融资Pitch时，警惕这五个致命的错误回答

编者按：创业者在融资pitch之前都会准备很多投资人可能会问的问题的答案，但有时候结果还是不如人意。针对这个问题，Frontier Capital的管理合伙人Richard Maclean提出了5个创业者在回答投资人问题时常出现的错误回答。

投资者在决定是否对创业者进行融资时会对他们的业务进行深刻的评估和了解。创业者也会在融资pitch之前准备大量的答案以应对投资人提出的各种问题。下面是我们从创业者回答潜在投资人的问题中总结的五个比较常见的错误回答。

1、市场规模？这是一个很好的问题！

如果你不了解你的市场，你就无法拥有和投资人充分交流的机会。通过深入研究你的市场，你不仅可以跟投资人表达你的市场规模的总体大小，而且你也可以在和投资人谈论时，描述你公司的潜在市场，公司的子集，以及明确地将直接和间接对手区别开来。

建立一个市场地图来说明你的竞争对手，以及将其和你的产品的优缺点进行比较。讨论销售周期、如何决定购买决策，以及谁是最终决策者。向投资者展示你建立更大公司的发展道路规划，给他们你有时间观念的感觉；同时表现出你有努力增加销售的欲望，这些对融资来讲都非常重要。

2、我们的团队很棒。我们不需要别人来达到增长计划目标。

一个公司的人才其实是其成功的一个关键组成部分，也是推动投资者进行投资的主要因素。但人才不是固定的，不同的工作领域需要的人才也不尽相同。譬如当公司早期阶段的时候，公司需要能够制定更多的发展愿景计划和不断开发新产品的人才，后期的增长需要有增长技能的人才，在整个过程中，人才可以最有效地执行这些任务，复制销售成果相关技巧。

在你接触投资者的时候，你要明白你和投资人之间的想法可能存在鸿沟，你需要升级你的想法至少要和投资人的想法相对称。大多数创业公司在开始创业的时候，领导班子都是由创始人组成。然而，在你争取融资的时候，重要的是让投资者看到你愿意建立一个不同的领导团队，去真正扩展你的业务。

3、我们会在内部处理法律和会计问题。

在开始融资之前，你就应该寻找可以了解你的业务类型和理解你当下遇到的困难的顾问。很显然，来自Fortune 500的公司律师并不理解还处于成长期的创业公司所面临的问题。

每个国家的每个区域通常都有一些顶级律师、少数的首席财务官、会计师和其他专业人士，他们都专注于帮助成长期的公司。他们不仅为创业公司提供了有价值的建议，还可以增加人们对专业顾问的信任；你可以将这些人介绍给潜在投资者和公司的董事会，他们也是你成功的一部分保障。

4、我不确定我们可以从额外的销售和营销投资中增加多少收入。

你需要了解有助于为公司创造商业价值的关键性能评价指标，同时展示你可以及时提供清晰易懂的财务报告的相关信息。这些对于创业公司来讲都非常重要。

你并不需要一个像曲棍球棒曲线的10年期的预测，但至少在接下来的24个月里要建立一个自下而上的可靠的预测。投资者愿意资助有发展计划，且将自己获得的投资投入到一个有效的部署规划中的公司，所以一定要确保你可以透露给投资人足够的关于你的财务业绩信息，让他们全方位地了解你。

5、我们知道我们想要一个高估值。除此之外，我们不知道我们在投资人伙伴那里还需要什么。

投资人最渴望遇见什么样的公司？实际上投资人都希望在一个公司决定争取融资之前就能够遇见他们。大多数投资人在投资的公司之前，他们都会通过几个月乃至几年的追踪观察，还会深入研究看看这个公司到底是不是值得投资。投资是一个重大的决定，所以对每个人来讲，科学的培养过程比一个冲动的交易都要好得多。

你需要考虑很多因素，其中包括投资者的参与水平、过去的经验和证明材料，同时也包括整体的磨合状况。此外，你还需要在相同的页面上进行准确的定位和评估预期条件。这些因素很难在短短的一个会议上评估。

你在融资pitch的时候会给你的潜在投资者什么样的答案？