中国和印度的“出海之战”，正在东南亚打响

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者：罗瑞垚，36氪经授权发布。

要点速览：

• 因为地理上接近，东南亚有大量印度裔移民，文化上同样受印度影响

• 东南亚公司的组织结构，以及在人力资源科技方面的普及程度，与印度相似

• 印度不同赛道的公司在东南亚各有侧重，SaaS先进新加坡，支付选择缅甸、越南、菲律宾，而印尼的竞争已太过激烈

• 东南亚市场增长快，同时很复杂，需要良好的本地经验和人脉，满足本地化需求

• 印度的高管更国际化，创始人也具有国际视野，是相较于中国公司的优势

2015年9月，东南亚的出行巨头Gojek正在迅速扩张，一场与Grab的遭遇战也一触即发。但这时，高速增长的需求让它的服务器掉了链子，重压之下季度崩溃。

服务器是所有互联网公司的命门。

关键时刻，Gojek经投资人红杉资本指点，在班加罗尔找到了“外援”来解决技术问题。印度创业公司Code Monk临危受命，救Gojek于水火之中，最终被Gojek纳入麾下，创始人之一Sidu Ponnappa也一路升任到Gojek的工程高级副总裁。

他领导着Gojek在班加罗尔的250人团队，其中有超过150名的软件工程师。

此后，东南亚的公司开始纷纷效仿Gojek，东南亚另一出行平台Grab、印尼最大电商平台Tokopedia、和印尼OTA平台Traveloka等都在班加罗尔建立了技术团队。

原因很简单，作为历史上的软件外包之城和如今的“印度硅谷”，班加罗尔聚集了大量“物美价廉”的技术人才，这让求贤若渴的东南亚公司趋之若鹜。不约而同地，它们把印度作为了自己的人才储备池。

与此同时，不少印度公司也从中嗅到了机会。印度早期风险投资公司3one4资本的创始合伙人Pranav Pai发现，有越来越多的印度公司开始进军东南亚，它们都意识到了那里的机会。

“为什么要等着它们（东南亚公司）来印度雇佣我们来创建公司，”Pranav Pai对志象网说，“印度公司决定，让我们创建自己的公司然后去拿下那边的市场吧。”

3one4资本旗下的人力资源SaaS公司Darwinbox，在去年10月拿到了1500万美元的B轮融资，它的业务早就进军到了东南亚。

Darwinbox之外，印度的酒店连锁品牌OYO、医疗保健公司Practo、票务平台BookMyShow、眼镜电商独角兽Lenskart也将业务扩展到了东南亚。红杉资本、Flipkart创始人创立的xto10x等风投和孵化器也将目光对准了东南亚。

本文涉及到的公司和部分竞品的情况，志象网整理

标注对照（按地区和出现频率排列）：🦄️ - 独角兽🇮🇩 - 印尼 🇸🇬 - 新加坡 🇲🇾 - 马来西亚 🇵🇭 - 菲律宾🇹🇭 - 泰国 🇻🇳 - 越南 🇰🇭 - 柬埔寨 🇲🇲 - 缅甸🇮🇳 - 印度 🇱🇰 - 斯里兰卡 🇭🇰 - 香港 🇦🇪 - 阿联酋🇦🇺 - 澳大利亚 🇳🇿 - 新西兰 🇧🇷 - 巴西 🇲🇽 - 墨西哥

为什么是东南亚

如果将东南亚看作一个整体，它与印度很相似。

东南亚的6亿人口中，有一半以上年龄在30岁以下，拥有全世界最活跃的3.5亿互联网用户。简而言之，它是除了印度之外的另一个“希望之地”。

印度的很多科技公司，都早早地盯上了东南亚这块“肥肉”。因为地理上接近，东南亚有大量印度裔移民，文化上同样受印度影响，本土互联网科技发展仍处在早期，印度公司有天然的优势。

Darwinbox就是看准了这种相似性。在接受志象网采访时，Darwinbox联合创始人Rohit Chennamaneni称，亚洲市场拥有相似的工作文化，让它有机会诞生属于自己的甲骨文公司。

在他看来，亚洲的公司，都面临着政府层面规则多变、公司结构迅速变迁等情况，且文化中多级审批、透明度等因素也与西方国家存在差异，所以甲骨文、SAP等全球巨头不一定完全适应亚洲公司的需求。

相较而言，东南亚公司的组织结构及在人力资源科技方面的普及程度，其实与印度更为相似。Rohit Chennamaneni说，现在Darwinbox的产品在东南亚市场的增速已经超过了印度。

印度票务平台BookMyShow在2016年就进入了印度尼西亚，随后又扩展到了马来西亚和新加坡。去年12月，在拿到了新加坡Jungle Venture的投资后，将东南亚的业务拆分，总部放在了新加坡。

