KIP王平：只有经营性价值的企业并不值得投资

编者按：本文来自微信公众号“KIP资本”（ID：kip_vc），36氪经授权发布。

在北京举行的2019年度WISE新经济之王大会上，KIP中国合伙人王平应邀参会，做了主题演讲，并结合KIP三十多年来成功运营经验，分享了他对投资价值的思考——在创业者思考什么项目值得投入时间、人力和物力的时候，投资人们也在寻找值得投资的项目。

能把门槛越建越高的企业 才是有投资价值的企业

到底什么样的企业是有投资价值的？作为创业者和作为投资人，这方面可能会有非常大的认知差异。

有一些企业是没有什么投资价值的，或者说没有什么资本价值。作为投资人投一家企业不是来分红的，而是要把这企业卖掉来盈利。在这个过程当中，投资人扶持企业一把，再由下一个投资人或者企业把股权买走或收购，或者直接IPO让公众市场买走。这个叫Bankable Asset，即资产可以被一个没有见过面的买家买走。如果公司只能被熟人买走，或只能创始团队经营，那么价值就大大降低了。

什么样的企业是有资本价值？首先它必须有门槛，而且门槛可以越建越高，那么价值就体现出来了。被熟人收购的企业不是最有价值的企业，能够独立起来发展壮大，能自己面对资本市场这才是最有价值的企业，即IPO价值，散户可以买你，机构也可以买。非常重要的一点是，企业要有市场占有率，它不只是一摊生意。

那么回过头来说，什么叫没有投资价值的企业呢？只有经营性价值的企业是什么意思呢？举个例子，很典型的跨境出口。最近有很多出海型项目来跟KIP谈，但这里面有个区别，如果企业真的在海外经营，可能是一个可以投资的标的，否则只是贸易商，比如在浙江、广东有很多做贸易的公司，可能是十来个人的小外贸公司，一年做十几个亿的销售额，几千万的净利润。

这种就是所说的经营性价值企业，不是说不好，只是没有投资价值。我会劝这些企业家千万别来拿风投的钱，因为一旦拿了资本的钱之后，作为投资人会不停地鞭策你。你现在小日子过的挺好的，没人管你，融资之后就是另一个画面了。

OEM也是典型资本价值不高的企业，在十几年前，OEM厂商可能还有很多IPO的，那个时候它还有它的价值，因为它做了一些别人做不到的事情，但发展到今天，我们都看到了，这类企业没有特别大的难度，除非是非常高精尖的半导体生产才有一定的门槛。和欧美日韩竞争，制造业唯一的竞争壁垒，或者竞争优势是在人力成本，当人力成本往上拉的时候，那么它的门槛就不存在了。

只把资源和关系作为核心竞争力 在投资人眼里不会加分

只靠一个大明星来拉动的企业也是我们经常碰到的，比如一个企业说他们有一个大V网红，他可以把销售额拉得很高，占了销售额50%到以上，那么我作为一个投资者就会想，万一他不在这里了，你的企业怎么办？你的企业是否能够传承，是否能够到资本市场去？五年以后十年以后，也许企业会说，我五年以内IPO没问题，但是，当IPO的时候，此时的投资人们也会想这个问题——这个企业到底怎么发展？是一直往上走业绩倍增，还是到顶点了一落千丈？

这个情形近期在科创板频频发生了，就是一个企业一上市就不值钱，在美股和港股则更加明显了，你上市了但没有人买你的股票，空有一个市值，但是这股票是没有人买的，这个时候怎么做？有的企业就自己找几个朋友把自己IPO份额买了，买完以后怎么办呢？不能卖，你一卖，价格掉到底。

另外，我们还遇到过有创业者认为关系是核心的竞争力，我跟某某局的关系好，我们家二叔是委员，这种企业时间都不会长久的，作为投资人，我们并不乐意看到这层关系在，因为没法衡量关系本身是否可靠以及能维持多久。假设有一天创业者说我不干了，我退出企业，资本市场是否接受？那层关系会随着创始人的退出而退出吗？

