收房大逃亡

编者按：本文来自微信公众号：攸克地产，（ID：youkedichan），作者：攸克，36氪经授权转载

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躲得过初一，躲不了十五。对于当下的房地产而言，卖房完成任务其实不算本事，能过了收房这一关，才真正算得上是看见光明。

最近，攸克君的一位项目老总的朋友很是紧张。他的项目在海淀，是北京楼市供应最稀缺的区域，因此，在惨淡的大市下，他的项目仍然保持了十分理想的去化速度。看他依然是愁容满面，攸克君不解，遂问道，房已卖好，夫复何求？

这位老总给出的答案颇具戏剧性。因为，近日以来，他的下属多次向他汇报，在项目工地上空，几次发现了无人机长时间绕飞的情况，并且有长时间的悬停，显然是在拍照监控，这引起了项目现场的高度重视，于是，连夜组织人力排查寻求无人机的来源。但毕竟开发商不是公安司法部门，没有技术能力的情况下，无果而终。

但随后发生的一切，令这位项目总瞠目——业主来维权了。这是他始料未及的事情，因为以他的从业经验，维权这件事，怎么也会集中到收房的阶段才能集中爆发。这样的维权，怎么来得如此之早？

项目总决定去会会业主们。结果更令他吃惊，业主们提出了一系列工程层面的问题，不仅十分专业，涉及规划、工程细节等。关键是，他们指出的问题，都有照片为证。这位项目总，已经是老江湖了，但面对照片的“铁证”，想辩驳都无从下手。

而且，维权业主们连施工单位用的水泥标号、型材品牌都看得清清楚楚。

经过团队分析研究，从这些照片的视角高度来看，这些照片是俯拍视角，应该是无人机拍摄的。是的，也就是说，那些悬停在项目工地上空的无人机，是业主用来维权取证的。

这位项目总还曾问攸克君，北京不是“禁飞”么？

02

乖乖就范，该谈条件谈条件，本想收房时做成既成事实再谈条件的策略，被全盘推翻，当收房还在遥远之处等着你的时候，维权与谈判早早而至，海淀业主确实卓尔不群，这届海淀业主也确实厉害。

这位项目总的遭遇，在当下的楼市并不鲜见，而且，这恐怕还不是最坏、最难的时候。攸克君的几位项目总朋友都忧心忡忡地说，明年是个“大年关”，这个年关不仅是是卖房，还有收房。他们这种忧心，很大程度上来自于一点：房价不涨，甚至跌了。

遥想当年，很多房地产项目收房时也曝出各种问题，但最终开发商都能“从善如流”地予以解决，这个方法最厉害的一招就是，接受退房。开发商的底气在于，房价在涨，您今天退给我，我明天或许就可以用更高的价格把房卖出去。

北京东北三环和四环之间的某个著名项目，当年在收房的时候就曾有过这样的经历。当时，除了房屋质量问题，最主要的纠纷点在于，卖房时说的优质学校没有到位。要知道，很多业主当时买房是为了孩子上学，比照孩子上学时间买下的，这种矛盾不可谓不尖锐，当时，业主们也成立了很缜密的维权组织，向开发商讨要说法。

几番谈判未果，开发商提出可以接受退房。这一来，皮球踢到了业主的一边。经济关系里的人，都是理性的，都是会算账的，大家也都是看得到房价此时都是在上涨的。要知道，开始维权时的房价，已经比他们买下房子的时候涨了将近一倍，他们面临一个非常现实的问题，现在退房，用原来买房时的房价，买不回原来地段和条件的房子。

最终，曾经众志成城的维权业主，只有一户坚持到最后，成功退了房。但是，他显然再也难以当时的价格买到同样的房子了。甚至，很多曾经一起维权的友人们，都说他脑子不灵光。

那是开发商们十分怀念的一段岁月，但是，现在的问题是，房价不涨了，而且，很多地方还跌了。

03

任泽平先生近期最优秀的言论，是说中国的资本市场属于文学艺术范畴。可能因为他的东家是房地产开发商，所以他不便评价当下房地产开发商面临的收房问题。其实，收房能否顺利大逃亡，很大程度上不单是工程质量、客户服务的问题，而是一种行为科学的范畴。

