%，而2017年爆发式增长的股权激励纠纷，以及2017年和2018年律师代理率持续走低，反映了传统股权服务供给乏力，完全超出目前股权服务市场的可承受范围，大量需求亟待满足。

百亿市场，市场规模巨大

通过司法大数据分析，截止2018年11月，股权转让纠纷的争议标的总额高达1681亿元，数额逐年增长，并在2017年达到400亿。

股权行业庞大的纠纷数量，一方面反映了一级市场的股权服务需求强烈，另一方面也让股权行业成为一个百亿市场，供需两旺。

Chapter 3 股权行业重点数据分析

3.1 一级市场股权激励大数据

2018年被称为拐点之年，一级市场资金从充沛到紧缩，创业者需要屯粮过冬。股权激励作为与资本市场紧密联系的激励手段，也呈现出新的特点。

在此背景下，我们对一级市场的股权激励司法大数据进行全面梳理，以发现新的趋势：

股权激励热度大幅提高，2017年以来呈爆发式增长

2018年，A股市场呈现出鲜有的复杂性和波动性，但前三季度公布的股权激励方案数量仍保持了平稳增长，合计313份，加上尚未完全统计的Q4季度，预计2018全年将达到420份左右。

一级市场的数据，与二级市场基本一致。自2010年以来，股权激励纠纷呈爆发式增长，并在2017年达到858件，相比2016年增长两倍多，2018年稍有回落，但由于部分司法数据尚未上网，预计还会上涨。

河南省股权激励数量居首，京粤沪活跃度持平

河南是立足于制造业的人口大省，同时地处陆地铁路运输枢纽，制造业企业兴起。因此，河南的经济发展越来越依靠人才聚集，股权激励需求非常大，数量达到594件，几乎是第二名广东省的两倍。而京粤沪的股权激励数量分别为343、325、323件，活跃度持平。

制造业占绝大多数，科技行业和零售业热度大幅提升

制造业作为传统主流行业，是一级市场实施股权激励公司数量最多的行业。但随着近几年互联网的高速发展，科技行业的股权激励热度大幅提升。伴着新零售和新经济，批发和零售业增速明显，直逼科技行业。

科技行业和零售行业处于创新创业时代的前沿，优秀管理团队和技术人才对于企业发展的助推作用尤为突出，推行股权激励的需求相比其他行业更为迫切。

这充分说明了，目前股权行业正处于一个爆发的阶段，未来几年随着创业者对股权认知水平的提升，股权行业还将持续现在的热度。

股权激励纠纷平均解决周期为120天，处理难度大

数据显示，股权激励纠纷二审数量超过一审，占比达到51%，在1个月内解决纠纷的比例仅19%，平均解决周期为4个月。

与之相比，合同纠纷的一、二审数量占比为63%：8%，在1个月内解决纠纷的比例达到34%，平均解决周期为3个月，反映了股权纠纷复杂，解决成本很高。

在解决结果上，全部或部分解决的比例仅52%，而全部驳回及驳回起诉的比例共48%，二审维持原判比例高达84%。这说明了，很大部分的公司和员工对股权激励的认知水平不高，或者股权激励制度不规范，容易产生纠纷，而且解决难度大。

为了进一步挖掘创业公司在股权方面的需求，我们调研了200家企业客户，80%以上属于科技互联网行业，且都是一级市场实施股权激励的创业公司，得到以下结论：

初创公司是股权激励的主要需求主体

根据需求主体的成立年限分布统计，成立年限在2年内的比例为36%，成立年限在3～5年内的占比超过56%，而成立年限超过5年的比例仅为8%，表明初创公司是股权激励市场的主要需求主体。

融资是股权激励的重要考虑

数据显示，调研对象当前融资轮次分布：未融资到D轮，基本覆盖了各个阶段，占比分别为：未融资12%，天使轮16%，Pre-A~A轮44%，Pre-B~B轮16%，C轮8%，D轮4%。

初次实施股权激励的轮次，占比分别为：未融资12%，天使轮20%，Pre-A~A轮52%，Pre-B~B轮12%，C轮4%，D轮则没有。

其中，在下一轮融资前实施股权激励的公司，占比达到40%，反映了创业公司实施股权激励，融资是其重要考虑。

当然，不同的发展阶段，股权激励的侧重点也会不同。

通常来说，公司从成立到A轮，股权激励主要针对合伙人和高管；从A轮到B轮，公司开始验证商业模式，业务规模扩大，需要激励的人数多了，就需要全套的股权激励方案设计；B轮之后，公司的估值大幅上升，股权资产也越来越值钱，这时就需要结合人力和财税的模型，以及财税成本的预估。

