逛售楼部不被当软柿子捏的10条建议

编者按：本文来自微信公众号：好评与差评，（ID：ihaoping），作者：奇齐，36氪经授权转载

当代国人的积蓄，常常沦陷在两个地方：医院和售楼部。

为了掏空你的腰包，售楼小姐有一百种套路。

掏空腰包事小，高企的房价面前，选择出错，搭上半辈子的积蓄的大有人在。

售楼处选不对，亲人两行泪。

上次，好评与差评的竹子姐传授了《买房必读的22条技术型「军规」》，干货满满。

今天轮到在200个售楼部蹭过咖啡的奇齐来分享：“如何逛售楼部，销售不敢拿你当软柿子捏”。

1，装小学生

在销售面前，保持耐心倾听的小学生心态。听到言过于实的概念，可以在内心默默反驳，但要做到看破不说破，拒绝正面抬杠。

因为打断销售思路事小，被销售误会事大。

为什么会被误会，售楼部接待的客户里，有三类人，第一类是真心买房，第二类是观望买房，第三类是同行来做市场调查的。

对于第三类，销售是很谨慎，不论你是第一次买房，还是买房老油条。

一旦被销售判断是第三类人，她对你有所保留，你得到项目信息量就会直线下降。

2，打听的艺术

如何打听某项目最真实的缺点和短板？看官媒是找不到答案的，自己分析又不会。

除了看好评与差评的测评稿，还有一个好方法：向竞品售楼小姐发问。

譬如A是B是隔壁地块的竞品项目，如果想了解A项目的缺点，可以问B项目销售。

当然，你不能直接问销售：请你说说你邻居哪里不行？

艺术化的打听话术，应该这样问：

“美女，你看吧，你这个89平的户型，我挺喜欢的，但是隔壁A项目的93平项目，也不错，我很难取舍啊”

这时，为了把你抢过来，美女销售一定会精准的告诉你对方的劣势。

B销售：“大哥，隔壁项目93平，可比我们的89平贵30万，都是三室两厅，使用面积也一样，它为啥贵，因为公摊大，得房率低呐。”

“您少花30万，住着也没区别，但将来您换房，比对方多30万降价空间，小于90平，买家契税也少交，买您这房，性价比高”

“买房成本低，卖房好出手，多值啊。”

这样，你就了解了A项目的劣势，然后再去B项目用同样的问法套路一下销售，又会得到什么样的答案呢？

A销售：“对方那89平的户型不通透呐，通透多重要，您说是吧，再说……”

