石茜：我用众筹的方式，把流量变成留量

活得太张扬，容易让人讨厌；但如果有人能从这种张扬的性格里，生长出自在豁达的人生态度和天马行空的生意，你大概就会在心里佩服她。

这当中的区别在于，前者只需要别人的点赞，而后者还渴望自己的肯定。

放弃千万期权的女人

初见的陌生感很快被石茜爽朗的笑声打消。

我们在她位于观音桥北仓文创街的甜品店坐定，楼下是常常被文青打卡的“周三的情书花园餐厅”，也是她的产业。话题从性格聊起，这个娇小干练的女人斩钉截铁地说：“我内心根本就是个男人。”

在重庆地产圈，没有人不知道石茜名字。2007年，她从传统媒体转战互联网，做了搜房重庆的主编，一个“帖子换房子”的策划获得了超过500万的点击量。她算是一战成名，从此重庆地产圈都知道石茜做策划很厉害。在她的带领下，搜房的内容团队从一个只会复制黏贴的编辑部门，变成了一个有策划、原创、执行能力的内容运营团队。而石茜也凭借策动市场的能力，升任搜房重庆的常务副总。

两年后，她被调到搜房昆明当总经理。当时，搜房昆明公司只有7名工作人员，年收益100多万元。只用了3年的时间，她就让这家公司的员工人数扩展到50多人，年产值超过1600万元。

可就在这个时候，石茜突然辞职了。辞职的原因，是想去大理开客栈。彼时，民宿的风口还未到来，但很多向往“面朝大海，春暖花开”的人已经开始“逃离北上广”，去丽江寻找新生活了。石茜没有逃离北上广，但也放弃了即将到手的美股上市公司千万期权。她辞职的时候，手上的期权价值不到100万元，但如果她晚一年半辞职，这些期权就值近千万元。

石茜之所以认定自己心里住着一个汉子，或许就是因为她常常做出一些大胆的选择。大学毕业之后，石茜在中学里教了6年的语文，平淡如水的工作很难框住她。她辞了职，做起了医药代表，在2000年左右，月收入就上万。但她觉得这也不是她想要的，于是又辞职去了一本女性刊物当编辑，收入缩水到2000块。她乐在其中。

过自己想过的生活，成为自己想成为的人，这个想法一直引导着石茜的人生选择。“我想在有限的人生里认识更多的人，看到更广阔的世界。”对于大多数的人来说，挣脱束缚、获得自由很难。但在石茜这里，选择不是加减乘除、平衡取舍，而是“我想要什么”。看清自己，一切纠结都可迎刃而解。

石茜看上去很优雅，常常穿旗袍，最近还在练习开肩，但她心里住着一个汉子。关于这一点还有别的例证。石茜喜欢繁复浓烈的色彩搭配，内心不喜欢性冷淡风。但另一边，她又是一个情感独立的女性，不会过分留念一段关系，不管是爱情还是友情。“我喜欢三五好友在一起喝酒，也喜欢热闹的场面，但我不会留念人，贾宝玉总是在盛宴之后感到失落，我不是那样的人。”

如果放在心理学家眼中，石茜就是那种拥有独立人格的人。她不需要从别人那里索取情感，自己就能满足自己。但或许从另一个方面解读这种性格会更有意思：一个科学研究发现人的性别不是二元的，而是在绝对的男性和绝对的女性之间存在很多中间态。你可以在温柔的同时刚毅，也可以在可爱的同时果敢，还可以在热情的同时理性。温柔、可爱，热情不是女性特有的性格属性；刚毅、果敢、理性也不是男性特有的性格属性。

事实上，古往今来，那些有魅力的人都是雌雄同体。

活成一个IP

在决定辞职开民宿之前，因为一次工作机会，石茜住进了洱海附近的酒店，被推窗时一望无际的蔚蓝和炙热的阳光震撼。“当时我就想一定要到这里过一次生日。”不久之后，她拉着伴侣住进了双廊的海地生活客栈。那是一家很小众的客栈。石茜的朋友们告诉她，这是只有文青才能找到的地方，她很得意。

