价值捕手| 戈壁创投朱璘：看了几千个项目，提前五年布局出海、企服

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采访 | 任重 柏忠颖

编辑 | 黄臻曜

文稿整理 | 王玉宾

本期highlight：

1、戈壁出海整体策略    5′20″

2、出海的方向和模式    8′30″

3、2012年就提前布局企服市场的原因    10′40″

4、企服创始人应该怎么看    14′50″

5、戈壁的投后策略    17′40″

6、印象最深刻的项目是Teambition    26′30″

7、VC是一件反人性的事    28′20″

本期嘉宾：戈壁创投管理合伙人朱璘

戈壁创投成立于2002年，先后在中国和海外投资了超过 200家创新企业。朱璘先生拥有超过16年的风险投资行业经验，主要关注深度科技、物联网、企业SaaS、云服务及创新金融服务等领域。参与并主导投资的项目包括Airwallex、GoGoVan、WaveOptics、Teambition、驻云科技、有品科技、云智慧等。

特约主持：点石资本创始合伙人任重

点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。团队成员来自于知名人民币/美元基金，证券公司，金融机构，上市公司，国际咨询公司，累计完成投资和融资近50亿人民币。

出海真的遍地都是黄金吗

任重：戈壁积累了这么长时间的经验，在东南亚和香港也有布局，相信你们对未来的投资市场有一些自己的洞见，你对未来整体的投资市场是怎么看的？

朱璘：中国从2000年、2001年，从张朝阳他们的四大门户过来，算是一个标志性事件，到现在为止差不多20多年，在前20多年当中经历的两个大的——一个是所谓的互联网，另一个是所谓的无线互联网。这两个有它们的共性，主要是利用了中国的人口红利和成本红利，包括流量红利。这些红利中国累积了很多年，但是因为有这么多的红利，其实很多公司欠缺对技术和专利的积累。

最近这几年，中国从风向、成本、法律等各方面其实都达到了一个相对严谨的状态，对于很多创业者来说，规则的部分其实是比较确定了，所以接下来的一个趋势是会严谨化。未来的技术驱动不是说一定要非常hardcore，但是肯定不会以补贴用户作为一个主要的驱动力。从模式创新转到技术创新是一个必然趋势。

另一个维度来看，中国毕竟在烧钱中累积了很多的经验，包括怎么去提高效率，怎么去建立一个很好的地推团队，怎么管理这么多人。比如说去管理两万个骑手，这种事情也不是每个国家都有人能做到，而中国有很多公司的高管能做好，这种能力一定会溢出中国，中国作为高地，它可能会往东南亚甚至往非洲溢出。很多的产品、很多的模式其实会从中国出口出去，这也是接下来一个很大的趋势。

中国本身会越来越接近发达国家，有完整的法律体系，蛮荒式的创业机会越来越少，未来一定是需要精细化运作、需要核心竞争力。我做了接近20年创投，一个感叹就是：中国的商业竞争非常惨烈，通常开始时是一家，中间可能是百家争鸣，最后又剩下极少竞争者，像一个橄榄型，那时其实就是一个价值完全回归的状态。

中国已经经历过好几次这样的过程，那么再要进行一个开放式的发展，一定是要么在某些技术上有重大型的突破，要么就是出海，把现有经验带到像东南亚这样更有人口红利、流量红利的地方。比如说我们在菲律宾投过一个类似于分众这样的公司，做得也不错，创始团队曾经作为华为的工作人员在那边生活将近十几年了，用的就是中国的一套经验。

任重：出海是一个很大的市场，有美国市场，有欧洲市场，刚才提到有非洲和东南亚市场，每个市场的环境可能不一样。第一个问题：出海真的遍地都是黄金吗？第二，在出海的不同地区，戈壁关注的是什么样的不同的市场或者不同的产品，投资策略是怎样的？

朱璘：说到出海投资，从我们的角度来说，有两种不同类型的项目。我们主要分为中国公司出海创业和东南亚本地创业者项目。我们在东南亚有当地基金，肯定是以投资当地的创业者为主。中国高速发展以来，其实有很多外国人在华创业，实际上很多最后都不太成功，比如eBay也慢慢从中国出去了。本土创业者一定是有它对于本土的独特理解，也有韧性。但是这当中还是有一个套利的过程，因为中国的领先度还是比当地高很多，所以我们的中国基金比较专注在以中国人出海创业为主的项目上面，主要的逻辑是中国人理解中国发生过什么事情，看到过以前踩过多少坑，市场都是有共性的，至少这些共性的部分他们可以不再去犯错了，这是第一。

