"低价促销"还有效吗？找到消费诉求点赢得未来市场
编者按：本文来自“西安日报”，作者：王军贤；36氪经授权转载。
随着经济的发展，消费者的消费观也在发生巨大的变化。以往，“低价促销”是家居经销商用来吸引消费者进店，并达到营销目的的惯用手段。然而，现在消费者参与活动的意愿降到了历史新低点，低价诉求已经不再能轻松诱导目标客户进店了。
难道是消费者对“低价”不感冒了吗？也并不完全是。只是消费者更关心与自己有关的“问题点”，对于家装刚需用户来说，他们的核心诉求点并不见得完全就是“低价格”。
当家装刚需消费者即将交房或已经交房时，他的首要问题是“我家要怎么装修呢？”在这之前，他肯定想预先看看效果再决定怎么装修。试想一下，作为家居建材经销商，对于某一个刚交房小区的所有业主，是“超低价”活动这个诉求点更具吸引力，还是“看家装效果图”的诉求点更能邀请到客户进店呢？
相对而言，这一点定制家具的门店就做的很好，他们会频繁在微信公众号发装修设计的案例，还会频繁在各种宣传渠道利用“零元装修设计”为线下门店引流。以掌握设计主导权，进而掌握销售主导权。
在老客户的二次转化过程中，有两种情况：一是产品本身非常优质，消费者很乐意再次消费并推荐给自己的亲友；第二就是产品品质并没有比竞争产品更好，但是企业提供给消费者的售后服务非常周全，取得了消费者的信任，他愿意再次消费并推荐给自己的亲友。
从营销的角度看，售后服务本身也是一种促销手段，通过售后服务来提高企业的信誉，提高推销工作的效率及效益。不过，绝大多数企业都是针对本家产品进行售后维护。
但是为了应对竞争愈发激励的市场，当前很多终端门店已经把产品保养当做一种主动营销的手段去辅助销售了。比如，某成品家具品牌每年都要开展的“沙发也要有修养”活动，有些经销商在开展这项活动时不限沙发品牌，对任何品牌的沙发都提供保养服务，并且还在小区里大张旗鼓的宣传。
无独有偶,某床垫品牌近几年也大肆开展床垫除螨服务，这其中的操作逻辑与该成品家具品牌是一样的。通过对老顾客的售后服务带来二次转化，不限品牌将扩大影响区域，起到良好的口碑传播，吸引到更多新顾客来关注品牌，当未来他们或亲友有家居需求时，自然而然就想起了这些“好品牌”。
