差别强化：不影响关系的前提下，如何让别人听你的意见？
编者按：在人类社会中，每个人都是独立存在的个体。我们每个人的三观，受各自出身背景、教育背景等因素所影响也不尽相同。不可避免的是，遇到某个事件时，我们无法和所有人都保持一致的想法和认知。假如不借助恐吓或威胁等手段，同时在不影响与他人关系的前提下，如何能保证让别人听你的，从而让对方按照你所青睐的行为方式来行事？这篇翻译自原题为How to Change Other People’s Bad Behavior的文章，作者是临床心理学医生Nick Wignall。在这篇文章中，Nick通过工作以及家庭的真实案例，多角度展示了差别强化的概念和实践方式，希望对你有所启发。
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虽然在大多数自立成长相关的书籍中，不少作者都认为我们无法改变他人的行为，然而，也不是说我们就不可能改变他人的行为。而且，在不需要借助我们通常所知的暴力方法（比如纠缠不休、威吓欺凌、最后通牒等方法）的前提下，你也可以成功地改变他人的行为。
作为一名心理医生，实际上，我的大部分工作内容都是在帮助客人来改变其行为。
如果了解一些行为心理学的基础原则，再加上一些耐心和创造力，每个人都可以学会让身边的人改变自己的负面行为，同时让他们更加积极地生活和处事。
长期以来，行为心理学家一直都在研究并尝试使用一种叫做“差别强化”（Differential Reinforcement）的心理学技巧，从而来实现前述目的。
如果你有兴趣让自己的小孩行为举止更加规范，或者让自己的伴侣不要再把脏衣服乱扔在地板上，又或者让自己的老板不要过分地专制管理，学会使用差别强化技巧，你就可以显著地提高自己的生活和工作质量。
在这篇文章中，我将通过工作中遇到的真实案例，让大家进一步认识差别强化的含义。同时，我还将以差别强化的工作原理为出发点，通过两组真实案例，跟大家分享如何在真实场景中应用差别强化技巧。
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喜欢抱怨的维基
如果要说我自己职业生涯中最大的挑战之一，我不得不提到“喜欢抱怨的维基”。
维基（Vicky）是我之前的一个客户。每次赴约到达我的办公室后，就会立即开启“话痨模式”，不停地吐槽和抱怨过去这一周遇到的焦虑事情，而且只要一开始，就是完全停不下来的节奏。
当然，如果在我们谈话之前的小段时间里，出现一些抱怨和发泄型的谈话，完全是正常现象。然而，像维基这样不停歇地抱怨和发泄自己的不满情绪，不仅会耽误大量时间，而且也并不会起到明显的改善作用。
于是，我就遇到了一个难题：如何让“喜欢抱怨的维基”停止抱怨，从而让我们的沟通更加高效？
我甚至当着她的面把这个问题提了出来。每次她都同意并愿意配合我，并高效地进行沟通。然而，“话痨模式”仿佛是她与生俱来的优势，如果没有人打断她，她可能真的不会停下来。
在另一个同事的友情协助下，我在与维基的沟通中采用了“差别强化”技巧。通过这个技巧，我成功地扭转了局面，让我和她之间的对话瞬间高效了很多。
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我如何让维基停止抱怨的？
在沟通开始后，只要维基开始不停地向我抱怨，我就会停止提问，同时也不会对她的抱怨进行任何评论性回应。此外，我还尽可能地降低和她进行非言语交流的频率。
简言之，除了对她的一丝尊重和礼貌，我基本上不再和她进行互动。
接下来，在维基逐渐收起话唠模式、并终于谈到了她来找我沟通的目的后，我的行为态度就立马发生大转变，开始对她变得更加热情和认可。
当她提出不错的想法时，我会进行适当的评论，同时也会增加非言语沟通方式，比如对她微笑、双眼睁开、向前倾坐，同时坐得也更加笔直。此外，我还开始向她提问，了解她内心的真实想法。换句话说，我加大了积极沟通交流的权重。
在接下来的几次沟通中，维基的抱怨时间逐渐变得越来越少。在我开始采用差别强化技巧后的第四次沟通时，她的抱怨时间只有不到3分钟，这是可以完全接受的幅度了。
