线下 Wework + 线上整合营销，严师书院是怎样布局自己的“根”“枝”“叶”的？

提起在线教育，网校、题库、班课、线上 1v1...... 这些模式会被侃侃而谈，但是当“模式”大行其道，互联网+教育到底可以改变教育的什么环节却鲜有人考虑，无论是改变传统线下的时间成本、租金成本，在线教育都很难完全取代线下，而严师书院想通过线下的 Wework 模式和线上的流量分发，最终最终从营销环节提高机构的运营能力。

严师书院的联合创始人张国振表示，严师书院旗下的“欢乐学”、“名校联盟”和 1v1 产品就像是“根”、“枝”、“叶”，最终形成 3+k12 的课外教育移动电商平台，具体来说：

• 欢乐学堂：面向 3-6 岁学前儿童的线下机构聚合体，是严师书院学生流量的“根”入口。欢乐学堂就像是“教育领域的 Wework”，由严师书院在线下商场进行整层租赁，获得最优租赁价格，并以成本价招募教育机构入驻，由严师书院负责整体营销和招生，按机构收入进行分成。

• 名校联盟：针对 K12 的学科教育，严师书院作为流量入口，根据筛选条件为家长推荐课程，然后通过 400 热线为教育机构分发流量。

张国振介绍，从 2013 年底开始筹备技术团队，严师书院目前已经上线了第二个版本的产品。团队认为，在线教育更广阔的市场还在二、三线城市，所以公司的战略也从北京开始下沉。因为创始人的经验和背景，去年 11 月，严师书院在大庆成立了第一家公司。“我们在这些城市看到了很多地方机构的生命力，”他说。

很多在线教育机构都在强调“解放老师”的概念，但是张国振认为，教育有很强的地域性，而且每个地方最好的老师也都在最好的机构里，因此想让用户享受到优质教育，就一定不能打掉机构、纯粹解放老师。“老师不等于学校，就像互联网医疗，各个科室的医生都聚集起来也不等同于医院。”张国振说。

对线下教育来说，这些机构获客成本高，还面临高昂的租金压力，而商场却是这个问题的一种解决方案，因为大部分学生上课需要家长陪同，等待孩子下课的家长自然就成为商场的客源，“对商场来说，教育是一个吸引人气的行业，”张国振介绍。而单个机构的店铺面积和生源有限，缺乏和商场的议价能力，所以严师书院想到了教育联合的方式。

在这种模式下，严师书院能以 55% 的市场价格整租场地，除了租金差价外，还向机构抽取 10% 的收益，但不承担入驻机构的装修费和学校的人员运营成本。目前公司在大庆的试验地有 500 平，只选择了和当地机构的一些固定班型合作，在运营 4 个月产生了 100 万流水，净利 20 万，下一笔融资到账后，将至少租下 6000 平的场地。

对线上产品来说，严师书院的逻辑始终是和教育机构保持合作关系，所以“名师联盟”最终想讲的是一个“教育领域的美团”的故事，即通过流量分发帮助家长快捷地获取当地教育信息，这种分发是通过 400 电话实现的（张国振表示，400 电话就像一个“电话池”，有拨往 400 总机号码的来电均被转接至预先设定的分机上）。这个过程中严师书院不和机构产生课程费方面的分账，而是通过 400 电话的转接数量收费，每个电话咨询的价格在 30-100 元之间。

也就是说，在整个过程中严师书院起到帮助机构营销的作用。张国振介绍，大庆有合法办学资质的 K12 培训机构有 700 多家，但是严师书院只选择了其中的 30 所，这些机构每周能通过分发渠道接到 50 个左右的电话。但是优质机构的数量有限，这种方式会不会有天花板呢？张国振表示，整合营销的增长力在于机构自身的教育质量，机构业务的增长才会带来平台的增长，“因此这个业务需要纵深发展，而不是横向发展。”

另外，和跟谁学、决胜网的模式不同，用户通过严师书院联系到的是机构而非老师，在他们看来，以后也一定会坚持和机构合作，而非竞争或者抢生源。

张国振最后表示，严师书院团队成员的平均年龄都在 35+，有多年开学校的经验。网站有注册用户 3 万，通过平台的上课人数 4000，公司曾在今年 2 月获得来自联想乐基金的 2000 万人民币天使轮融资，估值 2 亿，正在寻求 Pre-A 轮融资。