东南亚电商代运营鼻祖 aCommerce：高处不胜寒？

编者按：本文来自微信公众号“墨腾创投”（ID：MomentumWorks），作者 MomentumWorks，36氪经授权发布。

aCommerce，类似国内的宝尊，是一家电商 TP 代运营公司，一度是东南亚该行业领头老大。

aCommerce 于2013年在泰国成立时，可谓天时地利人和。当时，电商刚在东南亚兴起，物流、仓储、配送等还处于起步阶段，严重制约了电商行业发展。

曾四次创业、四次成功退出的美籍泰国人 Paul Srivorakul 从看到了商机，在创业初期重点建立自己的物流和仓储系统，还提供电商配套的相关服务，比如市场营销、软件开发、客服等等。

Paul Srivorakul

aCommerce 的早期投资方是 Paul 的前东家 Ardent Capital，这是一家活跃在东南亚的投资机构，base 泰国。创始人从硅谷转战东南亚，同时也是谷歌 GMS 服务的泰国负责人。

通过几年的发展，aCommerce 已经在东南亚站住了脚跟，Lazada、Line 等巨头都曾是 aCommerce 的客户。现在的业务已覆盖五个国家，分别是泰国、新加坡、菲律宾、马来西亚和印尼。

aCommerce 自成立以来已经融资接近1亿美金，最近一次是在2017年11月，获得 KKR 旗下 Emerald Media 领投的6500万美元 B 轮融资。

2018年，aCommerce 还宣布计划在2020年进行 IPO，目标是新加坡证券交易所（SGX）或者泰国证券交易所（SET）。

看上去一切顺利，是吧？

不过我们发现，aCommerce 背后也有隐忧，引发了一系列的动荡。

坊间流传 aCommerce 的大部分高管和创始团队的成员早已离开公司。印尼分公司四年内换了四个领导人，即便如此也没能阻止各部门高管以及当地人才的离职潮。

离职潮的背后是什么？这是我们的几个猜测：

近几年，aCommerce 更像线上分销商而不是服务商，原因就是手上握有大量产品库存。他们通常从品牌那边购买产品，存在自己的仓库中，再通过线上渠道进行销售。

aCommerce的商业模式包含了线上分销服务

为什么会有这样的战略调整？很简单，提高利润率。Paul Sriworakul 给公司定的计划是在2019年估值达5.5亿美元，所以利润这一块尤为重要。

跳过第三方分销商，与品牌直接合作能够大大提高利润率；对于品牌而言，不仅获得 aCommerce 的一站式服务，避免了与多个第三方打交道，还可以在 aCommerce 涉及的销售渠道，比如媒体、网站、市场等进行品牌宣传，但同时品牌保有控制权并且可以看到自己品牌的市场表现，这是大部分的 TP 企业都不具备的功能。

但是，成为分销商也不是容易的事，库存是首要问题。

东南亚电商行业正在高速发展，任何公司都需要将存货与销量相匹配。但是很明显 aCommerce 囤积的库存在不断扩大。低效的库存管理和无效的营销导致的利润下降，同时也意味着难以盘活资金扩大规模。

Lazada 已经推出了 Lazada Partners （LP），吸引了不少第三方服务商的加入。

这意味着什么？在 Lazada Partners 之前，Lazada 这样的平台只能给品牌提供线上商店和一些基础的数据服务。但是有了 LP 的帮助，从战略规划，品牌定位，物流，海关，商店运营，市场营销，订单处理到客服中心等服务都可以被覆盖，品牌方还可以自由选择这些服务。

那么 aCommerce 就比较尴尬了。品牌方可以选择大型的电商平台直接获得第三方服务，为什么还要耗费精力去和 aCommerce 合作呢？aCommerce 是不是多余的？可以肯定的是，aCommerce 和电商平台现在处于同一起跑线上了。

随着电商行业的日渐成熟，品牌对于电商的战略越来越了解，对于自身在电商产业链中的定位也更加清晰。

因此，他们干脆直接招聘电商的专业人士。我们也能经常看见哪家（比如 Lazada 和 aCommerce）的员工跳槽去了某著名品牌。

这进一步弱化了aCommerce的作用，而且也造成了一定的人才流失。

aCommerce 早已不再是独一无二的第三方服务商，面临着新老玩家的威胁，并且这些玩家仍在积极地抢占市场份额。

比方说，N-Squared 是泰国另一家电商服务提供方，虽然在2017年刚成立，但发展十分迅速，抢占了不少市场份额。

同 aCommerce 一样，N-Squared 也与 Lazada、Shopee 建立了官方合作关系，获得了更多品牌和客户，手中管理着30多个品牌。 对于一家不到两年的公司来说，势头还是挺猛的。

相比而言，aCommerce 官方宣称管理16个大品牌。同 N-squared 相比，aCommerce 的客户肯定更知名、更成熟，但是 N-squared 也在快速地积极地发展。最近 N-squared 就被指派为华为的线上营销商和分销商，顾客从 N-squared 商店里购买华为产品可以获得不小的优惠。

新加坡也有类似的公司，比如 Anchanto，在2018年获得了来自印尼最大电信服务商 Telkom Indonesia 旗下的 MDI ventures 400万美元投资。

尽管 Anchanto 在印度、新加坡、菲律宾、印尼和马来西亚等地都设有办事处，但是他们的工作重心仍是东南亚市场，尤其是印尼。这也是 aCommerce 的主要收入来源地，也是竞争最激烈的地方。

Telkom Indonesia 对 Anchanto 开放了1.7亿用户的接触渠道并为其提供了电子平台、移动支付平台 T-cash! 和管理仓储、物流的 DELON 服务。大大推动 Anchanto 的扩张，并吸引印尼更多中小商家加盟。

墨腾认为，aCommerce 要想发展并与电商行业保持相关性，他们就需要接触更多的线下零售业群体，并简化他们成为线上卖家的流程，毕竟，印尼零售业只有不到2%的群体是线上销售的。

然而，这也意味着他们将面临来自同行业（比如Anchanto）和电商巨头（比如Lazada、Bukalapak）的竞争。这些大平台利用自身的优势更容易和偏远地区的小店取得合作。

何去何从？

所以 aCommerce 的未来会怎样发展？它是否能成功上市？或是被更大的玩家收购？实话说，我们很诧异没什么人谈论 aCommerce 的困境。希望能听到来自读者的声音，欢迎留言。

编辑：Angie. D