有次谈话结束后，她还说：“我真的开始感觉我们的对话逐渐变得有效了，这太让人开心了！”
她的开心，就是我的开心。从听到她的名字就想回避的客户，到如今满心期待与她碰面沟通，在差别强化技巧的影响下，维基的行为方式发生了彻底地转变。
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差别强化的工作原理是怎样的？
差别强化主要有两个基本因素：对于不受喜欢的行为习惯，尽可能地弱化其存在；对于受喜欢的行为习惯，多倍地强化其存在。
在维基的案例中，不喜欢的行为习惯则是她每周一次的抱怨吐槽，因此我希望尽可能地弱化这些抱怨。
只要她开始出现这些行为，我就减少和她的互动以及对她的关注度。如果不对这两方面稍加控制和改变，只会进一步加剧她的抱怨，并且可能在以后的沟通对话中愈演愈烈。
同时，让人喜欢的行为习惯则是关注我们之间对话的目的。只要她开始关注这个话题，我就会多倍地与她进行互动，并持续性地多倍关注。
在维基这个案例中，通过加强互动和关注度，可以引导她在以后的沟通中继续保持关注我们的核心谈话目标。
做个小结：差别强化的一部分内容，要做到无意识地停止助长对方不受喜欢的行为习惯；而另一部分内容，则是要满足并鼓励对方受喜欢的行为习惯。
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实践差别强化的“五步走”策略
如果你想运用差别强化技巧，并且希望对身边人的行为习惯产生积极影响，你可以尝试通过以下五个步骤进行探索和实践。
1. 识别不受喜欢的行为习惯
首先值得注意的是，你必须要学会识别不受喜欢的具体行为习惯。
你不能去强化对方的某种感觉或想法。你可以做的，只不过是改善对方的实际身体行为。
也就是说，你可以尝试让对方在吃饭时不要将胳膊肘放在桌上，也可以让对方尽可能地减少迟到频率，也可以让对方尽可能地改变讽刺挖苦的说话方式，甚至可以让对方不要在公共场合抠鼻子，但你无法减少对方的悲伤、恐惧、焦虑或后悔等想法。
2. 找到受喜欢的行为习惯
在识别不受喜欢的行为习惯后，就应该去找到自己喜欢的并且可以用来取而代之的行为习惯。
例如，减少在浴室地板上扔脏衣服的习惯，同时增加把脏衣服放进洗衣篮中的习惯；或者减少在每周例会上咄咄逼人的批判性评论，同时增加更加富有建设性的反馈。
3. 教对方学会受喜欢的行为习惯
接下来，要想法让对方清晰地了解并学会受喜欢的行为习惯到底是怎样的。
以前述步骤的每周例会为例，作为例会的组织者，你最好在例会开始时就要向在座的参会人员强调，接下来会议的主题将是提出富有建设性的反馈意见。
而这些反馈意见大致有三个注意事项：一、反馈用词必须恰当得体；二、不得带有挖苦或讽刺意味；三、……
4. 挑选强有力的强化因素
此外，你还应该找到强有力的强化因素，在对方按照受喜欢的行为习惯来行事的前提下，给予对方一定的奖励。
理想状态下，一般有两种强化因素：一、在按照受喜欢的行为习惯行事后可以立即反馈的内容；二、让对方个人觉得非常有价值的东西。
通常情况下，有效的强化因素之一，可以是真心实在的赞赏。
5. 初期要保持高频且一致的强化，然后再逐渐减少
很多人都不太擅长通过强化因素来提倡推广受人喜欢的行为习惯，因为他们觉得这种方式特别幼稚，而且他们也并不想一直这样做下去。
事实上，差别强化的重要性主要体现在初期，一旦对方真正养成了新的受人喜欢的行为习惯，强化因素的频率就可以（也应该）减少，直到最后彻底不再依赖这种技巧。
因此，在初期的时候，一定要非常频繁并且一致地利用强化因素，从而让新的行为习惯“留存”。一旦新的行为习惯成为其固有的习惯后，就可以尝试将强化因素的频率和强度逐渐减少。
运用差别强化的两组真实案例
为了展示真实生活中差别强化到底是怎样的，我将通过以下工作和育儿的两个亲身案例，来进一步介绍差别强化。
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工作案例：通过差别强化改变上司不受欢迎的邮件习惯
