如今的上海楼市，到底遇到了什么问题

编者按：本文来自微信公众号：真叫卢俊，（ID：zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊，36氪经授权转载。

都年末了，上海楼市还是一如既往的复杂。

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最近上海一知名房企营销部老大主动找了一分销公司的老板，见面时候也没有寒暄，第一句话就问：多少点数的佣金这个项目可以动。

这应该算上海知名网红盘了，项目一直在续销，持续了也有几年，没想到在今年年关的时候遇到了卡壳

而那个分销老板最近的业务也好的不行，但是他自己也知道手头的客户就这么多，所以发力也只能针对几个项目，但是甲方爸爸就在面前直接说不做有点不太合适，所以就故意报高佣金点数希望对方知难而退：起码要3个点。

“可以，没问题，明天进场。”

后来，那个分销老板和我说了一句话，我错愕了半天：“我都没想到市场会变这个样子。”

这不是个案，越来越多的项目面临着客户不够以及客户购买力不够的问题，越来越多的项目也对外放出消息，首付款可以迟点给以及首付款我可以帮你凑。

最近几天，我和几个操盘手聊天，也得到一个信息，如今的一手项目申报预售证，房管局也不卡你价格了，你想要报多少就报多少，但是真实的情况是，也没有哪个楼盘趾高气昂的要报高价，清一色选择贴着成本甚至微亏对外销售。

毫无疑问，营销从业者都意识到这个问题，临近年末，指标的倒计时已经敲响，但是市场却似乎越来越差，甚至有点不太可控，这背后到底是出现什么问题

我没有什么大数据，但是我想我人肉替大家感受到的市场氛围。

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我不知道各位是否还记得我上半年写过的一篇文章，聊上海楼市有一个很重要的变化就是因为一二手倒挂，一手市场吸干了市场上绝大部分的需求，导致二手市场的变冷。

但是短短的半年时间，如今的二手房则成为倒逼一手速冻的最后一根稻草。

今年上半年，大量一手项目出货直接挤压了二手市场的预冷，而对于二手房市场，我们都知道是没有抱团取暖的可能的，一旦成交受阻那就一定会有人选择割肉销售，而这样的降价效应在中介环节被无限放大。

所以半年的时间二手市场层层降价，目前来看仍然没有停下来的趋势。

我有一个朋友最近自己就在卖他的老破小，他和我说，两个月时间，他房子的价格从225万到如今的180万，目前依然没有人要接盘。

最后他甚至和我说，做好了150万成交的准备。

这是目前二手房的现状，急需资金周转或者置业置换的人，目前只有降价这一条路可走，而这条路很明显是恶性循环。

但是这样的循环起码有一个正常意义。

就是成交量开始在下半年开始反弹了，降价在其中起到了积极的作用。

但是从惯常的逻辑来看，二手房是不太会影响到一手房市场，毕竟供应的产品和品质不太一样。但是我是试着剖析二手房的成交结构，发现一个惊人的现象。

今年二手房成交的比例巨大部分都在300万以下总价的老破小，虽然说这里有做低房价的成分在，但是从结构上来看很明显，二手房如今的回暖，主要在底层需求。

而一手房的成交也非常能够说明。

目前供应的产品，甚少有低于300万总价的。

从12月份拿到的预售证来看。

400万总价已经成为最低最低的门槛了。

所以这也就折射了如今楼市里所有地产人必须要面对的一个问题：现在这个市场，不是大家纠结买不买，而是没钱了。

仅有的购买力不是大家不想买一手房，而是钱不够，所以只能去二手房里淘老破小。

这也是为什么很多操盘手会困惑，为什么我渠道开到这样的费用还是不能成交，本质上目前的一手房的供应市场和上海楼市的真实需求，彻底的断层了。

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不仅仅如此，一手房如今还需要面临的一个问题叫：预期透支。

好不容易从市场上撩到的客户，我们还好想办法说服客户，为什么这个房子值这个价格。

毫无疑问，前两年的高地价出让，抬高了上海楼市的热情，但本质上也提升了客户对市场的预期，但是关键的是，这样的预期本质上是透支未来的预期。

如今我们按照土地保本价倒退售价的理论已经完全破灭，哪怕你这样的灌输客户也不太认可，而这直接导致的结果就是，你鼓吹区域未来升值空间的理论也会遭到客户的质疑。

所以在将信将疑之间，一手的客户也就流失殆尽。

而这一个循环的重灾区毫无疑问就是在上海远郊的各个项目，一切配套跟进不上唯独靠预期支撑价格的楼盘，如今也就频繁的出现认筹不过半，销售个位数的情况。

那如今什么样的楼盘能够卖的好呢，一句话：便宜的项目卖得好。

不知道各位发现了挖，今年前滩不论什么时候推盘都卖的不错，这是为什么，不是什么前滩牛逼规划，未来很多利好，仅仅就是因为在内环边上只要8万这个价格。

最近前滩的那个项目，什么品牌口碑实力啊半毛钱关系都没有，就是户型小总价里，户型做的再差都能掩盖住。

如今的客户已经养成，你告诉我未来这里值20万我不听，现在内环卖8万我觉得便宜，就这么简单。

所以市场才会出现极度的割裂，核心区不看产品也能动，郊区位置产品做的再好也依然够呛。

另外在这样的市场上，环线梯度差的现象又开始回归了，本来在2015年前后几乎被抹平的内环与中环之间的价差，如今又开始浮现。

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所以如今的楼市就出现这样一种很有趣的局面。一个金字塔，顶层被市区高端一手房吸纳，底层被二手老破小吸纳。而夹在中间的郊区一手房和品质二手房如今是非常难受的，因为他们的接盘人变得少之又少。如果你刚好就是其中之一，我建议你适时的调整你的策略。

楼市淡市的时候以前遇到的都是我不买，只有如今遇到的是我没钱，这是本质的差别。

对于营销操盘手，我真心给一个建议，如今真的不要给用户画大饼和说未来了，这样的话术如今越来越乏力。如果你比竞争对手便宜2000块，那你就死打这一点。

如果不是，那你就只能猛推居住属性，房子是用来住的不是用来炒的，这是一句值得贴在脑门上的话

剩下的，能做的就是看谁跑的快了，毕竟客户就那么多了。

如果你是购房者，此时此刻你问我郊区的一手房能买么，我的建议还是可以买，毕竟买房需要一些反人性的因素存在而且我个人是坚信长期来看这样的地段价值是可以兑现的。但是我希望你可以把你买房重点放在居住属性上，你也要记住，如今你买的房子也是住的，解决居住属性了再想其他。

毕竟没钱这两个字不仅仅是说给市场听的，同时也是说给购房者听的，你的现金流也有可能不稳定，你的首付和月供也同样很宝贵，找张纸仔细规划下，别再拍脑门子了。

如果你最近在卖房子，你问我怎么办。

说实话，对于这一类客户我是最不知道怎么办的，但是我花了点笨功夫，把上海14万套挂牌的二手房做了一个大数据分析，发现有一个词被很高频的提起了。叫：诚意出售

如果你最近在买房，也请记得这四个字。

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在一个一直在倒计时的特殊赛道里，你也许只有两件事可以做：跑得快和跑的勤快。