【南京眼】留学行业创业记：颠覆者？还是赋能者？
“不知不觉就快8年了。”
黄宇人在他一手创办的「芝士圈留学」挂牌众创板的消息下，这么感叹道。
这位年轻的CEO，已从一位初出茅庐的大学生创业者，变得更加理智、冷静与成熟。
八年的时间，已经足够许多的互联网公司从乍现到巅峰、又从巅峰到坠落的整个过程循环了两三茬，而「芝士圈留学」这家拥有典型互联网思维模式的创业公司，却一步一个脚印走得不急不缓。或许，这也是黄宇人将自己的行业赛道定位在“教育”，而非简单的“互联网平台”的原因。
同样在2018年，「芝士圈留学」的年营收已超2000万元，年度用户数已达7000人，保持着每年15%-20%的高速增长率，世界超一流名校的申请成功率保持高位，并拥有着高利润率与良好的现金流周转。
“其实并不算是做的有多么成功，我觉得离成功还有挺长的距离。”黄宇人说道，“我觉得最重要的还是在浮躁的环境中去兑现自己的承诺，对用户、对同伴、对投资人的承诺。”
「芝士圈留学」CEO黄宇人
36氪江苏日前专访了国内互联网留学赛道的优秀创业者——「芝士圈留学」CEO黄宇人，共同探讨留学赛道的机会与前景，并分享了身为年轻创业者的创业之道。
从大学生创业开始：责任感造就的个人信用
在“大众创业、万众创新”的今天，每年的大学生创业队伍都浩浩荡荡，而三年后还存活的创业项目却凤毛麟角。
黄宇人近乎是从零开始的创业路，对年轻创业者们具备一定的启发性。
黄宇人毕业于南京大学商学院，在2012年尚未毕业时，就在因缘际会下开始了创业之旅。“当时还没有双创政策，所以创业并不是个特别热门的大学生毕业选择，我在选择留学行业作为创业赛道时，也没有经过创业方向性的调研评估，只是碰到了个不错的机会。”黄宇人这样回忆起他的创业路开端，“我大四时想要出国留学，就找了几家留学中介了解情况，然而中介却不能实际性地解决我的问题，在文书等各方面专业能力有限。找不到留学的门道，所以我就选择了保研。后来，我认识了我现在的合伙人Andrew，他毕业于牛津大学，当过三年律师，当时正在南大访学，他有专业的英语母语文书修改能力与外籍人才资源，而我积累了一定的客户资源，所以我们合伙做起了留学文书修改业务。”
这便是「芝士圈留学」的创业开端。后来，黄宇人用性价比极高的价格做了个网站，把专业的外籍人才与国内人才汇集到了平台上，获取更高的专业能力来做留学文书修改与咨询等服务。2014年黄宇人的产品「MyDocumate」正式上线，第一年便有了500位种子用户。
“对大学生创业而言，最重要的是保护好自己的责任感所带来的个人信用。大学生唯一的创业资本就是在大学里所积累的信誉，你需要让自己变得靠谱，去努力完成创业这件事，这样你才能获得帮助与最初的用户背书。”黄宇人认为，“大学生创业可以做的事情很多，每年的创业风口也都在变化，但当你确定你做的是有意义的事情后，便需要坚持下去。我们需要的不是浅尝辄止，而是兑现自己承诺的能力。”
除了责任感，黄宇人还认为，自我安排能力会是年轻创业者们所需要拥有的必备素质。“要有挑战自我与未知的勇气，能够独立去自我安排每一周每一年的规划，能够去创造新的模式与机制。这样的生活方式对许多人来说可能有些压抑，而创业者需要学会去适应与创造。”
作为大学生创业者，黄宇人的创业项目受到了南京大学与政府的扶持与关注，“我们的项目被评为了南大的创新创业项目，此外，双创办公室也对大学生创业有不少的政策扶持，比如入驻孵化园、提供免费场地、创业大赛激励等。同时，区一级有人才引进政策，市一级也有创业南京政策扶持。”
