超级观点 | 制造业企业要积蓄势能，把握住7大消费趋势
文 | 特约观察员 洪华
编辑 | 崔砚冬
疫情来之后，聊“如何应对危机”的话题很多，不过很多都比较泛，但每个行业有每个行业的具体特点，这一次我们把话题点聚焦下，聚焦：制造业在疫情之后怎么办？制造业企业如何化危机为转机？
做好开源节流，无论如何，粮草不能断
要保证粮草不能断，无非是控制好资金的出口和入口，也就是开源和节流。
关于开源，我们可以穷举很多方式：
国外转国内、线下转线上、2C转2B或2B转2C、增加预售方式、做套装、产品转服务或服务增值、会员制、做以旧换新、买一捐一、免费试用满意付款等等。
以上是可以列举的一些开源的方式，我们可以抽几个具体来聊聊：
对于一些以外销为主的公司，因为可能国外对中国的疫情比较敏感，可能会减少在中国的下单情况，这个时候，这些企业可以把重点放在国内，拓展国内销售新市场。
线下转线上这个不用细说了，随着疫情的影响，太多的线下实体店在关门，太多以线下为主的销售企业生意基本就没了， 这个时候你一定要尝试线上卖，这是一条必经之路。
像我跟我们一家小米生态链的兄弟企业——秒秒测的梁总进行电话会议沟通，他们就发现，他们原来做2C的，最近发现2B的生意很好。很多大的企业直接向他们下订单，我觉得这也可以。
再比如说套装销售，本来你原来是个单一产品，你能不能再凑几样东西进来套装销售，当然这套装里边的产品有一些是你自己的，有一些可以是别人的。举例来说，我跟深圳的朋友联络，他们现在开工，开工三件套很紧迫，口罩、消毒液、体温计，所以这样一个套装销售也是可以增加销售额的。
另外，可以考虑产品转服务。 比如像打印机这种项目，原来是卖打印机的，像很多大公司反而不卖打印机了，而是卖打印服务，按照一张纸多少钱来结算，这就叫产品转服务，或者是说我们在产品的基础上面，能不能增加一些服务？ 延保向我们叫延长保质期、保修期，这是常见的一种方法，也可以有其他服务，把服务跟产品加在一起，我觉得也能扩大收入的来源。
再有，比如会员制，就是年卡，这也是一种方法。再比如说以旧换新，正好闲着也是闲着，看看能不能把有友商旧的产品换成我们新的产品。这是一种可能性，另外，像有些国外经常会采用，要买一捐一，在目前这个情况下说不定也可以。
我记得有一个国外卖鞋子的，当你买一双他的鞋子，他就给一些非洲或者贫困地区的小朋友送一双鞋子。这样的话，又有商业的部分，又有公益的部分、有慈善的部分，买一捐一也是一种方法。还有一种是免费试用，满意付款，你如果产品质量过硬的话，免费试用以后。用户一定会付钱的，就像很多净水器是采用的这种方式。
这是我穷举了一些开源的方法，主要是用来激发大家的灵感。其实我觉得只要开动脑筋，方法总比问题多，这是我们讲的开源的部分。
我们再来看看节流部分。 我们调研结果出来以后，发现我们的学员企业非常两极分化。有些企业才财务是比较厚实的、家底比较殷实的，基本上挺一年以上是没有问题的。 那还有一些企业只够三个月的粮草，过三个月就不行了，粮草就要断了，而且这种坚持3-6个月粮草就要断的情况是非常普遍的一种现象。
实在是粮草不够的话，我们建议大家实施所谓的“战时共产主义政策”。这个是苏联刚建国的时候，为了应对国内外势力的灭杀，采用了让所有的国民参与义务劳动。我们也可以说是“冬眠模式”。大家基本上拿一点生活费，使得有限的现金能够撑更长的时间。这样的话，我们留住人才，保持整个队伍的机制。我觉得，先保证公司能够存活下去，然后我们才能东山再起。所以我觉得“冬眠模式”，也是一种可能的方式。
