拿下 500 万用户和 400 个城市，作业盒子们的变现之路将是怎样的？

在 K12 的工具类产品领域，作业盒子是被 36 氪仔细报道过的一款产品，从 A 轮融资时的 8 万用户到如今的 500 万用户、400 个城市、超过 67 万的 DAU（此处包括作业盒子和速算盒子两款产品），这是作业盒子在 BD 团队只有 10 人的情况下走出的公立学校之路。

一场“老师参与下的兴趣练习”

作业盒子的基础功能，是为公立学校的老师和学生题库题库和课堂作业管理解决方案，同时学生可以在产品上提交老师布置的作业，然后由老师完成批改、线上答疑等工作，总的来说是一场“老师参与下的兴趣练习”，这种模式可以一定程度上延长产品的生命周期。

进入公立院校一个很重要的点在于，作业盒子是如何拿下这么多老师的？CEO 刘夜说，除了产品本身以外，作业盒子还给予了老师一定的激励机制：流量补贴，每个老师 30 块，但是让老师喜欢产品才是最重要的。

找到老师、触达学生以后，如何留下用户呢？

作业盒子表示，现阶段在老师布置 30 道题的情况下，学生能自主完成 70 道题，这里有一个很重要的逻辑，就是游戏化，即通过 PK、积分排名的方式鼓励他们多学多练。这种闯关的方式类似 36 氪曾经介绍过的学吧课堂，学吧课程曾在上周宣布获得 2000 万人民币 A 轮融资，而且二者的公司有着一样的资方：联想之星。

刘夜表示，这种工具类产品的渗透率很高，能够做到次日留存 50%、半年留存 35%，首先由老师参与，其次班级之间存在一定的影响力。目前，作业盒子的总题库量有 700 万，其中的 20 万道题目按照“三级考点、四级知识点”的划分方式打了专属标签，题目主要集中在数学、物理、化学、英语这四门课程上，同时还要解决不同地区教材、教辅通配性的问题。

所以，专注搜题的公司需要解决的问题是题量要大、搜索结果要准确，但作业盒子需要解决的是精准度的问题，这个过程就像“把不同的树叶按照类别分别挂在不同的树枝上”一样。

速算盒子，所有数据背后的产品

基于以上所有的数据，一个重要的问题是，这些数据是由作业盒子旗下的两款产品（作业盒子和速算盒子）一起产生的，其中面速算盒子产生的数据量占了 80%，作业盒子只有 20%。

速算盒子在去年9 月发布，发布之初叫做“速算总动员”，产品内容已经从单纯的速算题目延伸至小学数学 90% 左右的内容，以选择题为主。目前速算盒子有注册用户 280 万，60 多万日活。

采访中作业盒子分享了近期的日活曲线，一个明显的现象是活跃用户在 5 月下旬激增，刘夜说这是近期的几次线上比赛导致的，这些速算比赛因为不受地域的限制，所以参与人数高峰时可以达到几万人，比赛也是速算盒子获客的一个重要方式。

为什么会选择一款针对小学市场的产品呢？

刘夜表示，最直接的原因就是小学阶段的产品形态简单、发展速度更快。以中学类题目为例，目前所有第三方提供的题目中有 10% 的错误率，所以每道题至少需要 2 个老师过一遍，然后再完成分类、贴标签的过程，但是面向小学阶段的产品就完全不一样了。

另外，速算盒子正在尝试以“闯关+付费”等方式探索变现。具体来说，学生在闯关升级的时候，需要按照年级、VIP 服务或者包月等形式开启下一个关卡，“体力值”用尽的时候也需要通过购买体力值来“延长生命力”，所以速算盒子做的完全是一个游戏化的学习过程。

一个随之而来的问题就是：游戏易沉迷。尽管学生们抱着学习的心态前来，却还是在“游戏”二字面前“败下阵来”。之前有媒体报道，温州有学生在使用口算练习功能后上瘾，甚至半夜起来闯关比赛，为的就是在排行榜上取得好名次，最后速算盒子不得不在加入了防沉迷功能，比如晚上 10 点以后刷题将取消积分激励等等。

其实，许多在线教育公司在切入某个领域时都打着解决“学习反人类”问题的旗号来开发产品，所以游戏化成为他们的不二选择。但是这种方式带来的另一个问题，就是是否能够实现学习效果，尤其是在家长只愿意为学习效果付费的 K12 阶段。“熟能生巧”无疑是一件好事，但如何根据不同学生的程度实现个性化教学、从而达到提高学习效率将是下个阶段需要考虑的。刘夜说，下一步作业盒子和速算盒子都要在游戏化学习的基础上实现自适应，但无论如何游戏化都是前提，因为这是一个数据积累的过程。

工具类产品可能的变现渠道还有哪些？

和学吧课堂面临的问题一样，作业盒子在拿到漂亮的数据之后，需要考虑的一个问题就是如何变现，毕竟稳定的现金流才是维持公司运转重要前提。在工具类产品中，有两个值得注意的案例：百词斩和有道词典，这两个外语学习工具类产品都在用户数量到达一定量级后开始尝试变现，其中有道的盈利时间最早，可以追溯到 2013 年。首先是广告，这也是流量变现最直接的方式，其次有道选择了由词典衍生出的服务——专业翻译，翻译工作由众包的方式完成，在上线不久后营收很快达到 100 万，复购率 50%。

另一个产品百词斩也一定程度上在产品中加入了“游戏化”成分，因为主打“让背单词上瘾”，而且产品给每一个单词都提供了趣味的配图和例句，同时用户可以把背单词的结果分享到朋友圈。今年 2 月，百词斩公布了自己的年营收情况：近千万元。盈利方式就是将用户引流到百词斩的天猫旗舰店中，店铺内以出售纸质单词书和周边产品为主。

但百词斩、有道词典和作业盒子的用户群体不同，前两者的用户更加分散，而且以有购买能力的 20-29 岁青年群体居多，所以和作业盒子变现路径最相似的应该是猿题库（不久前更名为“猿辅导公司”并宣布获得 4000 万美元融资）。从公司名称变更这件事上，已经不难看出原来最纯粹的互联网教育产品猿题库已经“头也不回”地走上辅导这条道路了。

在最近的一次采访中，猿辅导公司的联合创始人告诉 36 氪，猿辅导这一款产品目前的用户数量在 180 万，课程也主要以价格极低的公开课为主，但是产品还在快速迭代期，今年下半年将迎来大爆发，同时把渠道往三四线城市下沉，所以现在还不是谈成绩单的“好时候”。

刘夜也同时表示，公司上半年的主要精力主要都放在速算盒子上，但是未来 2-3 个月内将会视数据情况掉头重回“作业盒子”，除了做自适应题库，还将加入个性化的录播课和直播课，因为 A 轮领投方好未来能够给予很多视频课程资源方面的帮助。

其实，当年网易的 CEO 丁磊在产品变现问题上曾说过一句话：“只盯着钱，是赚不到钱的。”但是当工具类产品成为 K12 的必需品时，可能的变现渠道就是离这个阶段的学生近一些、再近一些吧。