黄宇人说道，“这样的政策扶持对创业来讲当然是好事，能帮助年轻创业者们有创业的第一步资本。不过，我认为对大学生创业者来说，把自己的注意力放在核心业务与商业价值领域才是最重要的。政策扶持的意义只在于锦上添花或者雪中送炭，要想长久地生存下去，长期的免费扶持不如产品的商业价值背书，好的产品与盈利能力才是关键。”
做好的产品，是黄宇人在整场采访中反复强调的一点。“我大学是学习商业管理的，所以我刚创业的时候，花了很大的精力去做管理模式与组织架构。后来，一位前辈的话让我茅塞顿开，对创业者来说，生存才是最重要的事情。先要能把东西卖出去，把公司做大，再去关注其他事情。所以现在，我把最多的精力都放在了产品打造以及平台迭代上。”
从产品说起：平台思维与共享理念
当互联网思维席卷各行各业时，创新与变革往往是互联网对于行业的价值所在。
「芝士圈留学」是一款典型的“互联网+留学”产品，与许多仅在营销与交流方式上引入互联网工具的线上留学产品不同，「芝士圈留学」的产品模式基于“平台思维”与“共享理念”，深具浸润在骨子里的互联网精神。
黄宇人从两个角度分析了「芝士圈留学」的差异化市场竞争优势：
一是通过平台获取了普通留学行业难以达到的资源丰富性与开放性。
「芝士圈留学」通过专业人才资源的平台汇集覆盖了提供英语留学项目的全部国家，深耕18个国家与40多个专业类别的留学服务。
同时，平台以“服务为先”，part-time的模式保证了服务导师的背景能力，并采用全开放全透明的评分体制，服务评分4.7分以下的导师将会受到平台筛查，如不符合芝士圈的要求则对导师做清退处理。“目前，我们已上线的有300多个外籍导师与800多个中方行家，我们是业界唯一一家对所有服务资源对全公开处理的平台。”黄宇人说道。
此外，「芝士圈留学」通过平台还为产业链相关机构提供资源对接等服务，比如留学贷款申请等。
二是通过共享带来了企业与用户双方成本的大幅度下降。
“我们的核心价值就是共享了专业人士的经验与时间。”黄宇人认为，“目前芝士圈的产品主要通过两类人士来提供，一类是背景出色的外籍导师，拥有名校背景，多为研究生或PHD，专业涵盖丰富；一类是来自于有过成功申请名校留学经验的中方导师。这两类人士都采用线上兼职模式服务，许多都来自哈佛、牛津、剑桥等世界一流名校，这些极为出色的人今后会很少有人去踏足留学这一行业，而且想要全职雇佣他们也需要付出极为高昂的成本，但他们是非常乐意去以part-time的形式来为想要留学的人共享经验并提供一些极为优质的专业服务。”
这样的共享用人模式，自然使得「芝士圈留学」的用人成本降到了最低，也将成本优势回馈到了用户身上。与国内留学机构动辄上十万的中介费用不同，「芝士圈留学」的产品服务是分环节分流程可选择性购买的，一个留学档案仅需要十几元即可解锁，对口专业的名校专业咨询服务仅需两三百元，文书修改服务最低也仅需三四百元，客单价在2000元左右。
当然，“平台”与“共享”带来的不仅有便利，还有可能是无序。
在这方面，黄宇人表示：“有人问过我们是不是留学领域的淘宝，实际上我们与淘宝有本质的区别。就导师而言，所有芝士圈平台上提供服务的专业人士都是经过我们的培训并能够完美匹配整个服务流程的。而就服务产品开发模式而言，芝士圈是客制化的。根据用户的需求，芝士圈来评估提供服务的人员特点与标准，再根据标准来确认最终服务者，比如用户想要申请芝加哥大学的商学院，那我们就会为用户筛选拥有芝加哥大学商学院成功申请经历的专业人士来提供服务。”
在这种模式下，平台与共享秩序下所可能存在的无序，概率将会被最大化降低。
“市场需要的永远都是物美价廉的服务。”黄宇人说道，“芝士圈所注重的并非是成本的最大化降低，而在于服务品质的保障。我们不仅对导师进行了严格的筛选与培训，还成立了专门的用户体验中心，专业负责解决用户的各类问题，提升用户体验。”