同样的，将资源当作是核心竞争力，有特权，有谁的独家合同，这些并不属于加分。

韩国企业从诞生之初就目指全球化 这种模式值得借鉴

KIP是韩国的风投，那我们就来看一下大家比较熟悉的韩国企业，现代、三星、起亚、LG、SK、乐天、谜尚，包括巴黎贝甜、多乐之日等等大家以为是欧美企业的品牌。这些企业有一个什么样的特点？首先是他们选的市场，要知道韩国只有五千万人口，相当于两个北京。如果说你就光做一个韩国市场，你怎么可能成为全球性的大企业？所以在这些企业诞生的第一天，它的考虑就是如果要成为大企业，就必须全球化的，我的市场就是全球，而不是韩国。这些企业，他们某天被赶出韩国了，离开韩国他仍然是一个全球性的企业，仍然是一个大企业，它并不依赖于本土市场，很多企业的制造工厂都是全球化的。

我在美国读书的时候，商学院的老师经常会说，到一个市场以后，你一定要了解当地的文化，了解当地语言，跟当地人聊，你才能够做好跨国运营。但我在KIP十年期间接触了大量的韩国公司，有一个点非常有意思，不管在巴西也好、在印度也好、在非洲也好，我发现很多韩国公司在当地国家的首代英文都很一般，更别说了解当地的文化，或者了解当地的语言了，根本就不会。但即便如此，这些企业仍然能在当时市场做到很高的份额，甚至两三年可以达到20%以上。

这个现象显然和我们既有的理解相悖，我自己在看出海项目的时候，也一直在思考——在大量企业走入全球化的今天，哪些因素才能促使他的成功？是真正了解本地市场，了解文化？是跟本地人打成一片？是文化、是友善、是关系？但其实回头一想，这些因素对于一个外来人而言，肯定是不如当地人的，所以我看到很多韩企在当地的管理策略都是选用可信的当地人，那么在市场的浸入上，获得的结果也显而易见。

这里我想也举个反例，在迪拜跟一些中东的投资人沟通，他们现在有非常好的招商政策，他们在投资方面也非常激进，也创造了很多财团型的企业和工业型的企业，但是他们的企业没有一家做到全球化的，或者至少我没有见到中东某一家企业真正经营得很不错的。在观察的时候，我发现中东企业他们天生有一个优势，他们已经完成了资本积累，融资成本非常低，任何一个当地人真想要融，都可以，但是他们无法完成心智上的转变，他们无法相信并且任用一个行业专家，或者是走到境外去。中东本土市场非常小，做企业都需要走到境外，但是在境外他无法相信当地，无法用当地人，企业由一帮中东人在管，发展就相当局限了。

中国企业有非常大的出海机会 如何拓展市场需要思考

再来看看我们中国企业，都是大家非常熟悉的，但要说哪一家做出境非常好，似乎还没有，这个原因是什么呢？这里我们可以先看几个简单数据。

你如果要拿下一个市场，你要先看一下它的市场有多大，第二个是看一下它的人均GDP，我们可以对比印度、东南亚、中国，可以看到印度正在迅速崛起。人口增长率非常关键，GDP的增长，也是重点，一旦GDP开始往下掉的时候，就是很危险的信号。

有次我碰到创业者跟我聊的时候，他说我要去蒙古创业，蒙古有300多万人口，但知道吗？中国的蒙古族人口远远超过蒙古人口，海淀区的常住人口都有300多万，去蒙古创业是不是还不如在海淀区创业？或者你在泰国可以，泰国人口6900万，但还不如河北省的人口数量，人均GDP也不如河北。所以，如果创业者跟我说我做一个企业只在泰国或者蒙古，那是不是相当于一个企业只在河北或海淀发展？这样的企业是否有投资价值，值得思考。

最后，拿一个大家都比较容易理解的产品来做一个案例分享，说回到印度，印度现在的空调使用率只有4%-5%，而中国是50%多，台湾90%多，可见印度的机会非常大，但印度市场的主要的品牌是什么呢？居然也是印度本土品牌。现在还没有中国的空调品牌过去，假设中国企业想要在印度明显有个10倍增长空间的市场，需要用什么样的“拳法”去打？如何去拿下5%甚至是更高的市场份额，值得思索。

最后分享个很有趣的数据，我在之前一直认为中国空调市场应该是被本土品牌整体拿下来的，查询了数据才发现，其实中国的本土品牌的市场占有率还不如印度本土品牌的市场有率高。