第二，作为一个中国创业者去和中国VC聊，肯定比一个当地创业者和中国VC的沟通要顺畅一些。另外，中国政府对于非洲也在持续资助，最近和菲律宾的关系也很不错，以后东南亚跟中国的关系肯定会越来越好。“一带一路”的政策也在不断地落地，比如说人民币离境口岸的设立、出海电商相关政策的出台，这也是中国人出海创业的优势，所以我们是比较专注在这个方面去投资。

当然过程肯定不会一帆风顺，最大的问题还是在法律上，因为现在出海比较主流的战场一个是东南亚，然后是非洲、中东的市场。这些市场中最大的问题就是你要对当地的环境有所了解，对当地的政策有所了解，每个地方的情况还不太一样。我举个例子，比如说印尼是一个2亿多人的穆斯林国家，华人是比较少的，对于它的政体、它的互联网环境的理解是很重要的；菲律宾是一个大概1亿多人口的国家，但是它有3000万人口是在大马尼拉地区，所以基本上1/3的人是在马尼拉，其他2/3几乎可以忽略，因为太分散了。但是它的经商环境又特别好，他们基本说英文，并且这个国家是一个基督教国家，而且它是一个劳力外输的国家，天生是一个开放式的国家，必须要跟其他国家有贸易来往，这些点都决定了哪些业务可能在哪个地方有比较好的发展。

我们现在挑中国创业者的时候，不太喜欢挑从中国直接出去的，一般还是在当地有一些经验，比如之前在当地供职于中兴、华为。必须要感谢这两家企业，它们其实在海外培养了很多中国创业人才。这些在当地培养了很多年的中国人其实是我们主要投的，他们既有中国经验，也了解当地的一些情况，不会犯一些低级错误。

方向和模式上面，我们最喜欢的肯定还是虚拟经济类，因为虚拟经济对于基础设施的要求不高，无论是直播、社交、游戏，还是短视频，我们国内很多应用比如抖音、猎豹的一些产品，其实在海外还是很火的。因为毕竟东南亚这些国家跟中国还是有很多共性，所以虚拟经济相对来说是比较好做的。

第二个有很大机会的是电商基础设施。中国第一波发展的是游戏，当年十几个游戏公司在香港上市，大家还是印象很深刻的。第二波就是电商了。对电商行业来说，流量是第一个层次，第二个层次是支付和物流。东南亚的基础设施还是比较差，很多发展中国家都面临支付的便利性、统一性的问题。现在很多国家还是拿现金，GrabPay刚刚起来，甚至你还能用信用卡在里面套现，这在中国是多少年前就被禁掉的事情，他们那边还要走一遍。物流也是一样，他们几乎很难做到当天到达。这些问题在中国已经在资本的促进下迅速成熟，形成了一套自己的体系，而在那边还会有一段时间的发展，这个方向给中国公司的机会还是很多的。

To B战场最终还是要靠产品取胜

任重：我们观察到戈壁很早就开始投To B的领域了，而且还是早期的To B。看成熟To B的市场，可能大家从投行的角度去看，但是早期的To B它的逻辑是怎么样的？你们投早期To B的策略和诀窍是什么？

朱璘：我们做的时候可能是2012年左右，当时可能我们看的还是有点偏悲观，2012年无线互联网有点见顶的意思，从用户增长速度，包括用户获取成本，其实已经到了一个相对比较高的点了，当然我也不完全对，因为从那以后共享经济又疯狂的拉了好几年，但是这个趋势确实已经出来了。当时我们就在思考这个问题，因为08年金融危机以后，美国的状态是整个投资、创业都向效率靠拢，因为大家没钱了，原来能雇人做的事情，现在能用一套系统解决就用系统解决。所以大家看到是Facebook上市以后，到最近Uber上市之间，美国没有太大的消费型企业上市，这段时间中绝大多数上市的都是企业级服务公司，Salesforce，包括最近的Zoom。这个其实是在美国经济泡沫破裂以后，大家回归商业本质，回归盈利性，回归业务造成的。为什么美国SaaS比较火？就是因为它的可预测性很强，而且由于企业信用卡的问题，你不取消，它就自动扣款。第二，它的流失性是很低的，如果你能做得好，把流失性算出来，收入的可预见性很清楚，投资人几乎就买了一个现金流回来，而且如果产品做得好，还有不同的现金流，所以它的市值以及很受投资人追捧就是这个原因。

