【南京眼】打造跨业数据赋能模式，「KM童模学院」要做“中国的茑屋书店”

在全球实体书店走向没落的今天，有一家日本书店连锁品牌却经营有滋有味，这就是「茑屋书店」。

自1983年在北纬34°的大阪诞生第一间门店，20多年来，面对着实体书店逐渐式微的浪潮，这家品牌书店却逆势在全日本开设超过1400多家连锁店，拥有超过6000多万的Tcard会员，覆盖日本二分之一人口。

即使在当前日本经济增速低迷的大环境下，销售额超过1300亿日元（折算成人民币79亿元），平均以每年 1.6 倍开店数，1.7 倍营收保持增速。

让人想象不到的是，茑屋书店早已不是一间靠图书销售盈利的书店，作为文化便利俱乐部（Culture Convenience Club）旗下的书店，茑屋书店背后链接着88万的合作商家，支撑起了它的营收，与其说它是一家书店，不如说实际上它是一家靠大数据驱动的跨业商业形态公司。

正如创始人增田宗昭所言，“书店的问题在于卖书”，从为消费者save time的大卖场到替消费者kill time的大买场，从表象的1400多家书店，到背后依靠Tcard链接的餐饮、药妆、便利店、银行、电信、加油站等一百多家日本连锁品牌，从消费者的门店消费到通过Tcard积分换取商品或虚拟货币，这家很能赚钱的全球最美书店本质上不是什么“图书经销商”，而是“生活方式提案商”和“数据赋能商”。

1983年的日本，萌发孕育出茑屋这样以实体书店为载体的跨业数据赋能模式，与日本当时文化消费升级的社会背景紧密关联。

那么，在当下的中国，能生长出这样一家以对外输出数据为核心竞争力的实体品牌吗？

关键词一：童模教育撬动中高端家庭消费潜力

创业讲究“天时、地利、人和”。

在茑屋书店模式落地中国的过程中，伴随着网购书籍方式的便捷、电子书对纸质书籍的取代、国民阅读习惯的弱化，实体书店的黄金时期消逝了，显而易见按照书店的模式照搬显然是行不通的。

在北纬32度的中国苏州市，有一家向茑屋书店的经营哲学致敬，将企业命名为“茑屋文化科技”的中国企业，他们选择了以童模教育的场景落地茑屋书店模式，打造了KM童模教育连锁品牌。

实践茑屋书店模式的实业载体，这家公司为何选择从童模教育赛道践行茑屋书店的运营之道呢？

茑屋文化科技创始人、CEO万鹏解释到，选择童模领域切入的原因有二：

第一，教育行业一直处在逆势上升的通道，其中的细分赛道童模培训行业更是新兴的蓝海领域，需求端处在上升趋势，供给端则比较分散集中度低，这与30年前茑屋书店兴起时日本的文化消费升级背景有类似之处；

第二，童模培训行业的启动成本相对较低。以苏州为例，相较于餐饮业、服装业动辄百万元的重资产门店运营投入，包含水电租金、装修、人力成本等在内，童模教育门店的单店投入平均能控制在20万左右，三四线城市的运维成本更低，整体轻资产运作。

除了对外输出庞大的T-card会员体系外，熟悉茑屋书店模式的人都知道，对内进行精细化的用户运营，通过关联陈设输出延展产品也成为茑屋书店诀窍。

书籍包容性很强，覆盖多元内容，指向多元生活方式，在对应的场景下可以无缝自然地嵌入承载着相应生活理念的产品，比如意大利菜谱的边上放着书中介绍的意面和酱料，在旅行杂志的边上，放置的就是旅行公司的预约单和咨询电话。

那么，问题来了，像童模培训这样一个垂直的行业，怎么做对内和对外的延展输出呢？

万鹏表示，相关的场景延展与童模教育的性质密切相关。“不同于乐器、美术、书法、编程等能力教育，童模培训是典型的形象教育，通常愿意在形象教育上投入的家庭在消费层次上偏向中高端，KM童模学院的目标用户正是这部分群体。”