用户体验的提升带来的便是互联网时代口碑效应的红利。黄宇人透露，“我们跟踪了不同渠道的用户来源，数据显示用户来源占比最高的渠道始终都是朋友推荐，大约占据了30%的比例。其他渠道来源中，无论是SEO、SEM，还是论坛等线上营销推广，来源占比都是随着当时的环境此消彼长的。”
颠覆者VS赋能者：创业要做自己最擅长的事
“在最初创业的时候，我以为我做的是能将整个留学行业彻底颠覆的事情，现在感受已经不同了。”黄宇人这么感叹道，“线下留学机构也有着互联网难以触达的优势，特别是一些精品服务机构所做的甚至包含心理辅导的24小时保姆式服务，是我们很难去做到的。曾经有段时间芝士圈也尝试过做一站式全包型留学服务，尽管取得的效果还不错，但我还是决定调整业务板块，要去做自己所擅长的事。”
罗曼罗兰曾言，“世界上只有一种真实的英雄主义，那就是在看清生活的真相后依然热爱生活。”
创业亦如此。尽管在开端之时，理想主义往往是创业者必须身怀的武器，用以对抗那些数不清的孤独日夜，但随着创业旅途的越走越远，保持脚踏实地的初心与冷静思考的大脑才是最重要的。
互联网行业沉浮之下，太多的失败案例往往都是步子迈得太大，野心脱离了市场环境。烧钱式的抢占市场份额，无序管理带来的用户体验低下，最终让吹起来的飞猪破了洞落了地，有的企业还会被炸的粉身碎骨。
创业在往垂直精细化方向继续纵深化，作为在留学垂直领域深耕了八年的芝士圈，互联网的“跑马圈地”热潮已诱惑不到黄宇人，他清楚地知道某些互联网模式在留学行业的水土不服，也懂得芝士圈最擅长的事是什么，该舍弃的又是什么，而将互联网优势发挥到极致。
“留学往往都是一次性服务，客户本人的回头率很低；同时客制化属性较高，每位用户的留学需求基本都不同，都需要针对性提供解决方案，所以做不了互联网免费模式。而一站式服务又不具备线下留学机构的面对面性优势，成本较高且不具备具有独创性优势的竞争力。”
目前，芝士圈留学主要在以下两个领域进行深耕式发展：
一是To C领域更精细化的DIY留学方向。
“我们的目标用户是具备一定的DIY能力的申请者，这类用户目标明确，具备对事件推进的持续控制能力，许多用户还拥有一定的工作经验，消费决策更加理性，追求质优价廉的留学服务。他们更看重流程与效率，而芝士圈拥有平台性的丰富资源与共享性的高效率。”黄宇人说道，“因为用户本身的综合素质较高，大多也来自于国内名校，所以芝士圈留学的用户在哈佛大学、哥伦比亚大学、伦敦政经等世界一流名校的留学申请上通过率都相当之高。”
为此，芝士圈留学在C端准备了客制化的多种服务产品，主要是文书服务与行家咨询，也包含知识付费性质的精品课程、留学档案解锁、更富于实际价值与数据价值的选校工具等服务。
二是To B领域上为线下精品留学机构赋能。
“线下精品留学机构拥有全方位保姆式的服务优势，能够随时咨询与倾听用户诉求，做到面对面沟通。而他们往往缺乏更具备留学文书修改、行家咨询等专业能力的导师，尤其是外籍导师的资源相当匮乏，也缺乏冷门专业需求用户的服务能力。”黄宇人表示，“我们遇到了许多想把自己的服务做得精益求精的留学机构，我也愈发理解了线下留学精品机构存在的价值与意义，所以我们想利用自己的平台专业人才资源优势，为普通线下留学机构赋能，帮助他们打造更好的产品，控制用人成本。”
目前，芝士圈留学已成立了大客户服务组，已与国内多家留学机构进行了战略合作。
八年的创业时间，让黄宇人在留学市场为芝士圈做出了极为精准的定位，也让当初怀有互联网颠覆者梦想的他，变成了一位实实在在为整个留学产业链做出贡献的赋能者。
创业并不是只有一条路，对于创业者而言，想要做互联网变革，未必要去做一名颠覆者，也可以选择成为一名赋能者。
