领工云商：MRO电商平台出海的两江方案

编者按：本文来自两江新区官网，记者：谢力，36氪经授权发布。

重庆跨境电子商务大厦的14楼，是重庆领工云电子商务有限公司（下简称“领工云商”）的办地点。面积不足400平方米的办公室挤下了100多名员工，略显拥挤。

据该公司董事长余尧介绍，作为重庆首个装备出口 B2B 跨境电商平台，领工云商打造的工业大数据优选平台，可为“一带一路”沿线国家的工业采购商提供相匹配的中国工业设备及生产企业名单，以及工业品外贸综合、跨境物流、跨境供应链金融等一系列服务，实现中国制造的工业品及设备的数字化全链条跨境闭环服务输出。

截至目前，该平台已经吸纳了超过了2万家的工业制造与服务企业主体，和50000种以上的工业设备产品，产品及服务覆盖了包括越南、印度、印度尼西亚等13个“一带一路”沿线国家。值得一提的是，取得这样的成绩，领工云商只不过花了3年的时间。这足以证明，在“一带一路”国际产能合作愈发深入的背景下，MRO同样可以成为一个高效的突破口。

MRO，是英文Maintenance、Repair and Operations的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料，目前已成为众多创业者瞄准的方向之一。

而敢于将这个新兴领域延展到“一带一路”沿线市场，领工云商或许是国内的“吃螃蟹者”。

而在重庆，“一带一路”也正成为企业投资的热土。上半年，重庆企业通过“陆海新通道”在东南亚、南亚等沿线国家开展投资合作。其中，重庆市18家民营企业对13个“一带一路”沿线国家的20家境外企业进行非金融类直接投资，累计实现投资3156万美元。

作为“一带一路”倡议中的内陆国际物流枢纽，两江新区在20平方公里的范围内，布局了果园港、寸滩港、铁路港、空港、信息港，极大地拓展了重庆与周边区域、东盟、欧盟等国际通道，为两江新区打通国际市场奠定坚实的基础。两江新区相关负责人表示，伴随经济进入“新常态”的大背景下，落户企业在国际市场和国内市场中的作用不断释放，随着重庆加速融入全球市场步伐，作为内陆开放桥头堡，两江新区正积极整合全球先进要素，推动内陆开放，大型企业“走出去”步伐明显提速，正成为拉动新区进出口增长的新的力量。

余尧第一次接触“大数据”，还要追溯到20多年前。

当时，他还在四川某央企任职，主要负责国际市场的开拓。一次，为了改善企业运行中存在的种种弊病，该央企邀请合作伙伴——美国通用电气的著名数学专家来对企业进行问诊。

一顿调研之后，那位数学家以数据的方式对该央企的生产流程、供应链体系，甚至包括企业安全问题、用工问题都进行了详细的梳理，并且以此为基础制定了非常详细的改进计划。这让余尧印象深刻，也在一定程度上影响了他后来的创业方向。

2005年，余尧决定自己创业，并成立香港通用出口有限公司，主攻工业原材料出口。但很快，他便踩中了市场埋下的第一颗雷。

在余尧创业的同时，“资源节约型”“环境友好型”社会成为了中国自上而下的共识。2004年，中国的“能源发展战略”正式颁布，并提出到2006年要实现节能20%的约束性指标。

在这个背景下，高能耗的工业原材料逐渐从市场“香饽饽”变成了政策调整的主要对象。加上2008年爆发的全球金融危机，刚成立不久的香港通用出口有限公司损失惨重。

如果说余尧碰到的第一颗雷是“时运不济”的话，那么紧接而来的第二颗雷则给了他更多的具有现实意义的经验。

随着中国经济在上个世纪末的高歌猛进，我国目前已经拥有39个工业大类、191个中类和525个小类，是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，生产能力可以辐射周边，甚至更远的市场。

余尧看准机会，在2012年开始了第二次创业，并很快拿到了重庆通用工业（集团）有限责任公司的海外独家代理权。

这是一个完全陌生的领域。余尧为了证明自己，在当年大手笔投入了50多万元全世界参展，但效果并不明显。“虽然偶尔有些业务，但并不足以维持企业的运转。”

那段时间，投入和产出就像严重失衡的天平，在时时刻刻考验余尧及企业核心团队的耐心以及资金实力。据他估计，第二次创业后的3年，他们先后投入了500多万元，团队也从巅峰时候的20多个人到最后只有寥寥数人还在坚守。

