云集成功美国上市 肖尚略：创业有多少困苦就有多少贵人相助

编者按：本文来自“雷帝触网”，作者 雷建平，36氪经授权转载。

会员电商云集5月3日在美国纳斯达克上市，发行价为11美元，上市代码为“YJ”。云集的上市也被称为“中国会员电商第一股”。

云集首次公开募股将发行1100万ADS。按发行价计算，包含承销商超额配售部分，预估融资金额在1.39亿美元，并设有15%的绿鞋机制。

云集现有股东Crescent Point和Trustbridge Partners有意参与首次公开募股，以发行价购买公司总值1亿美元的ADS。

云集此次募集资金将主要用于：1）增强和扩展业务；2）加强技术能力；3）扩展和改进物流设施；4）包括资本运营，及潜在战略投资和收购在内的一般企业用途。

此次云集赴美上市，在杭州和纳斯达克两地同步敲响了上市钟声。

“我的创业过程，和杭州这片创新创业的热土紧密相连。”云集创始人、CEO肖尚略在杭州表示，“最重要的时刻，一定要和最重要的人分享，所以我们特意把主会场放在了杭州，放在了西湖边。”

“20年前，我从安徽铜陵来到杭州打拼，从2003年创办‘小也香水’，到2015年创办云集，我的创业历程只是一个普通人的平凡故事。”

肖尚略说，幸运的是，在创业路上，遇到过多少艰难困苦，就得到过多少贵人相助，更为重要的是，恰逢电子商务的黄金时代，与杭州的互联网浪潮和数字经济崛起同频共振，使得云集能够快速成长，乘风破浪。

云集是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。在云集一站购齐80%日常家用，件件是批发价，分享商品给好友，还能赚取一份收入。云集还投放分众院线广告增强城市主流人群影响力。

“云集”的名字由浙江大学管理学院企业家学院副院长鲁柏祥老师在与其学生肖尚略交流时所取，寓意为“云的集合”。

经过四年多的发展，云集已经和达能、欧莱雅、强生、伊利、高露洁、飞亚达等多家国内外一线品牌以及大希地、德尔玛等优质新锐品牌签订战略合作，拥有超过2320万的买家，以及740万的付费会员。

肖尚略指出，最近几年，社交电商和基于AI的社会化推荐电商成长很快。云集和拼多多都属于社交驱动和AI驱动电商形态。推荐时代来说，拼多多代表的是电商第三种类型，云集是第四种。

“我们跟拼多多的不一样的地方在于，拼多多提供的商品和服务，多来自中小卖家。云集更倾向接近亚马逊、天猫、京东，我们让品牌和品牌的一级代理商来提供商品和服务。”

肖尚略说，通过社交和AI推荐，信息发布和反馈搜集效率非常高。传统电商里一个产品需要花一年两年甚至三年，才能做到一个亿的销售规模，在云集，用一个月就能做到。

首先，是以会员为基础的平台，通过云集提供的集体价值主张把会员聚集在一起；云集实施有针对性的战略，向精明和相互联系的用户提供迎合他们需求和偏好的产品，重点关注质量和定价；

第三，云集非常关注用户的集体信任，他们对云集的信任是平台成长和成功的关键。通过会员分享购物体验，并通过他们的社交网络推广产品获取忠实的追随者，帮助云集扩大触及范围。

从策略层面，肖尚略谈及了云集在重构人、货、场方面的策略。主要是三个聚焦，第一个是用户聚焦，第二个是商品聚焦，第三个是连接聚焦。

中国的消费市场简单的说可以分为1亿高收入人群，8亿中等收入人群，和5亿低收入人群。云集的目标用户是8亿中等收入人群，其中，聚焦的关键词就是“母亲”。

肖尚略说，8亿人群里有2亿家庭主妇，从25岁-55岁的母亲，是云集的核心用户。云集跟她们沟通清楚云集是什么就可以，云集是精品会员电商，注册云集APP，购物享受批发价。

选择母亲作为核心用户的原因是：母亲是购买力最旺盛的群体；她们可支配的时间相对比较多，是重度社交用户，云集需要靠推荐靠分析靠口碑，所以云集需要这一群体；她们是家庭消费解决方案的支配者。

招股书显示，云集2018年营收130.15亿元（约18.93亿美元），高于2017年的64.44亿元。云集2018年净亏5970万元（约870万美元），上年同期净亏为1.06亿元。

2018年归属普通股的净亏损为23.08亿元（约合3.36亿美元），上年同期归属普通股的净亏损为1.73亿元。其中，云集2018年第四季度营收为44.66亿元，较上一季度的30.8亿元增长45%，较上年同期的24.25亿元增长84%。云集2018年第四季度净亏损857万元，较上年同期缩减了89%。

云集预计2019年第一季度营收不少于32亿，较上年同期22亿元增44.8%；云集第一季GMV为68亿，较上年同期的35亿元增长93.7%。

当前，云集持有的现金和现金等价物总额为15.19亿元（约合2.21亿美元），高于截至2017年12月31日的3.29亿元；短期投资为10.99亿元（约合1.60亿美元），高于上年同期的6.64亿元。IPO后肖尚略持股43.5% 拥有88.5%投票权。