“XY”：关于直男海淘这件事，他们更需要的或许是引导而不是海量的商品

或许你会觉得身边的男人们都很少买衣服。而事实上，在过去的3~4年内，男装消费已经占到了整个服饰消费市场的46%，与女装差距不大，同时购买量还在以每年12%~20%的速度增长，客单价也高出20%左右。

今年4月成立的“XY”是一家为男性消费者提供一站式生活用品解决方案的跨境电商平台。其中，男士购买最多的鞋、表和包袋是三个最主要的品类，此外还包括护肤品、3C数码和一些长尾的新奇特商品等，定位客单价600~1500元的中端市场。

提起男装购买，很多人都有的一个顾虑是：“逛”似乎是一个反直男设计的体验。那么，这样一个专门为男性打造的电商平台真的会有足够大的市场吗？在创始人罗璇看来，其实男生厌烦的只是繁琐的线下购物过程，而对网上购物并不排斥。

照顾到男士的购物特点，“XY”在内容导购和产品筛选两块花费了大量精力。“做男性电商，SKU的数量多少并不是最关键的，这个群体更需要的是专业的引导。”罗璇告诉36氪。

在本周上线的最新版本中，“XY”对产品UI做了较大的调整。根据罗璇的介绍，由于旧版本里产品推荐和阅读内容同在一个界面中，浏览效率比较低，这次改版后他们将“买”和“看”两件事完全割裂开来，提高阅读体验的纯粹性。

具体来说，用户可以通过首页面的“折扣专区”、“礼物专区”、“免税自营”等入口或是直接根据品类查找并购买商品；同时，还可以在“指南”中了解流行趋势，学习服装搭配技巧，这一板块的内容下方也会提供相关产品的导购链接，内容由“XY”自己的编辑团队产生。

另外，在选品方面，“XY”拥有一支6人的买手团队，每个买手都负责不同的固定品类，对平台从各大国外购物网站爬取的SKU进行筛选和文案编辑。目前货品来源渠道主要有国外购物网站爬取、国外品牌商直接合作和国内一级代理三种。

我好奇的是，目前，电商领域出现的一个显著特征是追求爆款的现象非常严重，因为相对小众商品来说，爆款能够为平台带来更多的成交量；但如果一个讲求调性的平台上充斥过多爆款似乎会混淆品牌形象。那么“XY”是如何在其中寻找平衡点的呢？

罗璇表示，他们在这个问题上曾走过弯路。“刚开始的时候，我们平台上都是一些小众的独立设计师品牌，虽然质量高但销量一直上不去，教育市场的成本太高了。而我们现在的做法是，Kenzo这样的知名品牌占到整体的80%，但以海外奥特莱斯等折扣商品为主，基本会比国内零售价低20%~30%。”

物流方面，此前“XY"要求所有商品到达国内后都需要经过平台来统一包装、分发，但这样的做法会影响物流速度。接下来，他们的计划是对长尾商品与物流公司谈代包装协议，由物流公司直接配送，将收货周期缩短2~3天。

关于未来发展，罗璇现在有两方面的想法：一是加大自营电商的比重，缩短用户等待时间，这一点上会从比较标准的护肤品和3C数码做起；二是在用户量达到一定规模时利用大数据实现智能推荐。“另外，我们也觉得Magic模式很适合应用在服饰推荐的场景里，但也许只是一项增值服务，因为这种细碎的需求不会成为刚需。”罗璇谈到。

根据“XY”提供给36氪的数据，目前产品iOS端约20万注册用户，活跃用户占30%，平均购买转化率为8%~10%。此外一个有趣的数据是复购率达到34%，显然男性群体的品牌忠诚度较高一些。创始人罗璇曾在央视、索尼和Google全球总部有过工作经历。融资方面，“XY”即将完成A轮。