一名顺德“带货主播”的努力：成下一个“薇娅” 还能带起一个团队
编者按：本文来自南方日报。作者欧阳少伟、蒋晓敏、熊程。36氪经授权转载。原文标题《新零售之变：一大批网红搅动制造风云》。
“还有其他问题吗，各位宝宝？没有的话我要下线了哦。”4月15日晚上11时许，陈琳与直播间里的顾客说完道别，关掉直播软件，一个人暗暗说了一声：“好累！”
陈琳是佛山市顺德区德尔玛电器有限公司（下称“德尔玛电器”）的主播。去年10月开始，德尔玛电器开始尝试直播带货。陈琳被同事们称为公司“颜值担当”，又有运营经验，自然转型成为了公司首名、也是目前唯一的主播。
今年以来，直播带货成为疫情冲击下少有的“漏网之鱼”，成为越来越多消费者认可的购物渠道。德尔玛电器也逐渐将直播从小规模尝试转为常态运营。陈琳和同事们最近两个月尝试了六七个直播平台。如今，陈琳的单月带货量已近百万元。
而对德尔玛来说，最近一方面准备继续招兵买马，扩大主播团队；另一方面与知名的“头部网红”建立合作。4月16日晚，德尔玛的一款挂烫机新品将走进罗永浩的抖音直播间。
“直播带货是大势所趋，但无论对公司还是对主播个人，一切都在摸索中。”德尔玛电器副总裁叶志荣说。
疫情下的直播升温
进入德尔玛电器之前，陈琳曾经在老家开过服装店、做过微商，有做销售的功底。去年成为德尔玛电器的一名产品运营后，工作比起开店和做微商相对单调。她也想过离开，直到去年10月。
德尔玛电器最初从给其他企业运营网店起家，后来逐渐有了自己的工厂，一直以互联网为主要销售渠道。2019年被称为“直播电商元年”，淘宝、抖音、快手等平台纷纷加大投入力度，李佳琦、薇娅等“带货网红”进入大众视野。10月，德尔玛电器开始尝试这一新渠道，陈琳被选中成为主播。
德尔玛电器快速打造“网红体系”，利用线上直播平台开辟新零售市场。图片来源：南方日报
对德尔玛电器来说，直播还是新鲜事物，一开始并不知道怎么更好地运营。在尝试阶段，资金和人力投入也较为谨慎。德尔玛办公楼一楼的展厅本身经过了精心装修，展出了公司大部分产品，从其他地方搬来一桌一椅，架起手机和补光灯，正好就成为了直播间。
刚开始的时候，直播观众和互动不多，无论是在天猫等平台内引流还是朋友圈、微信群引流，效果都不是很好。陈琳在镜头前总感到尴尬。看的少、聊的少、买的更少，让她和同事们都有些灰心，直播也进行得断断续续。
今年以来受疫情影响，直播的观众和销售效率开始迅速提升。一场两到三小时的直播，销售额从最初的几百元上升到几万元。有时候顾客还“不让主播走”，不停地提问。最长的一次，陈琳连续直播超过5小时。“累到整个人快要虚脱。”陈琳说。
每天上午、下午、晚上经常连着三场直播。当她回到距离直播间5分钟路程的公司宿舍时，已是深夜。
不同直播平台的“门道”
叶志荣也观察到，主播在镜头前更有激情了。
“天猫直播没有瘦脸功能，就这点不太喜欢。”最近短短两个月时间，德尔玛的直播平台已经增加到六七个，陈琳慢慢地摸出了一些“门道”。
除了“瘦脸”这种小功能之外，她关注更多的是直播和带货的最终效果。有的十分火爆，偶有流量惨淡。“快手这样的短视频平台，如果账号粉丝数量不多的话，观众会比天猫、京东等专门的网店平台等少很多。”陈琳说，最差的一次在快手直播两小时，只卖出了不到一千元的产品。
一些平台不显示实时在线人数，只显示累计进入直播间的人次，一到没人直接提问时，陈琳就只能“想象”屏幕那头有多少观众。在一些平台上，由于是与大型卖场合作，和其他品牌一起直播，陈琳有时也会遇到被问其他产品的尴尬。
“有品的观众比较好玩，有时候还能聊天，直播效果也最好。”陈琳说。或许是因为有“有品”和“小米直播”两个平台的同时引流，所以有品直播的观众数量是最多的，每次都在几千人以上。更为重要的是，有品的受众群体与德尔玛电器的主流客户重合度较高，单场直播销售额能轻松达到几万元，其他平台则时有时无。
单场几万元的效果，对于还在摸索中的德尔玛和主播来说，是很大的突破。“才做了几个月，我还不算是老手，也不够专业。”陈琳说。
加大数据分析投入
陈琳希望，有一天能做到像薇娅那样成为“网红”，还能带起一个团队。
“没有时间去学，但是我会‘潜伏’在薇娅等头部网红的直播间，看看他们是怎么做的。”单场几百万人观看、单品动辄在一分钟内被抢光、抽奖送名牌化妆品……这些大部分对陈琳来说还有些遥远，但她会整理一些直播方法和技巧。
在公司层面，德尔玛电器也在更加积极地尝试。对于新的产品，公司会安排相关人员对主播进行培训。在直播间现场，针对有品、京东、天猫等业务量较大的平台，公司会安排相应运营团队的同事在直播现场帮忙。其他情况下，此前大多放手给主播进行发挥。
随着直播效果越来越好，只有一名主播的现状即将改变。最近，德尔玛电器以及与该公司同在飞鱼集团旗下的其他品牌，都在招聘更多主播。“我们会根据产品形态来挑选，但基本要求都是表达能力强、气质比较好。”叶志荣说，准备组建一个更加完善、分工细化的直播团队。
德尔玛正在调集专人，对直播和相关的短视频数据进行研究。有的平台虽然总体流量大，但却很难将公域流量转化为私域流量。加上德尔玛的产品多为长期的家用电器，购买频次相对较低，也制约了蓄客能力和转化效率的提升。
“经过这段时间的运营分析，我们已经积极地加大了在直播、短视频带货上的投入和布局。”叶志荣说，今年德尔玛计划不但要组建一支8—10人的自有主播团队，还要加强与知名网红的合作力度。
36氪广东——在广东观察世界，在湾区链接全球。
36氪广东作为广东地区领先的新商业媒体，以大湾区为核心，为各位创业者、投资人以及科技、财经、新经济领域从业者提供最前沿的深度商业报道，搭建最畅通的产业对接通道，让一部分人先看到未来。
如果你希望得到36氪广东的报道，或转载相关文章，请将你的需求和BP发送至指定邮箱：guangdong@36kr.com。我们会24小时内回复。
联系电话：15992485867 微信公众号ID：gd36kr
