从埋头狂奔到被迫暂停，一个地产操盘手的22天

1月22日，看到疫情暴发新闻的第一时间，郝雯就感觉到了恐惧——她幼年时得过哮喘性肺炎，“我童年记忆里很重要的一段就是喘不上气、咳嗽咳得非常厉害，所以我就知道肺对人体的整个机能的影响。那个时候我就有一种被迫害妄想症，我死活不出门。”

唯一的一次出门，是因为家里“库存不足”，不得不去采购。“从家里开车到东三环用了25分钟，整个东三环稀稀落落的有几辆车，在那一瞬间觉得好像在生死面前其他什么事情都没那么重要，包括你的工作、你的职位、你的钱都不重要了。”

那天，天空下起了雪，风从国贸桥上迎面吹来，除了飘动的雪花，一切都像暂停了。而在几天前，整个地产行业还在继续着高周转模式，甚至准备春节不打烊，抢跑“小阳春”。

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春节之前，地产圈里到处是高管离职的新闻，16万亿销售额预期见顶，营销业务线的人面临的压力也攀上高峰。“往年离职集中在春节之后，现在时间提前到了1月份，甚至有12月就变动的，说明营销体系的高负荷运转已经快到极限了。”

郝雯说，“我们就像一辆汽车，本来是该四个轮子跑的，但之前因为整个系统运转的节奏非常快，它一直在用一边的轮子跑。1月上旬，团队每个人都会很痛苦，是因为大家在完成了一个既定的蓄客的效果，做到极致之后，开始不断的降速，降速的过程中，汽车的本身的零件的破损或者是缺少轮毂导致的歪歪扭扭，然后一些零件摩擦的那种奇奇怪怪的声音就会出现，所以每个零件的那种磨损度会很高，所以团队的整个的状态也不好，我觉得是整个四季度所有的房地产团队或者案场一线人员的真实感受。”

不断增长的销售业绩掩盖了很多问题——2019年有7家房企销售额超过3000亿元，TOP10合计卖出房子超过4.7万亿元，郝雯所在的企业去年业绩也非常靓丽——但一线岗位员工知道，临界点快到了。

疫情到了之后，楼市在不可抗力之下被迫放慢节奏，郝雯觉得这未尝不是一件好事，眼下可以有多一点时间用来思考，带领团队做做内训，听听员工的心声，安抚一下情绪，用时间换空间。

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但暂停不等于休息，平时忙得起飞的营销线，最怕忽然没事可做。在疫情打乱节奏之后，郝雯带着项目做了四件事：

一，已签约的客户，进行摸底夯实，条件允许的情况下尽早回款；

二，保持沟通、慰问，稳定前期的意向客户；

三，有部分客户会把原先的楼市投资计划转向股市短线投资计划，对他们进行摸底，等他们从股市出来，再返回楼市，项目需要做好前期推介工作，接住需求。

四，持续性对案场员工的内功能力进行考核，培训跟进，做好心理建设、替换、淘汰、更新工作，疫情过后可以直接发力。

按照年前的正常计划，现在做的应该是催收回款、准备小阳春的工作，但整个营销线节奏放慢，而且不得不暂时转战线上。

但郝雯个人判断，这类传统的、电子楼书式线上售楼处并不能当作核心方式来做，而且目前“人们的关注点不在房地产，有的人在关心自己的股票和钱、有的人则关心自己的健康和疫情，关注点都不在房子投资这。”“但线上蓄客没什么不好，出于职业要求，线上售楼处必须要做。”

原先计划的渠道合作计划也被迫推迟了，而渠道公司本身受到疫情的冲击更为严重，等到疫情过后，市场的格局可能又会产生新的变化。

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不得不考虑的是“钱”的问题和压力，一方面项目的银行贷款每天都在产生利息，推迟一个月入市就会多出上千万的资金成本；另一方面，手下的人要吃饭，以前打鸡血、催业绩，他们有钱也会积累情绪，现在练内功、没业绩，时间长了他们也会有情绪。

而公司的考核制度是不能轻易更改的，即使面对疫情这种不可抗力，郝雯所背负的任务指标也没有变化，“我们的指标有两版，一版是针对前期取地环节的，一版是取地之后项目整体的计划运营，只要总部董事会批了，就很难再调整了。”

他们面临的情况是：疫情延缓了回款、下一次推盘节奏，项目的整体打分会下降，员工奖金减少。但和公司其它原先准备在2月份开盘，已经做过了前期宣传的项目比，郝雯操盘的项目在1月份抢收了一波，目前的状况还算好的——只不过她也是牺牲了2019年的业绩排名押宝了2020。

“我们一开始会觉得2019年比较难，2020年会继续比较难，但是没想到开年会碰到这样的不可抗状况。”地产操盘手们在这一个月内背负着巨大的压力。

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“我定了3月上旬的机票去东南亚拜佛、还愿”，郝雯说，订票公司的客服不肯定3月份的航空路线是否能够顺利，让她再考虑一下到底要不要去，她很果断地说：“去，出票。”

她原本还想今年交个首付，把小房子换成大房子，把更多东西留到未来慢慢享受，心态也在疫情来临悄然改变，“其实都没那么重要，活着才是最好的。”

面对未来，郝雯并不悲观，“人们的需求依旧是客观存在的，只不过这个需求被延迟了，在疫情结束后，春天依旧会到来，那可能会是往常的大阳春。”她觉得暖春来临之后，人们聚集在阳光下，对未来会更加乐观和有期盼，市场的复苏也就不远了。