出海的三大坑，怎么跳过

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID：passagegroup），作者罗瑞垚，陈心童，36氪经授权发布。

作为总部设在马来西亚的国际基金，凯洛斯资本（Kairous Capital）关注中国公司国际化甚至比其他中国基金更早。早在2015年，它的创始合伙人Joseph Lee就看到了中国公司国际化的潜力，并致力于成为其出海路上的合作伙伴。

2016年7月，它投资了跨境支付公司iPayLinks，截至2018年6月，其交易的内部收益率为171.2%。2018年3月，经凯洛斯引荐，腾讯以当时卡洛斯投资iPayLinks时两倍的估值投资了后者。目前，iPayLinks已发展成为发展最快的跨境支付公司公司之一。

Joseph Lee和See Toh Kean Yaw于2015年创立了凯洛斯，作为一家VC＆PE混合公司，凯洛斯主要关注东南亚、中国和海湾阿拉伯国家合作委员会的科技投资机会。到目前为止，它已经投资了9家公司，其中包括5家中国公司，其余4家来自马来西亚。

去年，凯洛斯在上海设立了办公室，更紧密地关注中国的公司出海的投资机会。在接受志象网（The Passage）采访时，Joseph Lee表示，现在有越来越多的中国公司有意愿出海，凯洛斯认为此时有更多的投资机会，帮助中国公司进行国际化。

在创立凯洛斯之前，Joseph Lee曾在另一家区域风险投资公司和科威特金融(Kuwait Finance House)投资公司工作，并创办了科威特金融在亚洲的私募投资分支机构。他在跨境PE＆VC投资方面拥有15年的经验和经验，已经在中国和东南亚投资了20多家公司。

志象网（The Passage）采访了Joseph Lee，讨论了该地区中国公司出海的投资机会，马来西亚在东南亚市场中的重要角色，以及中国公司出海时如何充分利用其技术优势并更好地本地化。

2015年你创立凯洛斯时，你是怎么看到了出海投资方面的机会？

答：我在很早的时候就开始做中国和东南亚地区的投资。在加入科威特金融后，我们在中国、新加坡、印度尼西亚、菲律宾都做出了很成功的投资，有医疗保健、农业、制造业等，我们还曾经投资了一家班加罗尔的医院。

直到2015年，我和我的合作伙伴开始讨论创办凯洛斯。当时，我们创办凯洛斯有几个原因。

首先，我之前工作中，就曾经协助过两家公司出海到东南亚，我看到了出海方面更广泛的空间，我也知道如何将中国公司带到东南亚市场，我当时就想继续把那几年在这个领域的积累继续深入下去。

第二个，那几年我也发现了市场空间。我当时想的策略是，投资本地想要出海的公司，作为这种跨境公司出海的伙伴，就像我们投资了很多在中国想要出海的公司。

再次，在当时我也看到，这个领域有很大的潜力。当时中国科技的进步非常迅速。我每个月都在中国和东南亚之间跑，我意识到科技是中国与东南亚之间差距最大的地方，所以中国公司存在发挥优势的空间。

而且，科技行业的公司要比传统行业更容易出海。如果你想带一家制造业的中国公司出海，那可能要租土地之类的，这些事情需要时间。科技就不一样了，你只需有一款产品，只需要对其进行本地化，然后你就可以在这里运作了。

所以我们不仅为跨境公司提供资金，也帮助他们落地。

问：大多数中国公司在出海的时候，他们在东南亚的第一选择往往都是新加坡或印度尼西亚。你觉得马来西亚在东南亚市场的重要性如何理解？

答：东南亚市场可以大概分为两部分。一个是马来西亚、新加坡、印度尼西亚和菲律宾。它们更相似，因为共同语言的语言是英语。在印度尼西亚和马来西亚，说英语的人口约占20％。另一部分是越南、泰国、柬埔寨等。

中国公司在出海时，如果要看市场规模，肯定首选印度尼西亚，因为印度尼西亚人口众多，他们有2亿人口。所以因此纯粹基于人口，第一印度尼西亚的选择。但如果考虑设立总部时，那么大多数人都会考虑新加坡或马来西亚。

选择哪里也与行业有关。例如，如果是金融业，新加坡是金融中心，很可能最后就会选择新加坡。但如果你是互联网公司，新加坡人口很少、市场很小，没有意义。

但如果是深度科技公司，那也许新加坡更合适，因为你可以在那里获得更好的人才，比如医疗保健行业等，只有在新加坡你才能找到合适的人才。

印度尼西亚是一个较大的市场，但即使在东南亚，我们也认为要进入印度尼西亚并不容易。我确实看到很多中国公司，选择印度尼西亚作为第一站。

但马来西亚也不容忽视，它的成本远低于新加坡，你可以找到更多能说普通话和英语的人。马来西亚的中国人口约占20-35％，其中16％的人可以很好地说两种语言。

对于中国公司来说，它更倾向于选择较大的市场，但选择第一站也很重要。马来西亚也有优势，我们可以帮助建立和培训团队，然后带到东南亚的其他市场。

举个例子，互联网巨头例如微信支付和阿里的钉钉，他们在中国以外的第一个海外市场实际上都是马来西亚。在马来西亚，微信支付可以用当地货币支付，他们想用马来西亚作为试验基地来试水。马来西亚有3200万人口，它的规模基本上和上海类似，但可以作为一个试验田。