一来一回，你就可以利用话术，打听到最中立的评价。

为什么你一定能得到想要的答案，因为销售的售前培训必背功课，就是研究竞品优缺点，就等着你发问。

同时，你不用担心销售故意抹黑对方产品，这是最基本的销售素养。

3，隐藏身份

如果你很中意某项目，逛售楼部一定要约个背锅侠一块。把主角光环给到你的小伙伴，登记她的名字，留她的电话或者小号。

一方面可以让销售把精力放到她身上，让你耐心冷静分析。

更重要的，很多项目都有渠道价格，譬如中介渠道，中介会给你返还部分佣金。又譬如某些公司团购折扣，再不济，也有老带新的优惠。

以上优惠的前提，是你的信息尚未被案场记录在案。

因此先隐藏自己的身份，看中了之后，寻找划算的渠道成交，有机会省一笔不少的钱。

至于是否存在道德风险，至少奇齐看来是没问题的。但仍然建议各位粉爷谨慎使用。

4，学会向销售要东西

售楼部提供的宣传物料，关于户型图部分，彩色硬卡纸，精美到一直掉金粉。

但这种户型页面展示信息量太少。

作为资深购房者，一定要向销售要两样东西，第一件是楼栋平面图。

举个例子，为了避免对号入座，奇齐特地模糊处理了案例。

单看这张户型图，点评一下：

模糊处理过的户型图

上风上水，南北通透，稀缺平层，央区CBD，人生后花园。再看这边，超大面宽，特大阳台，仅余一席，有没有？有没有？（徐峥式语气）

你头脑一热，没看楼栋平面图，就径直买了下来。

等到交房，你就懵逼了，原来实际楼栋平面里，它是这么个处境。

南向锐角采光，客厅直望邻居卫生间，北向看邻居卧室，哇地一声哭出声。

这就是没看楼栋总平面就买房的惨痛教训。

第二件必须要向销售拿的，就是小区地块的总平图，最好是报规版本。

这是为了确定你想买的楼栋，有没有紧挨着地下车库出入口，垃圾站或者靠着马路。

虽然这些应该在沙盘体现，但沙盘毕竟是抽象艺术，而买房应该坚持现实主义。

5，销控表的秘密

售楼处墙上公布的销控表，并不代表销售真相，真正的销控表，是销售总监手里的小本本，想想办法是可以看到的。

如何了解真实的销售去化情况。

一方面，可以看在案场闲逛时候，和其他购房者聊聊，一般会有惊喜。因为常规的销售模式是这样的，当你确定了想要的户型，售楼小姐会给你三个选择，高层中层和低层。

不同客户会提供不同的楼层，交流一下，你就大概知道去化的情况了。

6，销售申请折扣的秘密

当你开始和销售谈折扣时，销售往往会面露难色，佯装进里屋向经理“申请”折扣。

其实他只是去补了个妆或者抽了支烟。

就算能带回好消息，这样的折扣也只是皮毛而已，如何买的最划算，作为购房者，首先要了解这个盘的畅销程度，和市场热度。如果是超级热销盘，买得到就不错了，还谈啥折扣。

在市场没那么热的时候，折扣会比较好谈。具体如何谈，多次试探，给销售一种若即若离的感觉。

看完盘之后，保持在微信上和销售没事交流交流。赶上月末或者节日折扣，不要脑热下手，不要相信机不可失。就算端午节过去了好些天，你再想以端午节折扣价成交，依然没问题。

观望，并寻找相对低的价格。

7，户型图的秘密

不带尺寸的户型图，都是耍流氓，不带尺寸的户型图是抽象艺术，而买房应该坚持现实主义。

现实主义者，应该学会还原真实的户型格局，自学酷家乐在线生成户型软件，或者上淘宝花五块钱，找人画一版按尺寸来的图，都是很有必要的。

8，样板间的秘密

对于精装修的房子，样板间是月薪10万化妆师用全套CPB化妆品打造，加上顶级滤镜大眼廋脸的作品。

而交付给你的房子，是万年素颜的手残党三分钟打造的作品。

你要做的，就是拿着游标卡尺去量样板房的空间尺寸，再拿着装修材料对照表来验收你的房子。

9，放风价的套路

营销届有一个经典的课程：低球技术。为了让对方更容易接受，先提高对方心理预期，再报出实际价格。

这在售楼部叫做“放风价”。

先标榜楼盘高端尊贵，雍容富贵，放出风声，一定会卖8万8。等正式开盘，借口高价批不下来，只能卖6万6。

血赚的感觉有没有，赶紧刷卡买买买。结果买完才意识到旁边二手房才卖3万8。

10，人为制造争抢房源

接待你的售楼小姐，有没有说过以下的话：

• “您真有眼光，但是吧，您看中的这套房有三组客户同时看中了，您想要的话，得赶紧交定金，不然就没了”

• “大叔，考虑的怎么样了，我们楼盘最近除了几套特价房，楼层价格都特别合适，有空再来看看么”

• “您现在正好赶上我们公司老总母亲67岁大寿（随意来个理由），现在买房，能享受97折，存5万，抵10万，今天您错过了，明天老奶奶可就68折扣可就没有了”

听到以上这些说法，不要冲动性消费，先冷静考虑是不是一种销售话术，再做决定。

毕竟很多时候，韭菜除了可以用镰刀收割，还可以用油锯。

希望看完这篇，我的销售朋友还能一如既往不离不弃的和我做好朋友。