当然，我们采取“冬眠模式”可能要有些注意点。
第一，信息一定要公开透明。把公司的财务情况跟所有的同事们说清楚，让他大家了解公司的情况，我想大部分的同事都是会理解的。然后，这些措施的话，经过充分的民主讨论。当然，说“冬眠模式”下少发的工资，后续要补回去，相当于公司跟大家借了一些钱，少发一些，就是这样的一些情况。所以这些都是要注意的地方。 节流的第二部分是我们还可以充分利用政府的一些政策。
有些是市级或者区域级的，都有各种各样的政策。 这些政策大体上可以分为几种类型。
第一种叫租金减免，基本上都是说国有资产的物业，如果你租赁，是可以做一些租金减免的。但是如果不是国有的资产，就很难做租金减免，因为人家是做生意的。
第二是有些税收可以延期交。还有一些社保方面的，五险一金这些可以延续到半年以后或者到年底交。
另外，还有一些地方出台了一些贷款方面的政策，做一些贴息或者低息的贷款。 我这里列了一些地方的条款，如果大家正好在这些地方，你可以仔细看一下，那我想没有在这个表格上列出来的一些地方，大家也可以密切的关注一下，我估计相应的这个政策也会出台。
这些政策我们还是可以充分的享受。如果能够缓交或者半年后交的话，你省下来的钱可以做别的事情，我觉得是非常好。所以大家自己注意密切关注自己当地的一些政策，然后看看怎么样能享受。
积蓄势能，凡在线在家可做的，先做起来
以前我讲过，企业无非是得势又得分，这是最好的情况。所谓得分是指把产品卖掉、得到现金流。所谓得势，你积蓄有自己的品牌势能、或积攒用户群。现在得分的部分基本上是腰斩了，但是得势部分我们还是可以做起来，无论你在家里做、在网上做，都可以做起来，不要停。
积蓄势能分为4个部分：
1、攒用户：
原来我们有分销商层层分销，然后才到达用户，我们可能都不知道用户是张三、李四、王五。但现在趁现在的机会，我们可以试着直接面向客户。方法很多：微信建群、短视频，直播，建议大家不妨都试一试，这样你可以形成自己的用户池子，用户池是我们的根本。
2、攒渠道：
一些新的渠道，以前可能没有接触过的，例如：社交、电商、网红、种草、带货等。最近带货可能会有点麻烦。但你可以先种草，待疫情消失以后，不就可以走货了吗，说不定是“井喷式的走货“。所以渠道方面也可以攒。
3、攒产品：
仔细想一想自己这么多产品，能不能有爆品出来。你这个时候是可以思考做的。依据谷仓在产品大课所授方法：产品方向、收集调研、做定义、做设计、做研发，联络供应链资源，这些事情我觉得是不应该受到疫情耽误的。
4、攒品牌：
我们说过，10亿以下不要搞品牌，但是我们需要修正一下，10亿以下的企业也需要有品牌的意识。大家想一下自己的品牌要素是不是齐全，你的微博、微信、头条号，抖音号等是不是健全。这些线上的工作，品牌要素都要补齐。另外，有实力的同学，建议做一些公益。也可以蹭热点，如尺度适宜的话，做一些PR都是可以的，攒自己品牌的人气。
举例：卡拉羊主要产品为儿童书包、拉杆箱、背包。他是一个做箱包的企业，其在编员工约有上千人，每月有上千万的工资支出，压力是非常大的，而且在疫情前准备了很多库存，这都是钱。卡拉羊是一个制造企业的典型——要养这么多人，还有库存，还要面临工厂停工。同时，它的有些原材料、辅料的供应商也不开工，面临着很大的困难。
我觉得卡拉羊的团队非常令人佩服，非常积极，从不气馁。