辞职之后，石茜跑遍了洱海边的村村落落，最终选择了临海的一处院子，占地一亩三分，拥有一个私家码头和50米长的海岸线。石茜给这个民宿取名洱语，她和朋友合伙投入了差不多500万元，筹备了两年。在这个过程中，石茜还开了一家果然大理古城客栈。

2014年4月，洱语精品海景客栈正式对外营业。为了给客栈引流，石茜又拿出她的策划功底，邀请重庆晚报的记者采访，讲一个女强人如何放弃千万期权，到洱海边开客栈的故事。传播的戏剧性很足，文章出来后被各大门户网站转载。客栈一下子热闹起来，要住就要提前预订，特别是国庆、暑假、春节等日子，不提前一个月，几乎订不上。不到3年，洱语就收回了成本。

做大理古城果然客栈时，石茜第一次尝试众筹，先是做消费众筹，后又做了股权众筹。在这之后，石茜一路做了19个众筹项目，涉及的领域包括旅游、餐饮、服装和医美。现在看来，这些小打小闹的项目已经形成了一个矩阵。这个矩阵有一个根本的运行逻辑——你想要的生活我帮你实现。

“我成为了他们想成为的人，因为他们摆脱不了羁绊。我就像他们的代言人，去成就他们的梦想。所以我不觉得我是一个成功的创业者或者商人。我是一个成功的表演家，但我表演的是我自己。”这里的“他们”，就是那些慕名而来参与众筹的人。

说起来，众筹已经不是什么新鲜事儿了。罗辑思维、雕爷牛腩、3W咖啡都是当年著名的众筹案例。众筹实际上是一个我出资源你出钱的“长板组合”，将参与众筹的各方连接起来的是对项目的兴趣和对发起人的信任。

石茜说，她的众筹全是筹的资源，是圈层的资源整合。“所以我每次拿出来众筹的份额都不多，10%~20%的样子。”

石茜的众筹项目里，最具吸引力的是她这个人。在石茜的圈子里，她是一个像李佳琦、薇娅一样的存在。有一次，她和客户开玩笑说能在半个小时之内可以集齐2000个朋友圈点赞，结果只用了短短10多分钟就做到了。在她众筹的项目里，目前的最高纪录是2天众筹了300万。

石茜说自己是孔雀型性格。这种性格热情洋溢，好交朋友，口才流畅，擅于人际关系的建立。她甚至直言“我就是一个虚荣的人”。重庆人的爽直在她这里被放得更大了，她愿意把自己的一切都展现出来，不管好的坏的。

她每天要发好几条朋友圈，也常常会分享自己的生活、工作和想法。她会写梳理自己的文字，比如“我是一个毁誉参半的女人。折腾几乎是我这一生的标签”。

她也会吐槽。有人打着“石茜的朋友”的名义到她的餐厅消费，要求服务员取消最低消费，或者对优惠不满意，要求再多打一点折。石茜直接开“怼”，细数各种经营成本，称自己是“奸商”，每一笔账都要清清楚楚，不能因为自己是老板就例外，还说如果是真朋友，不会有这样的奇葩要求。

还有的时候，她像一个仗义的侠客。她在朋友圈帮一个种核桃的大姐卖核桃，大姐拧着核桃送到她的客栈里感谢她，还请她吃柴火鸡。她看着大姐因为剥核桃外面的那层青皮而染黑的手指很感动，就跟对方签了一个“对赌”协议，30天卖出去1000斤核桃，如果做不到她就把剩下的包圆。

热烈、爽朗、侠义，这些浓烈的性格特征聚集在一个小小的身躯里所带来的巨大反差，让石茜看上去光芒万丈。这些光芒直射到的人群，成为石茜的粉丝，让她拥有了一呼百应的能量。“只能说我是恰逢其时，互联网时代，大家都喜欢敢于表达自己的人。”

据石茜介绍，北仓的周三的情书花园餐厅，第一个月就开始盈利了。2018年的营业额接近1000万元。“我的店都没有养店的过程。”在不断展现自己和众筹的过程中，她自己和她吸引来的粉丝都变成了项目的宣传和营销大使，他们带来更多的流量，这些流量要么沉淀为众筹的参与者，要么沉淀为用户。