也就是说，股权激励贯穿公司发展的整个过程，需要不断调整。

激励人数在50人以内的公司占比近8成

激励人数在10人以内的占比达到三成，10～50人占比达到四成，这个数据与股权激励主要需求主体，也就是初创公司吻合。

另外，激励人数在50～100人之间的占比为17%，100人以上占比6%，说明无论公司规模多大，激励人数都不会太多，做全员持股的公司非常少。

激励对象多为创始人（联创）、核心员工、一般员工和外部顾问

在被调研的公司中，激励对象多为创始人（联创）、核心员工、一般员工和外部顾问，并且通常是同时进行激励。其中，创始人（联创）和核心员工的占比达到80%，说明这两个人群是重点激励对象。

期权模式是市场主流，组合式激励占比提升

与二级市场中，限制性股票是主流激励方式不同，从整体看，期权模式才是一级市场股权激励的主力军，原因在于期权模式更适合早期公司的发展。

数据显示，采用期权单一模式作为激励工具的占比达到86%，采用组合式激励工具的公司达到10%。由于激励对象的不同，以及各激励模式在各发展阶段呈现出的特点，我们认为市场将会逐步从单一激励工具向组合式激励工具发展。

期权池大小占总股本比例，介于5.4%～18.8%

经过分析，被调研公司的期权池预留区间为5.4%～18.8%。

其中，未融资、天使轮、A轮、B轮、C轮4个实施股权激励的阶段，平均期权池大小分别为：17.72%、15%、9.8%、6.34%、5.27%，比例逐渐降低。当然，期权池预留大小受诸多因素影响，例如投资人要求、人才需求等，各个公司不尽相同，以上数据仅供参考。

通常而言，公司预留期权池不超过总股本的20%，考虑到公司未来需要融资，引入投资人，在同股同权的情况下，每一轮都会稀释股权，而期权池部分往往不会摊薄，如果期权池预留过多，则可能导致创始人控制权丢失。

股权激励定价基础多样化，企业可以灵活操作

股权激励定价基础，包括行权价格和回购价格的定价基础。经过分析，我们总结了以下定价基础：

从统计结果可以看出，对于行权价格定价标准，估值打折所占比例较大，接近5成，说明大部分实施股权激励的公司都有融资历史，并根据不同的估值水平确定打折比例，采用注册资本和净资产作为定价标准的，主要是A轮以前的初创公司，免费激励的比例最低。

回购价格定价标准，则主要以行权价格为参照。

注：“估值打折”包括估值、估值打折、估值打折 - 原价等，打折范围为1～7折；“净资产”包括净资产、剩余净资产（净资产 - 上一轮融资额 / 前几轮融资总额），企业可以根据估值情况和净资产情况灵活决定。

境内公司占比达76%，持股平台是持股方式主流

数据显示，被调研公司大部分是境内公司。同时，很多互联网公司为了便于境外上市、引入外资，会搭建VIE架构，并用境外主体发放期权，所占比例达到24%。

对于境内公司，持股方式一般包括员工直接持股、代持和持股平台三种。

其中，持股平台占比达到75%。持股平台具有保证公司控制权、管理更为灵活、风险隔离、税负更轻等优势，往往是公司实施股权激励的首选。代持模式占比25%，员工直接持股的方式则没有。

3.3 典型玩家介绍：易参

易参成立于2017年12月，是一家全方位的股权服务商，为一级市场的创业公司提供基于行业大数据的股权服务，并于2018年8月获得源码资本数百万美元的天使轮投资。

易参的服务体系覆盖基础平台、专业化股权激励工具、契合业务场景的行业解决方案等，针对不同业务特性提供咨询前置、SaaS 落地的组合式解决方案，开拓股权服务新形式。

易参创始人兼CEO：黄怡然，曾任金杜律师事务所主办律师、小饭桌（现不凡商业）法务负责人、股书联合创始人，具有“法律、财税、人资”3合1的服务背景。

主要产品和服务：

1）股权咨询服务：易参的咨询团队是红圈所背景的律师，提供包括定制化股权激励方案、股权顶层架构设计、问题股权调整等涵盖整个咨询业务链条的解决方案。

2）inX 股权管理系统：区别于传统的 SaaS 产品，仅提供平台、工具或数据服务的模式， inX 系统可以根据不同用户的业务需求，在股权架构设计、股权激励和股权管理等多种细分场景中提供基于行业数据的功能，帮助用户提高效率。

