“都不容易”：一位国企外联部长眼里的“做事套路”

文/小毛（投稿）（识局微信公共账号zhijuzk） 

小王在东部沿海某省某市的一家大型国有企业J做外联部经理。企业是一家国有资本占主导的企业，所属行业是完全开放的行业，政府只负责任命董事长，具体的经营一概不过问，是一家完全市场竞争的国有企业。

小王是这家年销售百亿级企业的外联部负责人，并且掌握着公司一定的资金审批权限，年轻有为。

故事从小王大学毕业时开始讲起，那时候新的董事长经任命，从另一家上市企业老总的位置被跨行业挖过来。J公司那个时候可以说是一片灰暗，处于持续衰退状，江湖地位节节败退，销售范围从原来的全国市场萎缩到当地市场，企业已经十年没有招聘大学生了，公司管理层和员工都是当地人，经过连年自我繁衍都是亲戚连亲戚，快演变为被本地几大家族控制的家族企业了。

新董事长上任后，开启了大刀阔斧的改革，首先通过反腐，清理管理层和各种非法所得，基本树立在公司的绝对权威地位；然后开始大规模招聘大学生，为公司输入新鲜血液，改造企业基因和文化。仅只五六年时间，董事长就把这家十几亿规模的企业做到了上百亿规模。

小王就是第一批被企业招聘的大学生，因为公司长期人才断层，小王又做事沉稳、说话得体、认真努力、非常聪明，很得董事长赏识，工作仅只两三年就被董事长提拔为外联部经理。

小王的主要工作是处理和各种政府、关联企事业单位、媒体等的关系。具体总结起来无外乎两类，一类是小王要从各级政府、部门、关联单位等手里要资源，第二类是处理各级政府、各类单位、个人向企业要各种形式的赞助。 

故事一和二：如何开源、如何节流？

省里旅游局要推广本省形象，在高大上的电视台进行长期广告投放合作，需要支柱企业露脸，这也是省里支持本地经济发展的一项举措，可是具体到支持哪一家，这里面就没有明确的规定了。各地市当然都希望本地市的企业可以获得这样的支持，小王的企业作为当地龙头企业当然也是地方政府的首推企业。

小王和市里的相关部门去跑省里的各个决策部门，最终批下来，政府负责70%的广告费，企业自己出30%。这对J企业来说意义巨大，意味着一下子节省了过千万的广告费用，却好好宣传了自己。这是一个故事。

另有一次，小王陪同董事长和当地某局的一把手吃饭，随口聊到市区内广告位置越来越少。这个一把手说，某某大楼是我们局的，合适的话你在上面搞个广告牌。董事长和小王深知那个楼的绝好位置，老板当即答应，小王第二天就联系广告公司去搞这个事情。

装上广告牌后大概一两个月，市里的某局来人找到J企业，问你们某某位置的广告位有批准吗？小王是经办人，自然转到他这里处理，小王拉着对方到企业自己的五星级酒店里吃饭，临走还送了一大堆东西，希望就此“过了”。

没想到这件事情不好平复，对方在接下来的几个月里每个月都来人，让他们赶紧走程序处理这件事情。走正常程序意味着缴费，可是J企业“不可能”花这笔钱，小王就躲着不见。

对方实在没办法了，就拿个文件说，只要你们签个字，说明你们收到了我们的通告函就可以了。然而，小王不签字，手底下的人也不签字，逼得某局的人员没办法天天在J企业蹲点等小王。最后还是逼得执法部门束手无策，也算是现实版的百态之一吧。 

故事三和故事四：赞助的面子和里子

市里体育局要承办青少年的某球类比赛，亚洲级别的。市体育局局长找董事长吃饭，希望J企业作为龙头企业能够支持一下。董事长肯定不会一口回绝，就把这个事情安排给了小王。

体育局和小王对接的是一个五十多岁的副局长。副局长把赞助事项详细进行了介绍：作为总冠名单位，道路场地各种广告位全部提供给J企业；本市所有媒体由体育局协调，保证在赛事期间每天都有报道；省里几家媒体包括报纸、网站、电视台，由旅游局出面协调，至少保证体育版持续跟踪报道······体育局希望，J企业能够给200万的赞助费用。