“我用众筹的方式，把流量变为了留量。”或许，把石茜的生意归属于网红经济会更准确些。

扯着自己的辫子出泥潭

我们好奇石茜如何成为今天的石茜？一个人的自信是与生俱来的吗？

石茜的原生家庭条件优渥。她的爸爸当年是四川省的汽车发动机专家，对她和妹妹的教育很开明。石茜说，她的性格跟爸爸很像。”我爸一个人都活得兴高采烈，热气腾腾。马上80岁了，朋友圈天天刷屏，每天都用他那个很烂的摄影技术拍照，我们一见他拿手机对着我们，就马上躲开。”

不过，作为姐姐，她承担了更多来自父亲的期待：两姐妹犯了错，姐姐要承担责任；爸爸当年因为家里穷，初中毕业只好选择上中专，所以她一定要考上大学……这样的教育让她在拥有自我的同时，也有了“大姐大”的担当。

读初中的时候，远在台湾的大伯跟石茜的爸爸取得了联系。这为石茜打开了一扇窗，让她看到了外面的世界。大伯经常给她写信，像一个朋友一样跟她聊天，告诉她该如何看待生活，甚至跟她谈论爱情。在那个谈早恋就色变的年代，这些思想给石茜带来了很大的震动，仿佛思想深处的一个紧箍咒被解除了，帮助她树立了正确的感情观。

但自卑是一个很微妙的东西，只要有不完美的缝隙，它就能生长。高中时石茜变得敏感，她开始在意自己的不完美，没那么高挑，也没有足够的漂亮。她甚至会写着写着作业，就拿出一面镜子端详，看着看着落下两行泪。她还会一整夜不睡觉，听着录音机里的钢琴曲。这台录音机还是大伯送给她的礼物。

残酷的青春一直持续到大学。在大学里，石茜并不惹人注意，不进学生会，也不参加社团，活得像一个边缘人。但她后来的先生李果却有一双慧眼，发现了她的独特之处。大二的时候，他们走到了一起。在李果的眼里，石茜简直就是完美的化身。他总是夸奖石茜，这样持续不断的高光照射，唤醒了石茜自信的一面。

“所以一个女人的蜕变，从灰姑娘到女王的蜕变，除了自己的修为之外，一定是有人一直用光照着你。人一定是在赏识教育中成长的。”

很多年之后，有一次石茜不经意地看了一眼汽车后视镜里的自己，一张不经常打理的脸，看上去很粗糙，感觉细胞里的水分都被烈日蒸干了。回家后，她责怪李果，为什么总是不切实际地夸她漂亮，害得她都忽略了对自己的保养。李果一脸茫然。

自信如果是一粒种子，要破土而出，除了外界的阳光雨露，还需要内在的生长力。

不管是严肃文学，还是都市言情，女性的成长往往是被动的，要么是因为遭受不幸和不公，要么就是因为男人的背叛。就像《布鲁克林有棵树》里的弗兰西和《我的前半生》里的罗子君。很少能看到，女性自己的觉醒。

不知道石茜算不算是拥有这种自我觉醒力量的人。她记得小时候看过一本连环画，一个叫敏豪生的小孩骑马掉入泥潭，泥浆淹没了他的臀部、上身和脖子，眼看悲剧就要发生，他急中生智腾出一只手来抓住自己的辫子，用尽全力往上一拉，结果连人带马飞了出来。

这个扯着头发自拔的故事，一直留在石茜的脑海里。

“我特别喜欢这样的场景，大大的落地窗，白色的窗帘，阳光从窗外洒进来。但是不知道为什么，我一看到这样的场景就想哭。”越是喜欢的东西，越不敢接近，或许就是因为自卑吧。自卑和自信本就是相生的，他们绝不会孤立存在。