而To C公司就是起来，然后下来，再起来再下来。特别是刚才我说的金融危机以后，美国的投资人其实已经不太追捧这类企业了。2012年的时候我觉得中国离那个状态已经不远了，而且这个时候To B投资最好的一点其实是跟钱不那么有关，因为To B的公司你给它一个亿或者十个亿，它的用法是一样的——雇人做产品、做销售，太多用补贴可以做的的事情它是做不出来的，也没办法做。所以我们当时觉得其实是比较适合早期去做，这也是为什么我想去做早期的To B的投资。

当时我们挑了几个方向，包括当时在美国比较火的Dropbox的方向，我们就在中国布局了相应的企业。过程中还经历了很多事情，比如说当时我们觉得通用的SaaS能起来，实际上13到15年大家对于效率工具还不是特别看好。相对火起来的就是CRM，中国企业还是喜欢销售线索，相对效率提升更看重销售的提升。CRM其实起来得很快，然后又倒下去了，因为用户掉的也很快，你一旦收费就开始掉。所以当初我们也经历过很多，比如说通用的SaaS怎么去切，行业属性怎么去切，到现在为止，我认为SaaS可能才刚刚进入到一个不错的阶段。我们进入算是特别早的，所以我们投了一些头部企业，最终还是拿到了不错的效益。从这两年开始，再往后20年左右，中国的To B会发展的比较快。

前面这八九年时间，我们也吸取了一些教训，也踩过一些坑，别人如果没踩过，他们也一定会踩，中国很多To C投得比较好的基金，其实看To B的时候还是犯了挺多错误的，因为逻辑还是很不一样。

任重：To C中大家说要投年轻人，因为年轻人的消费精力比较旺盛，To B中我曾经听过一个说法，就是年纪应该大一点，或者说这个创始人手机里没有500个大中型企业CTO微信的话就不用投了，你们怎么看？

朱璘：不一定，我给你举个例子，我们投Teambition的时候，CEO他是90年的，七年前那就更年轻了，大学刚毕业。我们现在回过头来看的话，企业级服务还是分两种，一种就是产品做到极致，靠产品碾压所有的竞争对手；也有人靠对于行业的理解和人脉，产品可能是70分，但是基于其服务，就能做到90分的品质，这两者都可以投。一定要我说的话，暂时而言，中国还是需要有服务的，就可能产品做到70分，还要加二十几分的服务进去，才能很快地把摊子铺开，长远的话服务的分数有可能会往下走，原来CRM那拨就是产品才40分，一定要加50分的服务，难度就比较高了，但趋势肯定是会往那个地方走的。像Zoom，是最简单的例子，Zoom在中国用的人很多，比你们想的要多得多，有很多和海外的会议是用Zoom开的，因为效果特别好，用微信会经常断，海外的人也不太容易用钉钉，所以其实最终还是以产品说话，其实就是体验好。企业级服务到最后不那么在乎钱，只要你的效果好，它是一定会付钱的，所以最终就朝着产品本质的体验去靠拢。

从投资人的角度来说，最好产品CTO年轻一点，然后CEO年纪要大一点。如果都是中年人创业，也有问题，产品的活力比较差，一旦到了需要靠产品说话的时候，发现自己没产品，只有服务，那就很尴尬。但也不能都是大学创业，你对行业不理解的话，连门都敲不开，这也是一件挺危险的事情。

当时我们其实这两个方向都有投过，我投过像齐俊元这样完全大学生创业、靠产品冲出去的，也投过像云智慧这样的熟练工——500强出来的IT老兵从头开始做，从产品过渡到服务，现在规模也挺大的。现阶段，最好是一个有机的结合，长远的话我们还是会偏向于产品。 

戈壁创投管理合伙人 朱璘

最好的投后就是没有投后

任重：在投后赋能的问题上，你的策略是什么？

朱璘：第一，我们喜欢集团系的做法，比如有什么新的政策落地了、看到了什么新的东西，我们提倡以最快的方式把这些告诉大家，看大家有什么样的建议或者考虑做什么样的行动。第二，我们会根据他们的一些实际的痛点，进行资源、人脉等的对接。实际上到了C轮以后，作为投资人来说，能帮的东西就不会太多了，这也是实话实说。在投后的问题上，我们更多的是给他们品牌、资源上的帮助，这是我们大体的一个做法。