曾经有个客户，她总是受困于极度焦虑状态，甚至还导致她经常失眠。
后来，通过沟通了解我们发现，真正导致她失眠的，是她晚上睡觉前的情绪。她的上司有个不好的习惯，总是喜欢在夜晚睡觉前（特别是晚上十点至十二点之间）给她发送“紧急”邮件，这使得她高度紧张和焦虑。
通过提问并了解她上司以及所发邮件的相关情况，我发现这些邮件基本上都算不上紧急邮件。此外我还发现，无论多晚，她也总是会立即回复上司的邮件。
所以，可以理解的是，客户在我们的沟通之间一直不停地叹气，并且说：“我只希望上司知道，我们每个人除了工作还有自己的私人生活，他不应该再在大晚上给我发一些疯狂的邮件了。”
我告诉客户，虽然我们可能无法改变其上司的自我意识级别，但我们仍然有机会改变其夜晚发邮件的坏习惯，同时，我们也可以改善她的焦虑和失眠状况。
因此，我们就通过前述差别强化“五步走”进行了具体实践。
第一步：识别不受喜欢的行为习惯
在这个案例中，不受喜欢的行为习惯是客户上司发送深夜邮件的习惯。识别这个行为习惯很简单，但我们希望进一步了解这个习惯背后的原因。
我认为其中一个因素，是客户在无意识情况下回复上司的邮件，加剧助长了其上司发送深夜邮件的行为。
因此，可以说是客户在“教”上司做她不喜欢的事情，毕竟，上司通过客户的邮件回复，得到了“奖励”，这就是所谓的强化因素。
第二步：找到受喜欢的行为习惯
对客户而言，她所喜欢或可以最大程度上接受的行为习惯是，晚上九点之前给她发送工作邮件。
对她而言，她并不介意在非工作时间处理工作邮件，但前提是不能太晚，不能在准备睡觉的时候还需要处理工作邮件。
她也深刻地认识到，她的上司是个工作狂，总是喜欢在半夜工作，所以如果只是把发送邮件的时间提早的话，对他们双方而言，都是切实有效的。
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第三步：教对方学会受喜欢的行为习惯
为了让她的上司接受并学会受她青睐的行为习惯，我们为她制定了一个计划，要求她与上司就此事进行面对面洽谈。
具体而言，在面谈中，她需要向上司说明她对非工作时间的工作态度，即她是乐意在非工作时间处理工作邮件的。
但同时，深夜处理工作邮件会影响到她的睡眠质量，从而进一步影响第二天的工作质量，她应该请求上司在九点以后就不要再给她发送工作邮件了。
客户听到这个方案后有些犹豫。因为她担心上司可能会因此不高兴，甚至可能会产生愤懑之情，同时她也有可能被拒绝的风险。不过，客户后来仍然肯定地说，她会找时间找上司进一步沟通此事。
此外，客户还比较担心的是，如果上司深夜给她发了邮件，但她并没有当晚及时回复，又会怎么样？不过，根据其公司制度，她并没有义务在晚上的私人时间回复工作邮件。而且，因为她之前总是及时回复邮件，所以她也无法推测前述情况下到底会发生什么。
因此，我建议她把这个机会当作实验，至少可以收集一些初步数据。如果实验证明这是一个灾难性的选择，我们可以再回到原点，提出其它的策略。
第四步：挑选强有力的强化因素
在这个步骤中，客户需要挑选有意义的奖励，从而鼓励其上司选择并坚持受客户喜欢的行为习惯。
在客户眼中，最好的强化因素是，只要上司在其接受的时间范围内发送工作邮件的，那她就会更加迅速也更加高质量地回复其邮件。
第五步：高频且一致地强化
当然，就长期目标而言，客户根本不希望在下班后收到任何邮件。但目前我们讨论的问题是，在初期如何高效地强化她青睐的这种行为习惯。
其次，只要这种行为习惯逐渐建立起来后，就可以慢慢地减少这些强化因素，直到最终完全不依赖它们。
采用差别强化技巧的结果
在开始的一两周时间，客户的上司仍然会在深夜给她发送工作邮件。她也提到，收到邮件又故意不回复，对她而言也算是一种煎熬。
事实上，因为她一直担心不回复上司邮件可能不起作用，她的焦虑和失眠状况曾因此一度加剧。但她听信了我们的建议，严格执行超过九点后不再回复工作邮件的约定（也就是说，对于她不喜欢的行为习惯，她做到了尽可能地弱化）。
有时候，她的上司会在九点之前给她发送邮件。这种情况下，她回复邮件的速度非常快，也饱有热情地高质量完成邮件。