卡拉羊发动了一个名叫：“千人线上扫街大战”，即内部培训一千名员，培训内容为：怎么联络网红（课程包括网红工作是什么，工作流程是怎样的等）。课程名称可见上图所示，培训方式利用钉钉直播，由企业的CEO和高管来分享：网红带货、佣金、自媒体等等。然后发动所有员工，每天联络这些网红。
每晚约23点盘点战果、总结经验。对一些干得好的同学，有电子版荣誉奖状，及一些奖金，奖品不在多，在鼓舞士气。算下来7天，已经联系了差不多18,000多个网红，这是个特殊渠道，已经有200个网红把产品放在自己的储物仓里了，并约定好疫情结束开直播，这个办法非常积极主动，特别值得大家参考，我们不能坐以待毙。
把握疫情推动的趋势，哪些产品有机会
“危机”是两个字，“危”就是在疫情之下，短期内对我们造成了困难，生产、销售、资金可能都会有困难。危机的“机”是指疫情会导致消费观念、消费行为产生变化，这里面是有商业机会的。
举例：2003年的非典，它让电商迅速崛起，其实就是加快了一些事情的进程；2012年的雾霾（其实也是危机），但让空气清洁行业快速崛起，例如小米生态链企业——智米科技迅速的做起来变成独角兽。所以我们说危机有时候也是转机，就看看我们怎样对待。
对于疫情影响的消费观念、消费行为，大体上我列了4个方面。
1、卫生，大家会更加注重自己的卫生和环境的卫生；2、健康，对于自己的健康，家人的健康会更加重视；3、线上，对于是线上的服务和产品，大家会越来越习惯，因疫情期间线上行为被强化了；4、宅经济和远程办公，这个东西我以前觉得很别扭，但现在的环境迫使你快速的要适应它。
接下来是更具体的，到底哪些品类有机会？
第1类，个人卫生、清洁类产品。
比如说直接消毒的产品：消毒喷雾与泡沫、口罩这些东西，消毒纸巾等。再比如，跟消毒有关的泛消毒产品，紫外线杀菌、桌面净化器这些东西也有一定的机会。以及特定人群的消毒产品，像女性及母婴群体相对来说对消毒产品比较敏感，对于她们的特定产品也有机会。
消毒液是一个较低值的医疗耗材。我看了一下品牌的分布，国内有上万家企业做消毒液，是一个典型的蚂蚁市场。大家如熟悉谷仓课程体系的话，“蚂蚁市场”是小米的联合创始人刘德老师提出的，即指这种小而散的市场就叫蚂蚁市场。消毒液市场就是蚂蚁市场，我认为很值得重新做。
84消毒液是一个低值医疗耗材，生意好像没什么可做的，除了非典和疫情期间会爆发，其它时候它并不好卖，你知道吗？也赚不了什么钱。
但是你看滴露，它把消毒这个事情，细分了很多产品线，比如家庭清洁，专门洗衣物的，以前我们叫洗衣粉，但滴露有专门衣物除菌液、还有些个人护理的洗手液，消毒纸巾，同时它也做口罩，空气健康产品也有。所以，整个消毒除菌的品类都是可以消费升级的。
但并不是滴露做了，你就没有机会了，只要我们想一想有哪些细分用户，细分场景，在不同的细分用户和细分场景下，实际上可以催生出一些新的消毒杀菌类产品。这块儿还是有机会的，只是我们没有注意到。
我去年6月去了日本，发现他们在杀菌上特别发达。日本接待方送了我一样东西，一个小袋子里有药物挂在自己身上，据说能够三个月之内能帮助降低患流感的风险。当然我是半信半疑，但这种便携式的抗流感的东西，也是一种产品的可能性。
我们再看看其它消毒杀菌类产品：
比如说左下角旅行套装，我们发现很多女性在住酒店时，她是很不愿意接触酒店的床铺的，很多人会带睡袋。
再比如图片内的智能杀菌的刷牙杯、以及专门给牙刷消毒的盒子——一种紫外线消毒盒。图片右边的产品，叫做杀菌消毒箱，也是紫外杀菌+消毒的，这个套装在小米有品上售卖。