“中国的工业产品虽然在产量、质量以及价格上都有优势，但是在走向海外市场后，面临的最大问题是品牌知名度缺乏，推广起来非常困难。”余尧说。

困境中坚持了2年多，余尧终于等来了“及时雨”。当年，印度电钢总公司找到他们团队，希望帮忙寻找一家国内公司生产的风机配件。余尧团队当即决定亲赴现场进行勘察，并在多次的沟通之后顺利为印度电钢解决了问题。

这笔业务不仅让余尧团队站稳了脚跟，更重要的是，也让余尧发现了一个巨大的商机：大型工业企业走出去虽然带动了中国装备制造的大量出口，但售后服务却无人问津。这也是体量相对较小的企业参与“一带一路”建设的绝佳机会。

“比如说印度电钢，他们要找的风机配件只是非常小的一个零部件，中国的总包方也不太可能会掌握到上游供应商是谁。这就造成了服务体系的缺失。”余尧说。

于是，他决定开始试水MRO市场。

从当时的情况来看，这的确是个机会。以重庆两江新区为例，长安公司在意大利都灵、英国伯明翰建立研发中心，力帆集团到俄罗斯、伊朗、埃塞俄比亚等投资建厂，将重庆及两江新区的汽车产业链延展到了“一带一路”沿线国家。

与此同时，重庆也从调结构、建平台、拓渠道等6个方面，促进以两江新区为重点的跨境电商稳步发展。今年1—5月，重庆跨境电商进出口及结算108.1亿元，同比增长33%。其中，B2C进口17.8亿元，B2B出口4.7亿元，跨境电子商务结算实现85.6亿元。

市场的发展印证了余尧的选择。那几年，他们每年都会有几百万元的盈利。

但一对一的单线业务终究不是长久之计。如何在这个来之不易的机会中建立真正的核心竞争力，成为了余尧思考的核心问题。

2015年左右，余尧和团队就企业未来发展达成了一致，将企业未来的发展方向定在了海外市场的备品备件服务（MRO）上。

之所以确定这个方向，除了有了近3年多的实践经验之外，海外市场的工业服务市场也是其中的核心要素。据初步估算，“一带一路”工业服务市场规模超过每年24万亿元，其中仅越南市场的规模就达到了 800亿元/年。

此后，余尧又说服团队，开始打造全新的互联网平台及相应的团队。不久，其自主研发的“工业大数据优选平台”正式上线。从某种意义上来说，这也是国内第一个以“一带一路”为应用场景的大数据平台。

按照余尧等人的设想，一旦顺利运行，这个平台足以改变我国工业商品出口的行业现状，也让领工云商构筑起后来者难以逾越的护城河。

但也正是因为缺乏可参照的先行案例，领工云商在该平台上线之后还是走了很多弯路。其中最致命的一个，是在战略上以“交易”为重点，忽略了平台整合资源的能力。原为阿里巴巴高管的陈波在2019年加入领工云商。在他看来，以“交易”为侧重点，对领工云商的供应链管理及资金周转来说是非常大的考验，这并非领工云商的强项。

“在之前的模式中，我们需要向上游供应商购买货物，然后出口到海外市场，还需要在当地建立仓库，然后等待商品售出。这一系列问题在2017年~2018年之间几乎让领工云商喘不过气。”陈波说。一个很具有代表性的现象是，为了销售库存，领工云商还在东南亚等重点市场组建了数量庞大的地推队伍，如何对这些队伍进行科学管理也成为了让领工云商高层头痛的问题。

2018年年底，余尧等人终于决定，终止以交易为主的运营模式，转而真正以大数据为运行基础的平台运行模式。

而这次改变，让领工云商更加清楚了一个事实：要想真正占领“一带一路”沿线国家的MRO市场，搭建一个能让中外企业通用的桥梁，比自己单干也许更有可行性。

做出上述判断的理由有三：首先，做平台属于轻资产行为，对企业自身的资金、配套建设等方面的压力较小；其次，搭建平台可以吸纳大量中外企业数据，为企业下一步发展提供更多的路径；第三点也是最重要的一点，MRO产业链的最终端用户往往是中小企业，这类企业用户数量庞大，而服务这些终端客户的一般都是次终端（零售商），大多以五金店的形式存在，它们急需相应的平台出现，丰富采销渠道，提升议价能力。