在对内延展上，KM可以为优秀的童模学员提供平面拍摄、走秀、约拍等，还与童装定制、儿童用品等企业合作。

当然，想要形成日本茑屋书店那样庞大跨业态的T-card会员体系，仅仅在儿童用品品类是做不出文章的。

“孩子是一个家庭的希望，家庭的消费需求都是围绕着孩子展开的，孩子是一个切入点”。万鹏介绍到。

等到门店数达到100家时，KM届时会启动实体资源向数据资源的转化，围绕中高端消费群体的消费习惯，对外链接衣食住行各个业态的资源，形成KM基于自己K-points积分的M会员体系，用M会员打通与外部商家会员体系，撬动万千级商家。

“就像日本茑屋书店一样以1400家书店撬动了百万商家一样。”万鹏规划到。

关键词二：新实体联营模式推动消费向投资转化

在精准获客和成本转化方面，KM也有自己的思路，形成了一套“新实体共创”的打法。

茑屋文化科技创始人兼CEO 万鹏

在万鹏的定位中，KM瞄准的目标客群是中高端家庭，尤其是母亲。

这是因为，家庭中做出主要教育决策的一般为孩子妈妈，全职妈妈的数量又远多于全职爸爸。针对孩子妈妈、尤其是为了家庭牺牲自己职业生涯的全职妈妈的经济独立诉求，在原本就要付出儿童教育成本的前提下，每一家KM童模学院分院的前18位学员家长，同时还会是这家分院的联营创始人，获得了学员+创始人的双重身份，进行相应的分润。

“不是所有的创业者，都可以像瑞幸咖啡一样，获得资本力量的大把投资，以大把烧钱的方式跑马圈地获得市场”，在万鹏看来，采取这种新实体联营的方式获取最初的项目启动资金，可以快速启动项目，节约项目启动周期，降低项目执行难度。

一般18位联营人的学费就足以覆盖一家分院的租金、装修、师资、水电等初期运营成本，“对于家长而言，除了KM童模学院的师资力量，更关键的是，这些母亲既是学员家长、也是联营者，同样学费双重收获，正是童模学院相较于同业竞争对手的核心竞争力。”

万鹏口中的双重收获，指的是培训和分红。除了对子女和家长本人的形象培训，对于这18个联营人而言，还可以获得分院净利润40%的分红、可获得联营推荐收益的25%分红，核算下来平均每位联营人一年有2万块的分红。对于并不精通经营的家长们而言，茑屋文化科技派出专人直营分院，家长们无需为运营操心，同时还是分院的老板。

 “总之，在这个过程中，家长的消费转化为投资，也解决学院拓展资金问题。”万鹏总结到。

跑通商业模式的基础上，KM童模学院形成三重盈利来源：

短期上来说，基础收入为童模的培训学费和经纪费用，包括童模的广告代言、比赛服务。从今年暑假已在山东落地的10家分院运营情况来看，刨除成本单店平均利润率维持46%左右。

从长期上来说，基于数据赋能的渠道分成费用。正如前文所言，当KM童模学院开通到100家时，会与中高端用户群体的商家进行合作，流通以K-points为单位的M会员体系，向合作商家导流获取5%左右的渠道抽成收入，其中2%以K-points。

通过大数据精准赋能实体商业以赚取通道费用，而这也正是日本茑屋书店做到1300亿日元销售额的关键。

值得一提的是，在万鹏的设想中，深耕会员积分制会产生更多的想象空间。

“以美业为典型的实体商家会员充值一直有一大痛点，顾客充了值但是店铺经营不善跑路了，导致顾客出现财物损失”，万鹏介绍到，“随着M会员体系的完善，KM将打造商家版本的“支付宝”，成为消费者和实体商家之间的交易担保平台，解决实体商家会员充值缺乏信任的短板，就像淘宝交易有支付宝担保一样，实体商家充值有M会员担保，KM可从中获得一定的担保费用，而这是日本茑屋书店所没有布局的业务板块。”

目前，KM童模学院已经获得200万种子轮融资，正在寻求1000万天使轮融资，主要用于联营人创始人招募和会员体系启动。

“我们远远不止是一家少儿模特培训机构，我们的目标是做‘中国版的茑屋书店’，最终形成大数据驱动的新型跨业商业形态”，万鹏对36氪江苏表示。