北京南部的一个房地产项目，一期卖得很不错，集团内部通报嘉奖，项目团队容光焕发，立下FLAG，二期一定要卖得比一期还好，产品要比一期迭代，以回报客户信任、回报集团信任、回报社会信任。这个项目的团队执行力真的很强，他们做到了，产品确实比一期迭代很多，用肉眼都能看得出来的那种。

这个项目的一期是热销楼盘，很多人都是”托关系走后门“才买到的。意想不到的情况开始出现了，当时托关系的买房并且买到的人中，有相当一大部分比例开始用同样的关系渠道请托过来，他们的诉求说：

能不能把一期的房退了，买二期。原因很简单，二期比一期好，售价也差不多。

好不容易卖掉的房，怎么能轻易退了？况且，现在开发商“库存恐惧症”已是无以复加。于是，这些“退房”的请托，被一一回绝。项目团队年轻，有点天真，觉得这事可以到此为止了。

但现实社会给他们上了一课。随后，维权接踵而至，而且愈演愈烈，其中有相当部分是这些托关系买到房子，后来想退又没退掉的业主。如此前后的逻辑关系，已经相当说明一部分人的“动机”了，城市套路深，操盘回农村。

这个项目的老总到没有和攸克君抱怨“人心不古”，他说得倒是很现实，还是房价惹的祸，以前一个热销项目的二期，怎么会和一期的价格差不多呢？当然，那些质量问题，他都是承认的，也正在和业主沟通，错就是错，这些都是开发商的本分。

04

在开发商即将遇到的“收房大逃亡”中，2019年北京大量入市的限竞房，也将充当一个巨大的变数。因为，市场去化速度下降之后，会导致出现一个问题，不少之前的纯商品房和后来同区域的入市的限竞房发生了正面遭遇，这种局面，何其惨烈。

没有对比，就没有伤害。当这种正面遭遇发生时，前期纯商品房项目的价格，往往要比后期同区域的限竞房项目高1/3。这种鲜明的价格对比，无疑会招致商品房业主心里上的微妙变化，如果这些心里有微妙变化的业主们还没有收房，那么——恭喜这个开发商，你中了负彩。

攸克君一些在石景山、昌平、大兴、房山操盘的朋友们，都遇到了这种问题。在限竞房入市之后，自己项目的收房压力明显就已经大了起来。很多业主在尚未收房的时候，就开始反应问题，开发商也只能应对，积极谈判。抛开立场来说，他们实际上是很理解业主心态的，眼见着同一区域限竞房的价格比自己便宜三分之一，谁心里都不痛快，都想找个说法。

从本质上说，要解决这个问题，开发商自己选择增配，以体现出自己产品、社区环境和限竞房的差异，是一个很好的解决办法。据攸克君所知，一家以产品品质见长的南方开发商，最终就选择了这样的办法，给项目增配，以和同区域比邻的限竞房项目在品质上拉开差距，从而避免在收房时出现更大的问题。

攸克君曾私下问这个项目的项目总多花了多少钱，他给出的答案是大约近亿元，攸克君又追问，这个项目的预期利润是多少？这位项目总没有给出明确答案，但从他脸上的表情看，基本上可以知道，项目的利润基本被增配投入追加的成本覆盖掉了。

他说，我们老板比较要脸。

然而，整个楼市，又有几个开发商能做到顾忌品牌和脸面口碑，就能容忍追加投入的成本覆盖利润的呢？要知道，开发商的钱都是借来的，借来的钱都是有价格的，而且，这其中的大部分钱，也都是很贵的。

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开发商不是贾跃亭，做不到凭本事借来的钱都不还，所以，还是要算成本收益账，都说开发商不讲情怀，攸克君觉得，借钱不还者，才可以谈真情怀，开发商没有这个本领。