第2类：个人运动产品。
最近“走路机”生意很好，小米生态链有一家企业叫“金史密斯”，制造走路机，他们也送了我一台，我放在办公室里面，时常走走还是挺好的，最近这个产品是非常火爆，基本是脱销的。
家里个人用的健身器材，比如说像哑铃，我们原来都认为是一个傻大黑粗的铁疙瘩，但有的哑铃颜值非常高，既可以用来锻炼，也可以用来拍照片晒朋友圈，所以这种健身器材都是可以升级的。个人运动类的，包括跑步机、走步机、哑铃这种小型健身器材，我觉得还是会有一波增长。
第3类：健康类智能硬件。
当然此类都是软件、硬件一体的。像我看到一例报道，说武汉本来想挨家挨户去测体温的，但有些专家持反对意见，因为这样会增加感染的概率。实际上这种测体温的事情今后可以是IOT。
智能互联的健康类的生理指标检测+远程临控+远程诊疗，即所谓的远程医疗，慢慢的就会形成一种风潮。其产品组成：传感器检测人的生理指标+人工智能诊断或+医生的人工服务等，就是一些初步的诊疗，这种智能软硬件是有机会的。
第4类是食品。
大家千万不要小看食品行业。有关食品行业，我在谷仓的课堂上经常总结，除了有些像饮料、牛奶这些企业是比较厉害的，他们的人才水平是比较高的。通常的中小食品企业，它的人才平均水平还是不太尽如人意的。所以我说这种人才洼地的行业是可以进的。
食品里一些高品质的，所谓“中食”，这个词是日本的一个概念，所谓的堂食就是在餐馆用餐，内食是在家里用餐，中食是指半成品、半加工的食材，回家以后简单加工一下就可以吃的。
中食的崛起从日本开始，从80年代开始，中食是爆发性增长，因为生活节奏快了，生活品质高了，大家不想总吃方便面，需要一些高品质的中食。在这里，插入一个软广告，我们孵化的荷乐士团队，他们是做混合坚果饮料的，广告语是“可以喝的坚果”。这是另外一类被称作功能性的健康食品。尤其是最近，你要抵抗疫情的话，更需要增强免疫力。
第5类，可能是说你们公司根本就不是做消杀类产品的，但是有些产品可以加上“除净”、“易清洁”的一些特性，因这些特征（现在）很受欢迎。
举例：还是卡拉羊，因卡拉羊的书包质量非常好，我们家2个娃都是背卡拉羊的书包，它颜值很高，大家看上图。
1、它的书包采用抗菌材料；2、它的书包是有专利的，是可以整体上拆开的（见右边上图）上拆开以后就非常好清洗。很多小朋友的书包是很乱的，里面的铅笔、橡皮等都扔在一起，非常容易藏污纳垢。所以这样易清洁的特性我觉得非常棒。
第6类：在线教育相关的一些事情都是有机会的。
例如，谷仓以线下课程为主，但现在我们也要做线上课程。中小学也是这样，叫停课不停学。在线教育肯定有一波的增长。同时，在线教育有相关部分，例如：步步高家教机、人工智能辅导、陪伴机器人，这种产品也会增长。我还发现，有品上售卖的防蓝光眼镜最近卖得很好，因为小朋友们都宅在家看手机，这种解决看屏幕久眼睛疲累的东西也卖的很好。
第7类，远程办公。
2月3日以后，谷仓所有同学都是在家办公。我做了一个事情，给我家客厅做了一个大变局。上图是我加的客厅。我家客厅原来和大家差不多，沙发为主，正对着电视，在沙发上看电视很慵懒，客厅可以说就是一个看电视的地方。
最近我发现这样不对，成年人在沙发看电视，小孩子在自己房间里看手机，这样不行。所以我把沙发挪到边上，把大桌子放在整个客厅中间，无论大人小孩都可以同时在大桌子上工作、学习。我发现气氛变得非常好，推荐大家参考。
