线下早教机构“险象丛生”，三颗糖如何用拼课模式让早教回归家庭？

作为一名四岁孩子的父亲，三颗糖的创始人章动在体验了某线下大型早教机构的课程后毅然选择了退出，因为他发现很多早教老师水平不过关，根本禁不住家长的拷问，在被问到到课程的具体内容细节时，他们只能支支吾吾说个大概。其实这就是早教行业的现状：线下机构收费极高，但是教材体系不完善、师资水平参差不齐的现象比比皆是。

但早教也有一个特点：受地域性影响较大，每个城市都有自己的“地头蛇”机构，尚未出现寡头垄断的局面，而且一些三四线城市的渗透率也比较低。另一个乐观的消息是，昨天亿翔控股（ZEAVION Holding）买下了金宝贝集团旗下的早教业务，章动认为，这个事件表明中国的早教市场正在逐步变好。

在国内市场，金宝贝因为课程体系比较完善，上课形式符合家长预期，加上进入中国的时机比较恰当，一直受到很多家长的品牌认可。但是章动认为，线下机构模式重、老师流失率高，对师资和扩张速度都有很强的考验。三颗糖要做的，就是在线上解决和机构的差异化问题。

和 36 氪曾经介绍过的早教到家、小海豚（但小海豚已经开始转型做线下幼儿园）一样，三颗糖认为早期教育应该回归家庭，所以现在开设的 4 门课程都是从家庭环境的角度设计的。三颗糖强调“陪伴”，希望从家长和孩子相处的过程中发现问题、给出指导。

在今年小海豚准备转型做幼儿园之后，CEO 高扬曾经说过：“在早教这个领域，一个老师外出上课一次可能就浪费3小时，效率太低。家长需要相同的老师来上课，对应的老师就被订死了，效率又降低。”既然要回归到线下，三颗糖如何保证运营效率呢？

和乐呀英语相似，三颗糖采用基于 LBS 的拼课模式上门早教，每个“邻里班级”3-5 个孩子，其中一个家庭担任“班长”的角色，负责为整个班级约课，上课地点由班级自己商定。目前三颗糖已经进入北京地区的 100 多个小区，有全职教师 20 人，老师和班级之间的调配主要依靠算法实现，现阶段能够保证两节课之间的通勤时间在 40 分钟（即 8 公里）以内。

三颗糖的课程设置为每周一次，一节课 45 分钟，课程级别分为高级老师、资深老师和专家三种，每人每节课的客单价分别在 90 元、140 元、400-500 元，目前三颗糖只有 3 个“资深”级别的老师，大多数课程都以前两种为主，毛利 30%，复购率 75%。但是和线下早教机构 45 分钟 200 元的单价相比，价格是三颗糖的一个优势。

但是线下的场景十分复杂，平台需要解决不同用户之间的需求，比如如果邻里班级中的一方因故缺席课程，其余家庭就需要负担缺席孩子的课时费用。所以三颗糖渐渐将以往“充值付费”的方式改成按课程包（12 节课/ 3 个月）付费，虽然充值付费的方式比较灵活，但三颗糖发现大多数家长只在每次上课前才付一次费用，长此以往影响到公司的现金流。现在充值的最低限额被调到 1000 元，但公司以后将鼓励规律的上课时间。章动坦言，线下场景比较灵活，单靠机器很难全部实现，但是平台会通过细化地理位置等方式帮助用户降低学则成本和拼课成本。

课程内容方面，三颗糖通过借鉴国外的早教方法自己研发了一套 DCIC 课程：即从 Discovery（发现）、Concentration（专注）、Imagination（想象）和 Creativity（创造）四方面入手培养孩子的观察力、专注力和想象力，同时给予家庭科学的育儿指导；此外还有培养孩子音乐能力和人格魅力的原本性音乐课程、帮助孩子理解自然现象、开阔思维的创意启蒙课程和专注 3-6 岁儿童的音乐启蒙课程。

既然很多机构的老师流失率很高，三颗糖如何解决师资问题呢？章动介绍，除了一些有早教经验的老师外，三颗糖也在自己培养老师，对于一些熟悉课程体系、懂育儿知识的老师，三颗糖会在上岗前提供两个月的统一培训。

除了早教到家和小海豚，红黄蓝也在今年发布了上门早教品牌叮咚老师，家长可以在线上直接预约老师上门进行一对一早教服务。早教行业的机会成本大，家长在认定一个品牌后很难出现“二次选择”的情况，平台和机构都需要提高运营效率、加速“跑马圈地”。针对这个问题，章动认为有几家一起培育市场并不是坏事，但三颗糖的壁垒主要在于课程品质、价格和老师的培训机制。

从去年 8 月成立至今，三颗糖已经有约付费用户 1500 人，立项之初曾获得来自前腾讯联合创始人李海翔的 500 万人民币天使轮融资，预计未来几个月内将实现收支平衡。