再谈一个比较极端的观点，是我个人的看法，最好的投后就是没有投后，这个比较极端，但我真这么想。因为我们不是做并购基金的，并购基金的投后非常关键，他们是投完才开始自己的工作，但对于我们来说，投完可能60%的工作已经结束了，这个是投资属性的问题。实话来说早期的投后其实没得管，所有的创业者都是性格极强的，我们每天在跟一群某种意义上的“疯子”沟通，如果不“疯”，以他们的能力，一定能去大公司找一份很好的工作，何必去创业呢？我们一直说投后其实不能硬说，要像盗梦空间一样，今天跟他说一句，下礼拜再说一句，让他觉得是自己想出来的而不是你说的。他每天见那么多人，每个人的观点都不一样，如果耳根那么软，就没法创业了，一定要坚持自己的看法，这样的创业者才能成功。如果一个创业者非常有能力，他一定有个自我循环、自我纠正的过程，他能够继续学习，不断克服和改正自己的问题，这种创业者是最厉害的。

我们的工作是挑那些最好的公司、最好的创业者，他如果在比如说招聘、资源、人脉、媒体沟通等方面需要帮助，我们会尽力帮他，毕竟我们积累的时间比较长，但对于他所做的东西本质上的理解，去做哪个方向以及为什么这样做，这不应该是我们告诉他的；他怎么管员工，用什么方式去管理，也不应该是我们说的，除非我们看到一个特别错的问题甚至是法律问题。我们的VC业务其实集中在最好的公司上，而不是去帮不好的公司，听起来有点残酷，但这就是一个生存法则的问题，只有去放大最大的赢家的时候，基金的收益才会更大。

任重：到目前为止，戈壁总共投了多少项目？总体的情况怎么样？

朱璘：我们在中国地区包括香港，大概投了120多个项目，加上东南亚的话我们投了超过200个项目。在中国地区的话，我们从2012年开始的人民币基金的DPI现在已经超过130%了。这和我做基金的风格也有关系，虽然是早期基金，但还是要有很好的回报。我们大部分的退出是通过并购退出，包括在D轮、E轮的时候，如果估值涨得比较快，我们往往会卖掉一些，因为成本比较低，给LP回报。

IPO这个事情中有很多泡沫，其实我的担心也被证明了，二级市场水分到现在还在不断地被挤出来，比如最近Wework的问题。这个事情也说明如果真的是用钱堆出来的业务，往往水分是比较多的，中国过去20年，其实大部分公司离不开资本的推手，所以当我们发现其中有泡沫的时候，能退就先退了，我们操作的结果还是不错的，接下来也会继续这样的策略。但是接下来20年，从技术角度如果做得比较扎实，理论上应该还是IPO会最好。

但是还有一些不同的原因，当像愿景基金这样的大型的基金不断出现，一级市场的钱比现在的二级市场还多的时候，很多问题其实你解决不了。这种问题出现以后，一级市场和二级市场的互动状态也会发生一些变化。这个变化是很微妙的，我们零几年做创投的时候，IPO就是最终路径，但现在你会发现在当中卖价格反而更好。这当然有很多原因，其实还是要进行动态的调整。

任重：每个投资人都有自己的风格，一些可能是非常激进的，一些可能会比较保守，对过去这么多年的从业实践进行回顾，你会怎么总结自己的投资风格？

朱璘：好的创业者需要不断演变，一个好的投资人也需要根据市场的情况不断演变，投资的真理永远存在，大家都知道低买高卖，投资也是一样，就是价格低的时候买，价格高的时候卖掉。但是什么叫价格低，什么叫价格高？这实际上是一个很大的问题，什么时间进什么样的企业也是一个问题。比较大的一个点是在别人贪婪的时候要谨慎，在别人谨慎的时候要贪婪，这其实是一件很难的事，我们也在不断地学习，要能够有对趋势的判断，不能人云亦云，这点蛮关键的。我们现在也没想着去做一个大的、跟指数相关的基金，这不是我们的操盘方向，我们现在还是走精品投资的路线：在自己擅长和有资源的投资方向上，应用好资源、看清楚方向，然后下重注。退的时候我也觉得不需要完全在高位退掉，这个世界上的钱是永远赚不完的，钱不能都是你的，这是我们基金的风格。

我个人而言，看准的事情还是会下手比较狠的，看不清楚的事情就不做。我内部跟他们聊的一个风格是：作为一名VC，我可以错过，但一定要能击中。这句话是什么意思呢？中国的机会很多，我错过了不要紧，因为错过一个机会也可能意味着我错过了一个大坑，比如共享经济，刚开始的时候没投到，大家会说你是不是错过了，但现在来看，能真正从共享经济里面赚钱的人并不多，甚至连巨头都没能赚到钱。事情永远是有可能两边发展的，它有可能会做得好，也有可能是个大坑，所以在我没看清楚、没百分百想好的情况下，我不会去下重注。但是比如说像七年前我们在开始投企业服务，我想好了，觉得是可以赚钱的，那我就会持续下去。