需求有多迫切？在过去很长的一段时间里，MRO的采购因为规格多、批量小、非计划性的特点，导致这个全球规模已超过4000亿美元的市场，看起来分散而凌乱。

具体而言，领工云商打造的跨境服务平台包括三个维度：MRO跨境平台、售后服务共享、技术能力服务。三者相辅相成，共同形成线上线下联动的一站式服务体系。

“传统的工业设备跨境交易需经过多节环节，而领工云商 B2B 平台直连买卖双方，以‘自营+联营’形式提供推广、销售、报关、物流、售后维保等一站式服务。”余尧说。

确定了方向之后，余尧将将眼光投向东南亚市场，并把越南作为领工云商落地东南亚市场的第一站。

余尧之所以选择越南，一方面是“为了控制风险”，越南在地域上跟中国比较近，它跟中国有27个口岸对接，同时在政治体制和文化上，也有诸多相似之处。另一方面，是因为近年来越南经济高速发展，那里已经拥有321个工业区，50多万家工业企业。

这意味着蓬勃的需求。在布局越南市场之初，余尧就带领领工云商的团队用一个多月的时间到越南胡志明、河内及其周边城市的五金机电市场，发现那里的市场需求并不低端，博世、史丹利等国际品牌在当地的销量很可观。

另外，越南的需求方习惯了在“家门口”采购，如果要让他们接受线上采购的方式，那就要将物流时间缩短到一周之内，最好是3天左右。传统的物流配送模式很明显不能满足这样的需求。

为了解决这些需求痛点，余尧一边跟国内优质的MRO生产商建立合作关系，通过S2B（大的供应链平台—供应商）模式赋能供应商，不仅对供应商免费开放，交易达成才会收取费用，还开展网络入驻自助化，注重知识产权保护。

在具体服务上，实现客户资源整合共享，海外行业峰会参展曝光和地推拜访并行。这种基于共享经济思维的做法，为领工云商吸引了大量优质的供应商，其中多数为上市公司，包括重庆机电集团旗下20家企业、洁华控股股份有限公司等。

同时，领工云商还与全球20多个国家建立了业务往来，客户包括印度著名钢铁集团TATA、电钢，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄罗斯奔萨，美国Midrex等。另一边，领工云商在越南当地建立物流据点。

余尧提出实现48小时货品到家的目标，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中仓，半年后又启用能为5651立方米MRO商品提供全面周转河内2号仓库。

实体的布局之外，领工云商在融入当地社会文化方面的努力也同样值得称道。在工业互联网的语境下，MRO注定是一个高大上的话题。几乎所有的B2B业务讲究的都是供应链思维，而现在和未来，提升供应链效率的关键，是对于数据和前沿技术的应用。

在2018首届智博会上，领工云电子商务有限公司发布了4大跨境工业电商支持系统规划，包括工业正品溯源系统、跨境智慧仓储系统、电商展销系统、远程诊断系统，这些系统将在今年逐步开放上线。

而其中的远程诊断系统，利用强大的工业数据库、专业方案数据库（目前有电力机组、水泥生产线库），借助AI语译技术、图像识别和大数据技术、智能终端，让海外客户通过上传故障货品视频或图片，自动生成诊断书，然后再由“医生”给出处方，这些“医生”就是平台上数千名众包技术专家。在AI语译系统支持下，他们可以跨越语言障碍给出解决方案。

“对于出海的MRO电商来说，加强硬实力当然很重要，但是软实力也不可或缺。这种软实力包括沟通的能力、融入的能力，甚至是文化上的共情能力。在一个陌生的环境，存在很多未知的，不可控的因素，如果欠缺这种能力就很可能让企业的投入打水漂。”余尧说。他十分认同任正非的“内外合规”的管理理念。

基于这样的思维，领工云商申请了越南国家电商备案审核，并于2018年11月29日通过了审核，成为极少通过备案的中国跨境工业电商。这意味着领工云商平台取得和越南本土电商一致的合法可信背书和在线支付接入许可，为今后的发展铺平了道路。

目前，领工云商越南公司已经实现越南北部90%的线下商铺覆盖，注册终端商家5067家。除了合规，还要合情。在余尧看来，出海不是为了从别人盘中分走蛋糕，而是为了在更大的空间进行合作，共同做大MRO这块蛋糕。领工云商已经在越南试水合伙人模式，当地的个人或企业，可以在遵守平台规则的前提下，借助领工云商的资源开展与工业相关的业务及服务。这些合伙人将负责领工云商在线下的覆盖推广和转化工作，以及技术服务工作。尽管用互联网改造MRO交易已是大势所趋，但现在，电商模式在整个MRO领域的占比还非常小，不到1%，更不要说其中跨境电商的比例。毫无疑问，领工云商还在驶入一片充满前景的蓝海。