到了第三周时，上司深夜发送邮件的次数减少了，晚上九点前发送邮件的次数相应增加了。
更重要的是，虽然有时候晚上九点以后没回复邮件，其上司的后续邮件中带有一丝不开心的情绪，但她第二天早上会毕恭毕敬地及时回复。九点以后的邮件一律不回复这种做法，总的来说并没有给客户带来任何负面影响。
不到一个月的时间，客户的焦虑和失眠状况大幅度减少了。她的上司甚至还多次特意表扬她，说她近期的工作质量明显提高了。
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育儿案例：通过差别强化减少孩子的粗鲁行为，同时鼓励礼貌行为
作为父母，自己的孩子最让人抓狂的行为是，夫妻之间题聊正事的时候被孩子的各种行为打断。
结束一天的工作回到家中后，一家人团聚在饭桌前。吃饭间隙间，夫妻双方互相分享过去一天中发生的各种事情。突然，女儿就连珠炮般地发出了下列的咆哮：
我想喝巧克力牛奶！
太烫了！
下去，下去……我想下去！
其实，如果家里有孩子的话，这必然是家常便饭。家里的孩子，可能只是希望通过这种方式，来博得父母更多的关注。
然而，如果孩子懂得如何以更加礼貌的方式来达到她的目的，那就更好了。
因此，我就计划通过差别强化来减少孩子对我们的干扰，同时来帮助孩子养成礼貌行为。
第一步：识别不受喜欢的行为习惯
这里不受喜欢的行为是，夫妻之间聊天时（特别是在晚饭桌上）孩子的言语干扰行为。
第二步：找到受喜欢的行为习惯
值得注意的是，我们的目的并不是让孩子安安静静地坐在那里看着我们愉快地聊天。
孩子，毕竟是孩子。夫妻之间应该关注的是，孩子如何礼貌地表述其诉求，而不是一味地否认其各种行为。
所以，对我们而言，我们只希望自己的孩子学会说“爸爸妈妈，打扰一下”这样的话。
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第三步：教对方学会受喜欢的行为习惯
我们时不时地提醒孩子，告诉她大吼大叫并且打断别人说话，是非常不礼貌的行为。如果她想在父母沟通的时候跟我们说话，我们肯定是乐意的，但是方法一定要正确。
最开始时，我们要求她不断地重复礼貌用语。所以，她可以在我们的强迫下，不断地练习使用这些用语，并逐渐养成这种习惯。
第四步：挑选强有力的强化因素
通常，对孩子而言，父母对他们的关注，特别是热情、不偏袒的关注，就算是很大的奖励和强化因素。
所以，只要当孩子说了“爸爸妈妈，打扰一下”这句话，我们就会尽可能地立即停止对话，并且把所有注意力转移到她的身上，并表扬她的这种礼貌行为，从而强化了她的这种习惯。
第五步：高频且一致地强化
开始的时候，一定要让她看到我们为其礼貌行为而“牺牲”谈话的稍带夸张的表现，同时要针对其礼貌行为，给予多倍的关注和奖励。
当孩子养成逐渐养成这个习惯后，我们有时候也并不一定会立即停下来关注她。或者，我们有时候会让她稍等一两分钟，等夫妻之间谈话结束后，再把注意力放在她身上。
在后期回顾这个过程后，我发现，相比于长期一致的强化，间歇性或变化无常的强化反而更加有效。
采用差别强化技巧的结果
孩子仍然是孩子。我的孩子有时候还是会打断我们的聊天。毕竟，差别强化并不是百分百的完美解决方案。
但值得注意的是，孩子的表现的确变得更加礼貌了，在提问或者提出要求时，学会了说“打扰一下”等礼貌用语。而且，整个过程也并没有给我们造成太多的压力和麻烦。
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写在最后……
无论是行为心理学方面，还是积极改变他人行为习惯等方面，差别强化的确是一种强有力的技巧。
通过弱化对方不受喜欢的行为习惯，并多倍强化对方受喜欢的行为习惯，我们的确可以有效地塑造并改变他人的行为。而且，在这个过程中，我们也可以完全地回避传统的惩罚、要挟或者恐吓等恼人的方法。
从本文的案例中不难发现，“五步走”差别强化技巧不仅简单上手，更重要的是，相比于其它的方法和手段，它在影响并改变他人行为方面发挥着更加有效的作用。
编译组出品。