现在很多人都在讲远程办公，实际上远程办公产品即有硬件机会。例如：最近打印机卖的特别火，京东上打印机基本上都断货了。远程办公的硬件我觉得有很多机会。 另外，远程办公软件机会也很大，但要好用的，用户体验很好的，这类办公软件也有很多机会。 我们这次正好建立了远程办公的习惯，或许远程办公不是阶段性问题，是一个效率问题。
闭关修炼疫情期间多读书
疫情期间，大家无法出门（像我自己，自初五返京，除了取快递，一直足不出户）。所以，除了正常的工作安排，我给大家推荐几本书籍：
第1本：《反脆弱》
这本我在去年深圳最后一期产品大课上有过推荐。主旨：你怎样在一个不确定环境里，在困难面前越打怪，你的能力就越来越提高，你的血的值越来越高，所以我觉得《反脆弱》这本书非常应景。
尤其是在我们遇到了疫情困难，企业经营有困难，怎样愈挫愈勇，首推这本书。
第2本：《让战略落地》
这本书是去年谷仓“已投企业+已孵企业“年会时的礼物。因为以前大家往往把战略讲得很高远，战略很高远后常常难以落地。
这本书提供了一个三层框架：
1、战略层
2、能力体系层
3、产品和业务层
能力体系层把战略和整个产品销售连起来，我觉得这个框架可以供大家参考。大家可能平时把注意力都放在整个产品和销售上面，但是没有在整个能力、体系、技术上面下功夫，这本书对一些大企业进行了总结，我觉得非常有参考意义。
第3本：《格鲁夫给经理人的第一课》
这本书是小米集团创始人雷军雷总强烈推荐的一本书。小米培训部有很多中层干部根据其做了专项培训。这本书我也看了一半了，它基本上是说怎样提高你的单位时间效率，怎样开会等，执行性很高，很落地。非常适合小型企业CEO和大中型企业中层经理看。一招一式写得非常的具体，可以供大家在落地层面参考。
考虑到看书大家可能觉得乏味，我再给大家推荐一部片子，即央视2014年播出的纪录片《大国崛起》大概是讲葡萄牙、西班牙、英国、荷兰、德国、日本、俄罗斯、苏联、美国这些国家发展崛起的情况，我觉得这对于我们怎么做企业、做生意都非常有启发。
大家都知道我是学设计出身的，没有经历过系统的管理学训练，至少我没上过MBA。所以我们拥有不同的路子，我们有三句话：
1、用要命的军事理论做要钱的生意，这句话当然是整个小米生态链总结时说过的话。
2、用治理国家的方法治理公司，国家也要讲民心，发挥所有人民的积极性，把国家做好，所以用治理国家的方法治理公司。
3、用宗教的套路做品牌，宗教就是指价值观、对人生观的一些宣导。我觉得用宗教的套路来做品牌也非常好。
看《大国崛起》会不断地促进自己思考，看很多国家都面临了很多危机，但各国都把危机化作是一种成长的动力，这是非常厉害的。所以我建议大家有空的话，可以看下这部12集纪录片。当然不是看个热闹，可以边看边记笔记，把有启发的东西记下来。
总结：
1、我们既要开源也要节流，以最坏的打算来做计划，以最好的结果来做争取；
2、需要积蓄势能，攒用户、攒渠道、攒产品、攒品牌都是可以做的；
3、把握消费的7条趋势，大家看看你在里面有没有机会；
4、建议大家多读书，推荐了3本书和1个视频。
带着观点看商业。
36氪现发起“特约观察员入驻”计划，邀请各赛道的创业者、大公司业务线带头人等一线的商业领军者们，在这里分享你的创业体悟、干货、方法论，你的行业洞察、趋势判断，期待能听到来自最前沿的你的声音。
欢迎与我们联系，微信：cuiyandong66；邮箱：guanchayuan@36kr.com。
