“面包界21Cake” 香送：让用户参与产品研发中来

打破传统线下甜品店经营模式，砍掉店铺租赁、运营等成本，让消费者以更低的价格购买甜品，以线上作为销售渠道的模式，21Cake、诺心类似的模式，如今越来越被创业者们欢迎。

单从线上售卖这个模式来讲，香送与21Cake却有异曲同工之处。不同的点除了蛋糕与面包品类不同外，香送在产品研发中的用户深度参与。香送创始人王磊在接受36氪采访时也表示：近8年的星巴克工作经历让他感触最深的一点就是将用户体验放在第一位。

香送诞生于2015年5月，创始团队包括王磊在内的五个人。2015年8月，香送微信公共账号正式运营。基于对用户体验的重视，从最开始市场调研开始，前期问卷调查，后面香送产品与其他产品的对比试吃测试，香送就特别在意用户的反馈。于是，香送的第一批用户也由此诞生。香送每推出一款新产品都要经过三轮测试，一轮为师傅专业性内测，好评通过率要超过80%，第二轮为半专业的粉丝团内测，好评率也要超过80%，第三轮为粉丝团的口味测试，好评率要超过70%。经过三轮测试层层通过之后的产品，才最终会推向市场。目前香送有一个50-60人的核心粉丝团，她们对面包非常热爱，也乐于分享。

因此在新用户获取方面，香送主要采取企业试吃的方式，一个公司几个人同时在线上申请，那么香送就会派人进行沟通，举办试吃活动。这方面是最主要的形式，此外，还有电影发布会、举办一些线下活动吸引用户。王磊介绍，香送作为初创企业，推广都是基于自身产品进行的。

目前香送客户80%为女性客户，想要抓住这部分客服，就要了解她们的喜好。比如针对姨妈期女性情绪烦躁、身体免疫力变低等情况打造配有姜茶、红枣等原料的姨妈正能量系列产品。而且针对国人对健康、体重要求越来越高的情况，开发的产品大部分为低糖、低脂的软欧系列产品。目前香送客户大部分购买场景是用来代餐，比如早餐，或者一部分减肥人士的午餐、下午加餐的场景。很多早餐店。甜品店早上要排队，香送的物流人员已经将面包送到公司了。香送拥有一些企业级用户，但王磊介绍说，目前的重点会在C端用户，B端未来可能也会针对性开发一些项目。

香送主打口号为：“线上下单，一小时送达”，这对团队的物流能力和运营能力要求很高。香送的中央厨房位于昌平，在北京市内设立了14个配送站点，每天中央厨房根据订单量以及之前的运营数据，预算各个品类的生产量，在凌晨1点多，生产完毕，然后通过第三方物流配送到各个站点，之后站点再通过第三方物流，有众包物流，还有其他市内物流送到消费者手中。王磊说，他们目前没有考虑要自建物流，现在最主要的任务就是把模式打通，然后复制到更大的范围。当然目前，香送依然会遇到货物存量不足，当天无货的情况，影响到用户体验，亟待解决。

香送上的产品大多在十几元，最贵的一款起司火腿堡定价为23元，配送价为6元，满29元免配送费，在价格上比传统线下店铺有一些优势。王磊介绍，面包算是毛利率比较高的品类，大致在40%-60%，对于传统线下店铺来说，30%的成本来源于店铺租赁和运营。因此香送省去了这部分成本，面包价格自然会低。

目前对于香送来说，物流成本并非是最高的一部分，由于团队中有一些来自台湾、法国的研发人员，每个月都要推出一款新产品，因此研发成本是所有成本中最高的。而一般传统线下店的新品是一个季度推出一款。

2016年，王磊计划将香送模式继续打磨完善，并且复制到上海、广州等其他一线城市。与想象中在其他城市建立中央厨房直接复制北京模式不太一样，面包这个品类在不同地方受到气温、湿度的影响而口味会不同，因此产品标准化方面还有待打磨。运营6个多月以来，目前香送配送范围包含北京五环以内所有地区，建立了14个配送站点，日订单量平均为5000单，月订单增长率为90%，复购率为40%。

香送正在启动A轮融资，计划融资5000万人民币，出让10%的股份。

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