石茜的饵语客栈就有这样的一间房子，落地窗、白窗帘，外面是洱海的烈日炎炎。可以害怕、可以自卑，但一定要腾出一只手抓住自己的头发，往上一拉。石茜选择不断地折腾和冒险，就是在抓住自己的头发，用力往上拉，好让自己不沉沦于生活本身，也不沉沦于内心的恐惧和自卑。

“以前他们叫我黄蓉，现在叫我周伯通。”

石茜是个金庸迷。以前有媒体采访她，问她最喜欢金庸作品里的哪个人物，她的答案是黄蓉。她本人跟黄蓉也有很多相似之处，身量不高，机敏灵动。像这一类的女孩子，通常都瘦瘦的，眼尾的线条会形成略显锐利的夹角，容易给人留下性格鲜明的印象。

但随着年岁的增长，她发现自己离黄蓉越来越远，离周伯通越来越近。“我的朋友们以前叫我黄蓉，现在叫我周伯通。”石茜说，《射雕》里的黄蓉已经变成一个相夫教子的女人，她不喜欢。她把自己活成了周伯通，随性如孩童，但内心通透，不是那种不谙世事的单纯。

做众筹，当中存在着一些信任风险。有一次，一个众筹项目因为负责实际管理的合伙人涉嫌贪污，石茜被参与众筹的股东“围攻”，有一些情绪激动的股东，每天都要@她出来道歉。“当时就我一个人站在最前面，遭受各种人身攻击，其他的合伙人都不说话。”这件事最后只好诉诸法律手段解决。但很多年过去了，坊间依然能听到对石茜的非议。

这件事之后，石茜对合伙人的选择有了一些标准，比如合伙人一定要有管理经验，要尊重商业规则；做事之前要先把规矩说清楚，等等。她对参与众筹的人也设置了门槛。这个门槛不是资金门槛，事实上石茜发起的众筹参与金额不会太高，都在几千块左右，但她的团队会先通过报名表设计问题淘汰一批，再通过电话面试淘汰一批，最终选择价值观基本相同，能够达成有效沟通的人。

“有句话叫你认识了世界的恶，但依然可以跟它单纯相处。我觉得我是这样的人。我的单纯不是一杯白开水。是经历了各种之后依然相信向善的力量。首先愿意看到、放大别人的优点。这是一个很自私的做法，因为我只想自己快乐。我是首先认识到人性本恶，所以看谁都能看到优点，但你如果是认为人都是善良的、奉献的，你就会失望。”

商业即人性。洞察人性，满足人性，这是石茜理解的商业基本逻辑。但她了解人性的方式，不是通过外观他人，而是通过内观自己实现的。“我从来不去做调研，我不外向地去做调研，就好比我不外向地去寻求感情一样。”“我做的是小生意，我只需要了解跟我同一类的人需要什么就可以了，在我这里，我即市场。”

你想要的，就是别人想要的。在搜房的时候，她跟团队说，做一个策划至少要三赢，要让开发商、受众和搜房都有利可图。石茜知道，要想让信息有附着力，就必须让你想触达的人群都能从中获益。“我的所有策划都是馅饼。”

在洱海为客栈选址时，石茜去过人流量更好的马厩驿和双廊，“马厩驿开始我们选了一处房子，后来放弃了，因为前面有条路，你要隔着路去看海，我想要是我的话，我不会住这样的民宿。我希望住在没有干扰的地方。”所以，后来她找了一个有些偏僻的，毗邻洱海的小院。

而她的情书系餐厅，要么在观音桥的北仓文创街，要么在长嘉汇和来福士，都是人气高、寸土寸金的地方。餐厅装潢精美，文艺风格鲜明，但是店里的客单价可以高达一两百，也可以只有六七十。这是石茜团队的一个贴心设计，既可以满足年轻人打卡需求，又可以满足有消费力的人宴请宾客的需要。

在石茜的商业法则里，由我及人、由人及我，并行不悖。

石茜玩的是小而美的生意，她的商业实践和经验也不一定具备普适性，有人的特殊性，也有时代和环境的特殊性。然而，商业世界不是只有一个标准答案，商业的丰富性，实际上就是人的丰富性。

                                                                                         

△文中图片皆来自于被访者