同时，inX 系统融合第三方产品和服务，增加产品组合的吸引力。例如，inX 与与中伦律师事务所、普华永道会计师事务所合作，打造了一套完备且低风险的员工权益文件，用户可以在 inX 上直接获取，无需另外购买。 另外，inX 与第三方电子签约平台上上签达成了合作，解决了员工权益文件在线授予、批量发放、离职回购时，在线传签的法律效力问题。

易参依托红圈所背景的律师团队和 inX 股权管理系统，兼具专业能力和行业深度，拥有完善的一级市场股权服务资源。

未来几年，易参将会在股权 SaaS 系统上加强研发力度，致力于将一体化股权服务打造成股权行业的基础设施。

总结

股权行业的变量线索和趋势解读

股权行业，这个被赋予了时代特色的名词，反映了法律行业追随科技驱动创新的决心。在当前这个智能化、万物互联的时代背景下，股权行业的发展也呈现数字化、便捷高效的特征。

“科技+咨询”模式将超越传统律师服务模式，成为股权服务落地的主流趋势

随着人工智能和大数据技术的发展，行业竞争的加剧 ，利用数字化产品来改善和提升服务效果是市场的发展方向，也是行业的必然选择。

传统法律行业效率低、成本高，股权行业更倾向于运用法律新科技，将股权咨询业务进行细分，将资源有效分流至 SaaS 系统等非人工业务渠道，通过多场景标准化的方式，提高服务效率和用户体验。

在股权行业中，数字化主要表现在：利用 SaaS 产品提升效率、优化流程、保护数据安全。

随着科技、数据、场景、需求的发展，政策支持力度加大，为进一步推动股权数字化提供了保障，股权行业迎来巨大的发展契机。

良好的市场环境，也促使股权 SaaS 类产品越来越丰富，并为股权服务提供了最有效的解决方案。对于传统的律所而言，依靠单一的咨询业务已经难以提高服务水平，顺应科技趋势，寻求与工具的结合成为发展的新方向。

股权行业黄金期的到来，市场将更注重公司的服务和产品质量

法律行业是口碑市场，股权行业也不例外，续费和转介率决定了公司利润率和可持续发展性。既有咨询基因，又能运用科技节省成本，提高效率，将在项目落地方面更受青睐，也更能为公司积累口碑和品质。

我们预测，未来市场上可能会出现越来越多的股权服务商，但市场洗牌速度也会加快，而留下来的企业都将以超强的服务精神和较高的品质构筑核心壁垒。

与产业的结合程度，成为股权行业的大变量

“互联网+股权”为打通产业链，形成新的经济形态提供了基础。创业上的问题从来不是单一的：创业公司需要设计顶层股权架构，需要通过股权激励留住人才，转让股权资产就涉及到财税，发展到一定阶段还需要融资。

对于以上四个业务场景，股权行业都能涵摄。因此，与产业链结合，也是股权行业的发展趋势之一。

从以往各自为战，各卖各家产品，变为一体化方案。一旦几个具备优势的行业服务商形成商业同联盟，就意味着在面对下游用户的时候，可以提供更为有诱惑力和竞争优势的联合方案。但是，不同服务商毛利空间不同，供求关系也不一样，一体化方案如何确定，其中涉及诸多利益的博弈以及实际运营的问题。

在当前社会中，商业信任的建立需要时间。如果几家公司背后没有强有力的推手，要形成这样的同盟具有相当难度。但是这样的同盟一旦形成，无论是是性价比还是服务质量，都将形成巨大的优势，还能给中小创业公司带来不小的好处。

股权行业的发展给创业者带来无限想象空间，传统法律行业正在经历由新经济、新科技、新需求带来的重构，并可能发生颠覆性变革。

新背景下，赛道玩家需要明确定位自己的竞争定位、商业模式，发展创新渠道与核心技术、加强整合与合作，以抓住市场机遇，方能致胜。

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