瞄准小行业，这家杭企成就“隐形冠军”

编者按：本文源自“每日商报”，原标题《企业做大了不一定强，我想把企业做小》，36氪经授权发布。

对于自驾一族来说，车在启动时死活打不着火，开到半路胎压突然报警，或是在夜里因为各种故障只能停靠在路边，都是令人心情烦躁、万分焦虑的事。这时候，与其苦苦等待救援，不如自己动手，用一些简单的工具让车重新跑起来。

创立于1999年的安伴技术，可以称得上是全球汽车急救工具行业的“隐形冠军”。它的汽车启动线、汽车应急套装，都占到了整个美国市场60%的份额。也就是说，在汽车急救工具高度普及的美国，10辆车里有6辆配备的都是这家企业的产品。

这样一家全球细分行业的龙头企业，就坐落在杭州建德乾潭镇。乾潭是建德民营企业的发源地，曾被评为浙江省发展个体私营企业重点乡镇。作为当地的特色产业，乾潭的五金工具产品远销日本、西欧、美国、东南亚等国家，安伴技术正是其中的佼佼者。

“我们乾潭向来是以经商为荣，大家都认为创业才是有真本事，喜欢自己当老板。”吴中华作为土生土长的乾潭人，也深受这种观念的影响，20岁出头就开始创业。当时，五金工具产业已经是乾潭的龙头产业，如何与前辈们竞争，他经过了一番深思熟虑：“大行业竞争太激烈了，我选一个全球产业规模不大于10个亿的小行业，只要做到1个亿，就已经是龙头了。”

他选定了汽车急救工具这个五金工具的细分行业，凭借对产品品质、成本与交期的严格管控，安伴技术在短短五年内就成为了全球垂直市场的龙头企业，但马上也引来了诸多竞争对手的效仿，汽车急救工具行业一时间涌入了大批对标产品。

激烈的市场竞争，也让安伴技术加紧了发展的脚步。2007年，吴中华等几个合伙人用150万美金兼并了北美当地1980年成立的汽车安全应急品牌Justincase，由国内负责研发生产、北美本土团队负责销售，这样不仅跳过了多个中间环节，使得铺货效率大大提升，安伴技术在行业内掌握了绝对的话语权，当年企业营收首次破亿。

虽然2007年安伴技术的营收就实现破亿，但直到2013年，企业仍然突破不了1.5亿。这六年时间，是吴中华静下来反思与沉淀的六年。

“我以前创业只是为了让自己生活得更好，但到了那个时候想法已经转变了，我希望让团队也过得更好。”他当时在心里告诉自己，“前15年是为自己干，后15年要为大家干”。

2014年，他砸下200多万元请来台湾的企业管理培训机构，为安伴定制整套管理制度、薪酬激励体系与未来发展规划，用制度建设替代老板权威、约束员工行为，并为企业未来发展奠定良好的基础。

在接下去的两年时间里，企业内部展开了大刀阔斧的改革，通过确立军事化管理制度、推行股权激励方案，成为乾潭第一家有限合伙制企业。据他透露，安伴技术19%的股权属于员工，连车间的工人都可以成为内部合伙人，“三年一分红，合伙人模式用三年的时间可以拿四年的工资收入”，这极大地激发了员工的积极性，在引才留才上起到了重要作用。

与此同时，安伴技术还在智能制造上花了大力气，自2013年完成第一个五金车间的机器换人改造，到今年已经完成了从五金、注塑、线缆到SMT贴片等所有工序的自动化改造。

为什么能下这么大决心投入自动化生产？吴中华坦言，北美市场对于安全生产的要求非常严苛，比如世界上所有主流大零售商每年都要前来验厂，会对每一个细节挑刺，吴中华在深受“折磨”的同时也在不断改进企业生产存在的问题，让对方无刺可挑。

早在2011年，吴中华一下子拆除了8000平方米的老旧车间，并于2013年重新建造起28000平方米的新厂房，“当时连我父亲都觉得我疯了，但我觉得不做不行”。让他自己也没想到的是，建造新厂房只是最简单的第一步，最难的是软硬件的引进、调试与开发，以及对专业技术人员、管理人才、研发人员的长期培养。

“我们厂里有好多设备都需要定制，是委托外部合作厂商做的，有些定制化设备改造做了三代才符合工序标准；在技术这块，我们还专门请来外部专业技术团队，给技工做培训。”幸好一切的努力都有回报，就拿五金车间来说，车间人员从近90人缩减到12个人，效率大幅提升。吴中华说，接下来还会加大力度推进数字化转型，结合自身情况对无人车间、企业上云、大数据分析等展开进一步探索，最终实现企业智能化。

把企业做小，把客户做大

企业内部制度完善了，生产条件提升了，员工更有干劲了，吴中华便将眼光投向了体现企业竞争力最关键的要素——产品。“我们传统的产品虽然销量可观，但是客单价普遍比较低，技术含量也不高，长远来看这种价格优势会慢慢丧失，必须通过技术创新提高附加值。”

2017年，安伴技术将研发中心从建德迁到上海，面向全国广招人才，开始闭关酝酿全新的产品。团队观察到，如今国内年轻自驾一族动手能力弱，对汽车急救用品操作使用的便捷性提出了更高的要求，更喜欢能“傻瓜式”上手的产品。经过三年的开发，预计今年9月安伴技术将推出第一款物联网智能汽车轮胎充气泵，即便是完全不懂专业操作知识的车主，也能顺利给汽车轮胎充气。

在选品上，安伴技术奉行的是“一米宽、一百米深”聚焦战略。在吴中华的规划中，未来企业将专注于2-3个系列的汽车安全急救产品，把它做到行业前三名，打造汽车安全急救用品行业的爆款。

与此同时，安伴技术也在尝试开辟多元化的销售渠道。针对国外市场，企业在三年前开始尝试跨境电商，聘请专人运营海外电商平台。出人意料的是，投入的启动资金300万元，到今年年中只剩80万元。

面对持续亏损的严峻态势，吴中华首先带头注册海外平台账户，并要求企业传统外贸组每位成员都要开一个账户，改变传统营销单一模式。他与团队多次请教跨境电商领域的专家，学习科学选品、合理定价与灵活的运营策略。目前企业在海外主攻亚马逊欧洲、美国站，每位成员每天的销售额已经能达到1500美金。

安伴技术以往完全是外贸型企业，北美市场占到了总销量的70%，如今也在尝试开拓国内市场，建立自有销售渠道与品牌，致力于成为国内自驾族开车出行自救解决方案提供商。目前已经开通了天猫旗舰店，未来还会在更多电商平台上线产品，耐心培育国内汽车安全应急市场。

“大家总说自己要把企业做大做强，其实企业做大了之后却不一定强，我想把企业做小，把客户做大。”吴中华说。

数字解码杭商

8000平方米：企业的转型升级，是当下民营企业的长期课题与需要攻克的难题，但并不是每一家企业都有这种魄力，特别是当企业仍处在平稳发展进程中。吴中华拆除了8000平方米的旧厂房，以此推动企业实现转型。

三五计划：安伴技术今年制定了全新的发展目标，计划到2022年企业员工不超过500人，营业额不大于5亿元，国际市场销售额与国内市场销售额各占50%，称为“三五计划”。正如吴中华所说，希望能把企业做小、做轻，将能量精准聚焦在几个点上，使之成为企业长期发展的支点。

19%：安伴技术是乾潭第一家有限合伙制企业，公司单独拿出19%的股权比例进行公司内部员工的股权激励，这不仅让企业现有人才结构更加稳定、为未来引进优秀人才留出空间，也体现了掌舵人的超前眼光与胸怀。

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