限竞房自己的日子也不好过。这种形态刚刚出现的时候，因为限制价格比较低，开发商定的主基调都是快速走量。但没想到的是，供应量瞬间大增，入市如潮，非但没有实现一卖就清盘的初衷，到了后期，甚至出现了限竞房同区域叠加入市，正面交锋的情况。

限竞房和限竞房竞争，受到价格因素影响，产品形态品质本就十分接近，同量级的厮杀，就更为惨烈。于是，为了卖房，限竞房开始使用渠道，渠道固然有效，但是很昂贵，最终，以低成本快速走量为目标的限竞房项目，成本没有控制住，快速走量也没有实现。

限竞房比商品房的收房要难得多。限竞房的地面部分，要么是微利，要么是干脆没有利润。，全指着地下部分来挣几个点的利润。如今，房子销售周期拉长，回款周期变慢，渠道费却在使劲涨价。哪个限竞房项目也拿不出多余的钱来做收房阶段的整改和应对。

这个问题必须上升到集团层面。总部必须像重视业绩和利润一样重视收房工作。像前面提到的那个项目，拿出近亿元来解决收房阶段的问题，一是因为它是商品房项目，多少是有些利润的，二是集团重视。而有的限竞房项目，满打满算全部的利润可能也不到近亿元，你让它到哪儿找这么多钱来投入？

开发商不是贾跃亭。被老乡坑了，只能打掉牙往自己肚子里咽。

06

今年收房之所以让房企一线员工格外紧张，还有难言之隐。

攸克君几位朋友买了某头部房企在北京北部的一个楼盘，前不久刚预收房，“实在让人生气”。门窗、厨卫，要么是劣质建材，要么施工粗糙大意。细节不说了，总之根本不像是印象中的那个大房企做出来的房子。虽然项目答应整改，但质地如此，朋友说已不抱期望。

另外一个项目，业主组织起来，在售楼处拉着横幅，喊着整齐的口号，“退房！退房！退房！”

大的背景是，限价。销售额、回款率、利润率，都是集团考核的硬指标，但项目的限价红线又很难突破，操盘手纵是巧妇，也做不出花样来。

减配，是无奈的选择。无非是，精装变简装，大理石变涂料，国际品牌变国产品牌。被一再压价的供应方，质量控制方面也必然会出现防不胜防的bug。

业主不傻。他们会拿到样板房图片，拿着宣传手册，甚至销售员当初的说辞，来跟你一一对比，对质。你说政府限价，他们不听的。很多人节衣缩食，谁不想买到一套称心的房子？

北京西部某楼盘，业主预收房，不满意，提出了诸多整改意见。报到总部，老板拍板，集团出钱，改！项目操盘手告诉攸克君，集团这么重视收房工作，主要是：

第一，呵护品牌价值。收房闹出大问题，处理不当，对公司品牌有很大的杀伤力。龙湖业主大闹业绩发布会的后遗症，到现在还在发酵。

第二，政府部门会问责。每次业主维权都是当地的社会事件。而当业主维权上升为社会热点事件，项目负责人、公司负责人都难辞其咎。

第三，项目收房，是系统工程。楼市下行期不是一天两天的事，躲是躲不掉的。不如摸索出一套工作方法，一套应对机制来。

但并不是所有房企老板都能正视收房难题。主要的压力都是由项目一线来承担，卖房是你的事，收房也是你的事。出了问题，就认为是一线掌控不力。但实际上，收房正越来越成为项目团队的“不能承受之重”。

因此，我们建议，房企尤其是各主流房企，要在集团层面（头部房企至少也是区域层面），建立一个“收房准备金”，并协调各业务部门全力应对和解决收房阶段的问题。

行百里半九十。千万不要让最后的收房工作毁了整个楼盘，甚至伤害到集团的声誉。

开发商们在来年能不能胜利地“逃亡”到彼岸，不光要看造化，还要看能力。要是不能胜利大逃亡，明年的销售任务，恐怕也会是雪上加霜。收房闹纠纷的房子，你还指望未来谁买？