我们不会跟着大潮，说什么大家投也跟着去投。可以看到我们投企业服务、出海，其实都比别人早了四五年时间，有些人说也有可能太早了，但至少从业绩上面体现出来还不错。从Teambition的并购、点我达的并购，还有出海的一些布局，还是体现出了我们的想法：错过不要紧，但是当你击中的时候，要确保自己的价值是最大的。

疯狂的事情要早点做

任重：刚才提到了击中的项目，那在过去投资的这些投资项目中，对你个人而言，你觉得最满意的或者印象最深刻的项目是哪个？

朱璘：一定要说，Teambition应该是比较具有代表性的，有几个方面的原因。第一，它是大学生创业，而且如果你们了解齐俊元的话，就知道他是一个个人性格和魅力比较大的企业家，我指的不仅是他的外表，还有他的个性，我有时候开玩笑说他长这样应该去组个男团什么的，没想到他去做了个企业服务的CEO，并且做得这么成功。当时跟他聊下来以后，他是有机会的，所以赌得也比较大，他还在我们办公室做了一年孵化，我跟他吵过很多关于产品、方向这些事情的架，所以印象比较深刻。他自己在这个过程中学习能力也非常强，从大学毕业开始想做这件事，到最后做成可以服务华为和很多国企的公司，他自己也成长了很多。当时觉得他确实是一个很好的人，最后事实证明，有再多的困难，只要人对了，其实很多事情还是能克服的，所以印象挺深刻的。

任重：36氪有很多的读者是年轻的创业者、年轻的投资人，我们也了解到你其实在IBM Smart Camp担任创业导师，你对这些年轻的创业者和投资人有什么样的经验分享或者建议吗？

朱璘：对年轻的创业者来说，想创业就趁着年轻的时候赶紧创，无论是成功还是失败，这个经验对你以后一定是有很大帮助的，美国最流行就是考到常春藤里没念完就出去创业，这话是开玩笑，但其实就是这个意思，疯狂的事情还是要早点做，因为成本比较低，想好了就去做。

我给年轻的投资人的建议是这样的，其实VC是一件蛮反人性的事情，有几个点：第一是作为年轻人，你刚刚进来，这个周期很长。第二就是在这个长周期的过程中，你会经历很多人性的考验，我举个最简单的例子，比如说Teambition，如果你投的时候，是一个跟他年纪差不多的人，可能现在你在一个VC基金里面做到了VP或者是类似职位，但别人的身价可能已经几个亿了，你怎么去处理心态上的问题？是个人都会有想法，肯定想如果当初我去创业，现在可能也有一个亿，但人生是没有如果的，你要是从现在这个VC的位置跳出去创业，运气好创业还可以，不好的话，过十年又回到VC了。

无论你走哪条路，要知道自己想要什么，任何时候都不要心态失衡，否则什么都做不好。哪怕你要冒险，从VC出去创业，失败完还是回来做自己能做的事情，有了这个心态，你无论做什么都是可以的。在美国你会发现，因为美国投的最多的可能是科技类的公司，其实VC年纪都很大，四五十岁都算年轻的了，有些六七十岁还在做。中国可能是中国特色，聪明的年轻人特别多，很多三十岁以下的年轻人也在做VC，其实挺有挑战的，主要还是对心态波动的调整。特别是2012到2017年间，资本投消费互联网阶段性的疯狂，融钱砸钱，然后出结果，这个时候其实投资人的心态很失衡，特别对年轻人是很大的挑战。

我的建议是，第一你要想清楚自己要什么，第二，进入这个行业之前和自己的学长也好，老板也好，最好聊清楚你想要什么东西，他们一定会给你建议的，他们也经历过这种事情。然后你怎么坚持下来呢？你的性格、家境、背景以及状态是不是能让你经历过这个过程？这个也是要想的。VC确确实实应该是你最后的一个事业，它有一个长的过程，比别人慢，但是它的确定性会强一些，因为你把鸡蛋放到了不同的篮子里，创业者只有一颗鸡蛋，希望把它变成一个农场，概率很低，但这就是他们想走的路，VC就不能说既想要大的增长，又不想承担风险，还是挺难的。

 

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