钉钉的第一站也是马来西亚，马来西亚确实有一些你甚至在新加坡都找不到的优势。

所以我们也并不会推荐所有的中国公司第一站都来马来西亚，还是取决于公司。

问：前不久，红杉印度投资了中国出海印尼的消费金融公司Akulaku。你觉得这是不是说明国际资本也开始关注中国公司出海了？

答：是的，我觉得是这样。在我们刚开始的时候，我们是作为国际资本投资中国的出海公司，在我们2015、2016年看到这个机会的时候，当时没有太多人真正关注那个领域，当然也并没有那么多中国公司试图出海。

现在情况正在发生变化。这个机会是很独特的，但你看到机会后就去投资是一回事，怎么样真正去了解中国公司又是另一回事。

之前，是中国基金开始慢慢关注出海，现在国际资本也开始关注，我们会看到更多的国际基金进入这个领域。

当我们第一次投资跨境支付公司ipaylinks时，当时没有太多的人民币基金关注出海，现在情况改变了，至少有30-40％的人民币基金现在已经投资，或正在寻求投资出海的中国公司。

在中国我们也与很多人民币基金密切合作，当他们的投资公司想要出海时，他们会希望我们参与下一轮投资，让我们成为他们在海外的当地合作伙伴。

国际资本也关注这个领域，这也是一件好事，因为现在我们看到有更多的中国公司想要出国。2015、2016年时中国市场仍然有很多机会，所以他们实际上并没有多少关注海外，但现在他们开始认为海外市场也不容忽视。

问：在本地化方面，您对想要出海的中国公司有何建议？

答：中国市场竞争非常激烈，它也是一个巨大的市场，而那些已经在中国市场存活下来的公司，技术已经在一个大市场中得到了发展和更新。本地化，就是把这种优势更好地发挥出来。

我在科威特金融工作时，我在中国投资了一家公司。他们在海外市场做得很成功，首先是展示出了自己的技术优势，两年后，又收购了海外的一家公司。所以第一步是展示技术，第二步是并购。

进行并购的同时时，本地团队也需要建立。我们会利用自己的本地资源，建议一些合适的人来做总经理，找到一个当地人做总经理之后，就能找到合适的人来组建团队，这跟中国一样。我始终认为，当地市场必须由当地团队来开拓，而不是由中国团队。

这些是我们对本地化的三个建议。例如，对于ipaylinks，我们建议他们，首先了解市场，与所有本地玩家建立联系，然后建立一个团队并培训团队，这样你就可以扩展到东南亚市场的其他地方。

最棘手的部分是并购，作为一家金融科技公司，他们的行业监管很严格，所以他们需要持有很多执照和许可证，我们帮助他们在马来西亚做了两次并购，我们在本地帮助他们联系人和谈判。

另外，央行作为监管方，他们通常希望看到公司有一个当地的合作伙伴，作为一家外国公司来到新地区，你确实也需要一个稳固的当地合作伙伴，这就是我们为我们的投资公司做的事情。

问：在中国市场渐渐放缓，中国基金也在加快投资海外市场的时候，你们为什么还要在上海设立办公室？

答：在很多年前，我就会花大约三分之一到一半的时间在中国，在那之后我一直都很关注中国，到现在我们仍在与中国合作伙伴密切合作。

我们仍然关注中国的原因，是因为我觉得越来越多的中国公司正在选择出海，这对我们来说是一个非常好的机会，我们当然不能错过。

在2015、2016年，我们可能只看到有10家公司想出海，但现在可能会有100家公司想出海。我们的机会实际上是更多了，我们必须要继续扎根在那里。

我们的下一步计划是越南，越南办公室覆盖越南、泰国和马来西亚，中国办公室负责中国，马来西亚办公室覆盖新加坡、印度尼西亚和菲律宾。

问：你们在印度市场有什么计划吗？

答：我认为现在印度市场非常有潜力。但这个计划可能不是短期的，因为我们还是一家年轻的公司，目前中国和东南亚市场都对我们来说都已经足够了。也许5年后我们会考虑来关注印度。

但我们确实与印度的行业领先者建立了联系，我们也拥有一些本地资源。但在之后的两年内我们应该不会进入印度。

事实上，我在过去的2、3年里更多地关注阿拉伯地区，那里也有很多中国公司，这也很自然。但印度市场不一样，首先它的技术也不弱，印度比相比作为国际枢纽的阿拉伯市场来说更加封闭，我认为事情可能会随政府政策之类的因素改变，但目前我的观察是这样。

问：目前我们看到中东的资金并不太关注中国公司，你对想要吸引中东资本的中国公司有什么建议吗？

答：我在科威特金融的经历告诉我，他们做事的方式和中国或东南亚公司做事的方式完全不同。我们需要花一些时间来建立信任，比如说他们的做事速度比中国慢3-5倍。

他们在美国做了很多的投资，即使在911之后也没有太受到影响，因为他们实际上已经建立了信任。

如果中国想要吸引中东的资金，他们也许可以通过马来西亚，因为马来西亚连接东西两边，伊斯兰国家之间的关系又很强。 与此同时，马来西亚有很多中国人口，他们来自中国，中国和中东可以通过像马来西亚这样的国家可以共同建立信任，开拓市场和文化，因为马来西亚更了解中国。