何帆：二手手机的千亿市场，回收宝做的不只是生意

2018年全年，中国市场手机出货量为4.08亿台，2017年出货量为4.59亿台。新手机在迅速进入市场的同时，旧手机的闲置数量也在快速增长。据工信部统计数据，2014年中国手机闲置量大概为2亿部，随着消费换代的加速，这一数字不断增长，预计2019年当年的淘汰量将达到4.99亿台。

大量二手手机都去了哪里？

据《人民日报》2017年报道，国内有约10亿部废旧手机的存量，但回收率只有2%左右，其他手机基本被闲置、随手抛弃。

相比之下，美国二手手机的回收率却达到48%，2015年时，其市场年营收规模就达到了50亿美元。在中国，若以每台500元的价格计算，中国二手手机市场也已达到数千亿规模，毫无疑问，这是一支“潜力股”。

当然，嗅觉灵敏的企业已经发现了蛋糕。回收宝、爱回收等一批C2B平台已经涌现，闲鱼、转转、拍拍也上线了二手交易平台，甚至华为、魅族也想在这个领域找机会。但是，国内二手手机市场并没有出现超级“大玩家”，一切还在爆发的前夜。

中国二手手机市场明明拥有千亿级别的潜力，为什么没能爆发，是什么制约了它的发展呢？

36氪山东了解到，二手手机回收时消费者最介意的两个问题分别是价格和交易流程。而购买二手手机的消费者最“耿耿于怀”的则是价格和品质。这看似简单的问题，解决起来却是一个极为复杂的事情。如何消除横亘在消费者心中的这道坎儿呢？

回收宝创始人、CEO何帆认为，“中国二手经济崛起是一个必然的趋势，一旦崛起，在中国的发展速度比在欧美、日韩要更快。继二手房、二手车后，很可能跑出百亿美金公司的是二手手机这个品类。二手手机容易商业化、标准化、市场保有量足够大，对老百姓和社会的影响也足够大。回收宝希望为这个行业带来一些不一样的改变。”

回收宝创始人、CEO何帆

以下是36氪山东对回收宝创始人、CEO何帆的专访实录：

36氪山东：你如何看待中国的二手经济市场？

何帆：这是一个非常大的市场。

从全球二手经济大环境来看，中国二手经济崛起是一个必然的趋势，我相信世界上所有的事情都是循环发生的，只是不同的事物在不同的时间段，不同的地点出现而已。

二手经济并不是中国的首创，在欧洲、美国 、日本都有非常好的二手经济公司，如美国的Goodwell,日本的GEO。Goodwell在美国有3000家门店，2014年门店收入已经超过53亿美金。欧美、日本的二手经济发展起来了，中国的二手经济崛起也是必然趋势。一旦崛起，在中国的发展速度会比在欧美、日韩要更快，例如工业革命在这几个国家花了上百年，中国约30年完成了工业革命。

随着中国经济发展程度和国民意识提高，二手经济崛起会随着事物循环发生的规律自然爆发。

36氪山东：二手经济中你看好哪个赛道？

何帆：从二手经济中的品类来看，继二手房二手车后，很可能跑出百亿美金公司的是二手手机这个赛道。二手手机容易商业化、标准化、换机周期短、市场保有量足够大，对老百姓和社会的影响也足够大。

在发达国家手机的回收率基本上是手机零售量的40%到50%，有的国家做得更高，甚至达到了90%。中国的回收渗透率还是个位数，还非常早期，这个行业还有很大的空间往前面跑。 

36氪山东：二手手机赛道现阶段的驱动因子有哪些？

何帆：第一，供给红利的驱动：手机使用渗透率超过100%，手机存量时代到来，会加速解锁二手数码流通市场。

第二，经济增速放缓，越来越多年轻人承担起社会的压力和家庭责任，闲置交易的意愿和行动会加速增长。

第三，新消费人群崛起，新消费观念崛起，90后、95后买卖闲置，循环利用成为年轻人新的生活方式。

第四，信任体系经济下，二手手机消费习惯会逐渐成熟。

第五，从国家政策来看，会越来越重视循环经济。比如最近上海、北京垃圾分类规范的实施。居民环保意识更强，也有更完善的环保的规章制度和法规，比如以后很可能会逐步推出生产责任制的一些法规等。手机回收是通过商业的方式去解决环保的问题。

