新消费的投资逻辑和初创企业的发展策略

编者按：本文来自“IT桔子”，原标题《新消费的投资逻辑和初创企业的发展策略丨IT桔子新消费私享会》，36氪经授权转载。

5 月 25 日，IT 桔子联合青山资本，为关注新消费行业的投资人和创业者举办了一场线下的干货分享。

活动当天，来自青山资本的投资总监艾笑和极睿科技的创始人武彬分享了个人对于新消费行业的看法与观点。

本次活动主要分为了三部分，即嘉宾分享、与会成员自我介绍以及现场问题互动环节。首先，本次的特邀嘉宾，青山资本的投资总监艾笑根据自己的消费领域投资经历结合自身对于价值投资的理解展开了分享。

1. 投资消费我们看重什么

a) 品牌、渠道及团队成长性

品牌：品牌是早期消费企业撬动市场的关键。

作为投资人，艾笑认为品牌是场景化决策的快捷键，会优先关注公司如何差异定位自己的用户，通过充分的市场调查准确定位自己的用户圈层；其次，在定位自身用户的过程中，消费场景的选择和衡量是必不可少的因素，如何确定消费场景并形成场景的差异化定位将会决定未来行业天花板的高低；

除此之外，营销能力本身也是非常关键的，公司在精准定位用户之后，如何触达到自己的客户群体并有效形成初步的品牌传播及付费转化。她比较看好的品牌路径是，首先确认细分人群的物质及情感需求，再确认具体消费场景或创造场景，其次放大场景需求及场景情绪，最后提出解决方案并不断重复品牌。

渠道：基于初创企业的规模和现有现金流的情况，艾笑提出三点建议

• 做新不做旧：发掘新的流量兴起的契机，借助渠道崛起之势，赋能品牌快速成长。

• 做深不做浅：公司进行广告投放应选中某一个点着力去做，选择在一个精准平台投放多次的效用要远远大于在多个平台投放一次的效用。
  

• 做大不做小：选择的投放平台应该是精准人群相对集中的流量聚集地，当转化率可以量化的时候，流量池的大小将决定同一成本下有效用户转化的多少。
  

团队成长性：对于青山资本来说，早期投资主要的投资决策还是源于团队，而团队成长性是其中比较重要的决策因素。

艾笑具象描述地了她眼中的企业家画像，主要从创业的初心、商业嗅觉、突破性以及个人魅力方面四个角度来刻画。创业者的初心可以直接衡量其终局的发展愿景；商业嗅觉直接体现创业者的商业判断能力；创业者的突破性决定创业公司的应变能力和天花板；个人魅力一定程度上会助力企业的资源获取能力。

b) 成本、效率及体验

艾笑提到了投资消费过程中最看重的三个因素：成本、效率和体验，以花点时间为例，公司在创业初期就非常重视成本和效率二者之间的关系。

鲜花行业是一个前端去撬动后端产业链的一个行业，因为国内消费性鲜花市场规模较低，同时鲜花自身储存和运输条件苛刻的特点导致前端并没有出现垄断市场的鲜花零售企业出现，花点时间的商业模式极为简单，将礼品性质的鲜花消费场景转移到日常生活中，每周均可收到一束鲜花，养成用户的消费习惯，提高前端鲜花消费频次，从而撬动后端整体产业链，降低边际成本，提高产业效率，倒逼产业链变革。

从体验角度来说，以 PIDAN 的产品为例，公司是宠物猫用品研发商，主营宠物中高端日常用品，抓住当时市面上产品有需求无品牌的市场机遇，以产品质量和用户体验为关键，努力打磨产品，选择安全无害的材质保证宠物和铲屎官的共同需求。

新消费时代下的时尚

本次活动的另一位嘉宾是极睿科技的创始人武彬。

极睿科技致力于将 AI 的能力带到零售行业，时尚行业的零售市场巨大，2018 年中国整体规模在 2.8 万亿左右。

目前时尚行业的产业链非常长，整个产业链涉及到设计师-品牌-线上-线下-消费者，而整体时尚行业偏传统，武彬希望通过技术和数据的力量来改变商品生产和流转的格局，缩减商品和人之间的距离，更好得推荐商品给消费者并将消费者的需求反馈给源头的商家，从而引导更贴合消费者需求的产品和设计，最终实现智能化+体验式购衣体验和低成本+高效率运营管理。

相比起人脸识别和自动驾驶来说，因为服饰商品的光照、折叠、遮挡等问题，计算机视觉在服饰行业的实现难度是更大的，需要从头开始帮助 AI 去了解服饰商品和时尚穿搭的概念。目前公司客户主要集中在 B 端，主要包括服饰电商、内容媒体、线下零售和服饰品牌商等。

通过服务 B 端来帮助品牌商更好的在标签识别、产品企划、智能运营等方面管理商品，降低人力成本，最终了解品牌产品偏好通过大数据指导时尚品牌售卖，成为品牌的智能数据中台。

三问投资人

a) 目前看好哪些细分赛道？

针对该问题，多数投资人表示，目前主要从衣、食、住、行四个大方面去发散关注市场规模较大但是暂时还没有跑出独角兽的行业，比如说宠物行业、个性品质行业和调味品行业都是很好的切入点，在大众消费的基础之上关注有议价能力的品牌和产品。

b) 最看重新消费行业项目的哪些要素？

绝大部分投资人认为优先选择增长扩张快速的市场是第一步，在快速增长的消费细分赛道中选择具有匠心精神的项目，持续打磨产品，快速迭代去迎合消费者需求的公司将是投资人选择深入接触的第二步，公司在发展过程中如何突破销售额、地域性扩张等瓶颈也是投资人会去综合考量的关键要素。

c) 最看重新消费行业创业者的哪些特质？

目前来看，创业者在行业中充分的工作经验和产业资源、硬核的团队执行能力、踏实的产品创新迭代能力都是极为重要的特质，投资人希望在投资的过程中与创业者共同成长，不仅完成从「0」到「1」的过程，更重要的是完成从「1」到「10」再到「100」的过程，资方和项目方在资源对接过程中真正回归创造价值本质上来将成为持续的基石力量。

三问创业者

a) 现阶段项目情况如何？最需要突破的地方在哪里？

本次参会的创业项目主要集中在天使轮到 A 轮阶段，目前最需要突破的点在于短时间自身壁垒存在的前提之下，充分掌握行业数据，进一步构建用户画像，为下一步拓展市场打好基础。

b) 如何铺设自己产品的渠道？

选择新兴且快速增长的线上流量渠道来为初期创业项目赋能是 To C 项目方共同的选择，To B 项目方主要选择通过资源置换并建立产业上下游友好合作关系并让利的方式来扩大规模，尽快形成企业的规模效应。

c) 有哪些行之有效的运营策略和手段？

多数创业者表示，在创业初期公司盈利规模和体量有限的情况下，应注重分享的价值，让利于合作方来树立自己品牌的形象，通过合作伙伴的渠道为自己建立更多的合作可能。

今天到场的小伙伴们普遍表示收获多多：嘉宾分享内容干货满满；互动性问题印象深刻，很多小伙伴在分享会结束之后一直交流到很晚，在思维的碰撞中听取别人，成就自己，升级思维方式。