BookMyShow东南亚的首席执行官Kenneth Tan对志象网说，东南亚的市场正在快速增长，尤其是用户的娱乐需求正在上升。它同时也很复杂，需要良好的本地经验和人脉，票务平台的重点更是要满足本地化的需求。

“对BookMyShow来说，东南亚是一个非常重要的战略市场。”Kenneth Tan说。

决战东南亚

作为“新兴市场”的东南亚，是美国科技巨头全球版图中不可或缺的一块。中国公司开启出海之路后，地理位置近、华人文化影响大的东南亚也成了毫无争议的第一站。

相比中国和美国的科技创业生态，印度创业公司总体上都比较年轻，印度拥有13亿人口，是世界上仅次于中国的大型单一市场，大有可为。但它也早早就进入了东南亚市场。Pranav Pai就直言，“中国和印度的公司将在这个区域展开竞争。”

他总结说，印度不同赛道的公司在东南亚各有侧重，SaaS公司一般先进新加坡，支付公司可能会选择缅甸、越南、菲律宾这些地方，印度尼西亚的竞争已经太过激烈。

Kenneth Tan称，BookMyShow在东南亚看到了很可观的增长，尤其是在印尼和新加坡，它已经成为了印尼的市场领导者之一。

“在印尼，我们作为主办方之一，推出了枪炮与玫瑰、后街男孩的演唱会，”他说，在新加坡，BookMyShow也已经与新加坡F1大奖赛及滨海湾金沙酒店表演秀达成票务合作。

在本土的印度市场，BookMyShow与电影公司合作，作为联合发行方负责电影的分发与推广。Kenneth Tan说，BookMyShow在东南亚的拓展，将有助于客户触达到东南亚地区的观众。

对不久前搅动中国市场的OYO来说，东南亚也是国际化路上非常重要的一站。它早早就进入了印尼和马来西亚。

2018年12月，OYO获得了同属软银旗下Grab注入的1亿美元，公司曾称，未来五年将在东南亚投资2亿美元，其中1亿美元在印尼，5000万美元在菲律宾。

尽管看似决心很大，OYO在东南亚表现平平，一直未能像中国那样迅速起量。

东南亚的业内人士认为，东南亚的旅游市场与印度仍有差异，因为旅游业发达，酒店入住率较高，所以业主并不倾向于将房间交给平台改造，因此本地的OTA平台多为轻资产模式，OYO的模式可能行不通。

但这并不能阻挡印度公司扩展的脚步。去年12月，印度眼镜电商Lenskart也同样从软银牵头的G轮融资拿到约2.3亿美元，进入了独角兽俱乐部。它在去年年初进入新加坡，拿到融资后，将继续向菲律宾等海外市场拓展。

生而国际化

作为仅次于中国的第二大新兴市场，印度一直是全球巨头的兵家必争之地。Pranav Pai认为，在这个开放市场中成长的印度公司，文化中生来就带有全球化的色彩，向外扩张是印度创业者一直以来所受到的训练。

部分中国大公司在东南亚和拉美市场的动作，志象网整理

“东南亚的科技公司数量很少，在出行、外卖、支付等赛道，过来过去就是Grab和Gojek，”Pranav Pai说，而印度的竞争要激烈得多，每个赛道都会有上百家公司，所以去东南亚对印度创业者来说是很自然的选择。

印度尼西亚的电商平台Tokopedi在印度的诺伊达建了技术团队，它的工程团队主管Vishal Gupta也这么看。

“印度已经完成了科技公司白手起家的阶段，人才济济。在东南亚，大学数量有限，工程师人数有限，找到合适的人才来构建技术更是一个巨大挑战。” 他说。

在Pranav Pai看来，人才充足导致的激烈竞争，让印度公司早早地就开始思考国际化。相对而言，中国市场的消费能力更强，更有深度，所有创业者更倾向于先把本土市场做透，再考虑出海。

成立仅4年的Darwinbox，已经在全球拥有了200家客户，未来两年的目标是1000家。在新加坡和印尼，BookMyShow已经和Grab达成了合作，在它的平台上提供电影和演出票，它还计划继续和其他电商玩家合作。

印度创业者对东南亚的关注，也让资本闻风而动。红杉印度一直都在东南亚地区投资，2019年年初，它更是推出了新的加速器Surge，加大对东南亚的关注。

印度本土电商明星Flipkart的联合创始人Binny Bansal，也在告别Flipkart后，联合两位前同事创立了xto10x，为高速增长阶段的公司教授规模管理、架构建设等知识。

值得注意的是，它的另一位联合创始人Jia Jih Chai，曾任东南亚最大的分类广告公司Carousell的增长和战略高级副总裁，而xto10x的愿景之一就是为印度创业公司的国际化助力。

软件行业的外包服务曾对印度经济做出过可观贡献，“出海”对于印度公司来说，从来不是一件新鲜事。

纪源资本的投资人童士豪曾对志象网表示，印度的高管更国际化，创始人也具有国际视野，相比中国公司，印度公司也有能力获得更多的国际客户。