36氪山东：二手手机市场已经出现了竞争加剧、但商业方式趋同的状况，回收宝的差异化体现在哪里？

何帆：第一是回收宝的后端供应链能力，中国深圳是世界最大的手机及电子产品生产基地，回收宝背处深圳、毗邻香港具有天然的优势，我们的团队也有海外手机供应链的产业背景。手机这个产业，其实是全球化供应链，从新机来看就是如此，二手手机后市场这一块流通其实也是这样。

第二，是我们对未来的一些判断和预测，二手手机回收市场的竞争是一场马拉松，现在才刚开始跑，对未来的判断直接影响到这场马拉松跑哪条路线、是否会跑偏、是否会跑不下来。每个公司的资源是有限的，在资源有限的情况下，我们要考虑的是未来我们要成为什么样的人，回收宝从成立的第一天开始考虑的问题是全球范围内的。

回收宝希望能够成为整个二手手机产业链的链主，引导整条产业链朝正确的方向去跑，让产业链中不同的角色之间能够进行相互协同。我们现在做得就是为这个目标去沉淀积累二手手机买卖一站式服务的核心能力，这些沉淀是个量变到质变的过程，不是现在立刻显现出来的，但是对未来整个行业的格局会有非常深刻的影响。

36氪山东：具体聊一聊回收宝会为用户带来哪些影响？

何帆：回收宝的使命是“让闲置回归价值”。回收宝存在的价值不是企业赚了多少钱，而是通过我们的产品和服务帮助用户“省”了多少钱。用户的手机闲置后，帮助用户在手机贬值前尽快的去变现。我们把能够为用户“省钱的总和”定义为回收宝创造的价值。

回收宝从成立之初就希望能够解决社会系统性的闲置问题，而不是仅仅做一个简单的商业服务。手机回收是个非常复杂的行业，需要解决信用，质检标准，估价，行业效率，用户体验等等问题，它可以影响到几亿人甚至十几亿人。

更深层次去看这个问题，如果我们把手机回收用户体验这件事做好了，也会激发更多人愿意去发现和流通其他闲置物品的价值。 

36氪山东：C2B手机回收服务相比于C2C的交易模式有什么不同？回收宝所处的这一端在整个产业链中核心的价值和未来的优势是什么？

何帆：首先，我们认为从长远来看，在手机回收行业，C2B的交易效率和规模会高于C2C，回收宝要做的就是围绕手机回收C2B2C（指消费者到企业,再到消费者）交易里面的核心能力去做建设，如估价标准，检测能力，手机回收之后后端供应链的流通能力。

C2C和C2B2C有两个核心的不同，第一，有些商品本身适合C2C交易，比如非标商品，如服装或者小众圈层商品。第二，有些可以标准化的商品如二手手机、二手房、二手车，这里面“B”（企业）的价值就变得很大。单纯通过C2C去交易会有很多不确定的问题。交易中有些专业能力消费者个人是不具备的，但这些信息和能力又对消费者的交易很重要，“B”在这里面起到一个非常重要的作用。

另外，很多人在C2C的交易中，要花很多时间成本去与对方聊天，建立信任，线下见面，交易的每个环节都要付出成本，只是很多用户没去算过这笔交易潜在的成本账。

我们面对C端用户要解决的是帮助用户在手机回收过程中快速、高效、确定性的解决问题，通过标准化的路径让用户付出极低的成本完成交易，同时让用户得到一个较高的价格回报，用户才会变得有足够的动力去做闲置回收这件事。

36氪山东：这几年回收宝似乎并不“安分”，回收宝旗下有二手销售平台“可乐优品”、2B品牌“换机侠”、线下一站式门店“闲鱼小站 X 回收宝”这些布局的用意是什么？

何帆：回收宝向产业链上下游延展的服务线布局，都是在做一件事，让闲置回归价值，为用户创造价值。

二手手机是卖方市场，不愁卖，回收宝的核心是收，收需要有非常精准的用户触达面，让用户在合适的环境和场景知道你可以解决什么问题。比如电商，第一代电商叫标准电商，在这个平台上什么都有。第二代是内容电商，如小红书；第三代社交电商，如拼多多。第四代电商我们认为会是基于合适的场景催生购买行为。

所有手机最契合的回收场景是用户买新手机的地方，找到回收手机的场景，在这个场景里去做以旧换新和手机回收服务。我们从成立之初就开始和这些场景（如手机品牌和运营商）建立深度的联系。现在我们继续深化，通过自营门店“闲鱼小站 X 回收宝”覆盖中国核心城市的核心购物中心地段；通过换机侠覆盖下沉市场和一二线城市周边的连锁手机门店。

