探究市场借贷（P2P贷款）生态系统的真相

编者按：市场借贷（Marketplace Lending）又常被人们称作“ P2P 贷款”，可以快速有效地为客户和小公司提供贷款，近几年来，市场借贷公司迅速崛起，然而，国内也陆续出现了很多“跑路”的公司。早期风险投资人 Michael Gilroy 通过与电子商务行业对比，全面分析了整个市场借贷生态系统。

几年前，出现了市场借贷公司，由于它比银行的贷款效率高，可以快速有效地为客户和小公司提供贷款，逐渐受到人们追捧。市场借贷公司是指使用个人、机构和银行的资金在网上提供借贷的公司。我经常会思考一个问题：“对这些公司来说，会发生什么事呢？”并购？被淘汰？

我之所以思考这个问题，是因为现在市场上有500多家活跃的借贷公司，而且现在很多人也在关注这个行业。关于这个问题，我一开始没有清晰的答案，直到有一天我看到 Gilt Groupe 和 One Kings Lane 的相关消息。海淘电商被 Gilt Groupe 以2.5亿美元的价格被 Bay Company 收购，家用品垂直闪购网站One Kings Lane 被家居购物上市公司Bed Bath&Beyond 收购。

从表面来看，电子商务和市场借贷是两个不同的商业类型。电子商务打破了实体店的模式，可以在管制度低的环境内销售各种各样的物品，包括内衣和躺椅。而市场借贷则打破了大型银行机构的模式，销售高度管制的贷款。

然而，当我们抛开表面看本质时，市场借贷和电子商务平台提供的都是可替代性的产品，它们进入市场的门槛越来越低。 当然，这两种模式有很多不同点，但是以下提及的相同点会说明大部分市场借贷的特点。

1、价格是核心产品，在初期可以体现出差异化。

这两种模式最初的赢家都依赖实时价格的动态性和准确性。一开始，这些功能本身足够创新，可以创办有价值的新公司。很快，这个“秘方”走向了商业化，消除了最初的进入壁垒，大部分企业的价值也会下降。

在任何市场，商品化的形式都可以用“X 即服务”来概括。在市场借贷行业，现在有非常成熟的借贷即服务平台，如 LendKey、Insikt、Cloud Lending 和 Mirador。在电子商务领域，有数百种“电子商务即服务”解决方案，典型的有Shopify、Bigcommerce 和 Magento。使用 Lendkey 和 Shopify，几乎任何人在任何时间都可以借贷或开展电子商务业务，例如定价或者发货。一旦价格无法将你和别人区分开，那么你就被迫应该扩大规模。

2、平台可以从非独家供应商聚合产品

市场借贷和电子商务平台都会聚合供应商，市场借贷的供应商提供的是借贷资金，而电子商务平台的供应商提供的是产品。市场借贷领域的投资机构和银行类似于电子商务平台上的产品生产商。当价格不再成为优势，规模和聚合的数量就成为区别于竞争对手的“杀手锏”——更多的商品类型或者更多的借贷类型。

这确实是一个“杀手锏”，但是这种方式只能让行业内第一名和第二名公司获益。由于进入的门槛低，大量的供应商想使用该平台作为分销渠道，很多公司的规模会从小变大。从长期来看，一种不可避免的结果是网络效应，第一、第二名的公司采用的价格给其他竞争对手造成的压力会越来越大。

3、重复购买频率相对较低

市场借贷和电子商务都是重复购买频率较低的业务。在第二次购买时，消费者更多是通过营销活动和折扣购买产品。这就是重复购买率低的表现，更不用说消费者的选择越来越多，平台不断增多了。

这是一场持久战，公司需要保持清醒的头脑，同时还要提供有竞争力的价格。因此，我们在投资时会对公司进行尽职调查，我们的首要标准是：放贷人必须确保自己的第一笔交易是盈利的。

这些业务的门槛低，重复购买率低，如果渠道饱和的话，获客成本会飞速增长。很明显，如果进入该领域时，CMO 是团队里工资最高的人，获客的策略是通过闪购、实体邮寄等形式带来用户，虽然这些策略是有意义的，但是无法持续带来用户。通过扩大规模带来大量的自然流量，是唯一可以让企业生存的方法。

 Gilt Groupe、One Kiings Lane 和其他公司被收购时的价值仅仅是原来价值的一部分，因为它们的基础设施被商品化了，供应商多样化了，有意义的用户忠诚度已经不存在了。公司需要不断重塑自我或者面临一场“向下竞争”。

第一个问题和第二个问题是无法解决的，时间证明这些问题会在市场中不断出现。但是，在电子商务领域和市场借贷行业，赢家会解决第三个问题，他们会生产大量的产品，利用自身的规模，降低价格，并同时解决重复购买率低的问题。

留给市场借贷公司的问题是：谁会被挤出市场，谁会获得成功？