“可乐优品”是我们发现用户除了有把手机卖给回收平台的需求，还有从有品质保障的平台方买优质二手机的需求，我们对可乐优品的定位是“二手京东”。

36氪山东：“闲鱼小站 X 回收宝”除了与手机回收场景建立深度联系外，未来在二手经济领域它还有哪些想象空间？

何帆：“闲鱼小站 X 回收宝”是闲鱼与回收宝通过服务创新，品牌共建去做线上线下联动服务的探索创新。

回收宝现在在和阿里进行整体线上线下的打通，打通之后，淘宝、天猫、闲鱼的任何用户，只要想回收手机就可以到离它最近的线下门店去完成交易和服务。

现在天猫旗舰店宣布升级到2.0版本，就是打通线上线下业务，在天猫官方旗舰店去买手机后，可以由最近的线下店去送货。

京东在消费者心中送货“快”的这点可能很快要被颠覆，比如我们要买一台手机，是京东送货快还是离用户最近的门店送货快呢？

我们现在看到消费者的行为已经在美团和饿了么的影响下发生了一些变化，不仅是在外卖领域，比如买药或是其他东西也会在美团购买。通过线上下单，线下完成交易。

36氪山东：回收宝目前形成了相对标准的二手手机产品估价、检测和一站式的服务，也与阿里有了深度合作，接下来如何扩大规模加速增长？

何帆：回收宝在线上会持续聚焦用户的回收体验升级，线下则继续探索黑科技、智能化的新模式，比如大规模铺设手机回收ATM机，同时做好线上线下的联动。

核心还是把前面的用户转化漏斗变得更大一些，回收这件事情还是要不断建立结点，当结点越多，每个结点发挥的价值就越大。比如，回收宝手机回收ATM,每放置一台就增加了一个结点，每一个结点都承载着回收宝的核心能力，现在在中国手机回收整体的结点渗透还不够，ATM要放在更多特定的场景（比如营业厅，手机卖场等）发挥更大的价值。

现在，中国的手机回收还处在婴儿期。我们预期未来几年整个行业渗透率很可能有较大幅度增长。大规模的发展一定不能只靠自己去设计和完成。从第一天开始，我们就努力和产业链伙伴合作，和政府合作，和科技公司合作，和大的电商平台合作，和海外伙伴合作。

我们的目标并不局限在商业价值的实现上，更远的，是希望推动整个二手行业的改革升级、体验升级，推进二手行业标准制定。这不是件容易的事情，但我们相信归根结底，回收宝做这件事对社会来说是建设性的，而不是对抗性的。 

36氪山东：回收宝也在做出海，包括去年与华为合作以旧换新进入俄罗斯，团队之前也有过手机供应链的海外背景，这意味着你们会将中国二手手机与海外供应链串连起来吗？

何帆：回收宝考虑的问题不只是在中国，举个例子，手机回收ATM从研发第一天就考虑了可以去解决全世界的手机回收问题，它目前是全世界唯一一台通过精准的检测实现了向用户直接全额付款的设备。

回收宝也会将这项技术推广到发达国家去创造新的价值。在欧美、日韩这些更成熟的市场，他们的手机回收方式其实还是人工方式完成，人工成本非常贵。

现在在东南亚、俄罗斯市场也在做业务投入和市场探索。比如将在中国验证过的核心能力和服务在东南亚、中东非、印度等市场进行复制推广。去帮助全球市场降低人力成本、提高行业运转效率，给到用户更好的回收价格和回收体验，让闲置创造价值。

36氪山东：你是一个连续的创业者，上一个项目成功上市，这个创业项目也获得了阿里巴巴C轮战略投资。抛开商业逻辑，有没有什么管理上的经验和创业者分享？

何帆：团队做一件事使命感很重要，使命相当于信仰，回收宝的使命是“让闲置回归价值”。当团队迷茫的时候，会在信仰和宗教里找答案，不会盲从，会追随信仰有自己的判断。

第二个就是拿结果的能力。我喜欢漫威，喜欢里面的英雄。关于英雄的定义，我有两个维度：一是能力，你做的事情没有人去做，挑战大，在某一个专业领域你是绝对NO.1。二是协作，首先自己成为一个英雄，再来是英雄之间的相互协作。

我们很多团队小伙伴都是90、95后，我经常看到他们自发的为了工作牺牲了自己的时间和利益，我很感动。有这样一群目标清晰、热爱创新、重视成果和贡献的团队在一起，我们对未来更确信，回收宝一定会为这个行业带来一些不一样的改变。