小王自然明白赞助的意义。他采取的方式是，和老板汇报情况，探老板的口风，按市场情况走，还是照顾？照顾的话照顾的力度有多大。老板挥挥手说你说了就算，按要求来。小王明白了，这意味着不需要有什么考虑，按市场的情况来就可以了。

平心而论，小王觉得体育局给的资源还是蛮多的，通常情况下这种匹配给出个100万可以有，但久经沙场的小王，最终是用30万的价格签了和“官方”间的赞助合同。

签合同后吃饭的时候，那位五十多岁的体育局副局长依旧一口一个老弟喊得亲切。小王感慨万千，在政府里面其实职务高低有时候没有多少意义，能否说了算才是王道，和自己老爸相仿年龄的这位长辈都如此努力拉赞助，政府部门也真心不容易。

去年的时候，小王还处理了一个蛮有意思的赞助。当时是市政府层面承接了一次级别较高的活动，但市里没有这笔费用，市长就找辖区内的企业赞助，找到了J企业。董事长是市委书记挖过来的，但是市长的电话过来了，也不能白了市长的面子。这个事情呢，就又落到了小王的头上。

具体承办本次活动的是市电视台，电视台说，“市长说了要300万，已经跟你们董事长商量好了”云云。这种伎俩，小王都懒得搭理，就一句话：市里的活动我们完全支持，只要董事长给我电话我立马照办。活动是七月搞的，七月份都过了，电视台的给小王打了一万个电话，小王自然也没有接到董事长关于300万的指示。

市电视台是活动的承办方，只能自己垫了费用，当然J企业作为独家冠名赞助单位，那几天关于J企业的各种报道、广告满城都是。可是小王就是按兵不动，小王明白，市长的面子不能白了，但是企业的里子也不能折了，这个事情就是拖，拖到最后对方就妥协了。

这个事情一直拖到了年底，小王给了市电视台三十万的现金，三十万的实物。

市电视台估计能够收得回看得见的成本，看不见的各类人员等支出就没法估计了。用小王的话说，“你们这些人就认领导，这下被领导坑了个底掉吧？” 

故事五：潮涨潮落

要说，J企业也被领导坑过，并且这个坑大的到现在都没填上。

前几年疯狂的投资浪潮中，J企业作为市里的龙头企业也得到了重点的“扶持”。那几年正好是J企业最牛逼的时候，账上趴着是十几个亿的现金，董事长也很有地位。市里的领导就说了：你们这两年发展形势这么好，现在市里正在搞大开发，市南边我给你划6000亩地，免费给你，你去开发怎么样。那边的土地是荒地，没有拆迁，使用用途也随意，住宅、商业、旅游项目、农业项目你爱咋搞咋搞，市里给你贷款。

董事长就这样一时头脑发热地把自己真当成了救世主。可是那片荒地寸草不生，为了绿化荒地荒山铺了一层一到两米厚的土，然后种草种树，这个投入就是天价，后续的投入看不到尽头，每天园林工人维持就得200人；公司建了一座五星级酒店，可是花了大几个亿搞的酒店正好赶上“八项规定”，生意惨到每天只有几桌客人，不算固定资产折旧，每个月亏损200万；搞的房地产恰巧又碰上库存高企，这个位置和市区有20公里，在这个三线城市，别说卖了，连问的都没有。更要命的是J企业历经高速发展后也步入行业调整期，主业开始面临发展问题的挑战······这一下子出了这么个无底洞，可以说把J企业折腾个半死。

董事长这两年也明显没有了之前的冲劲，外面不断有传言说董事长要调整，小王估计董事长应该也是要考虑退路了。

这时，小王也准备开始为自己打算，自己是“董事长的人”，董事长调整，他这个位子肯定会换人。上个月有一家单位联系小王，说是要在J市投资，希望小王做副总，主要负责政府关系，给的价码是年薪好几十万。

小王反复思考后还是放弃了，日常的政府公共事务关系，归根到底讲究的是手里有没有资源，虽然在当地小王已经熟知大部分政府部门，甚至和很多头头们还很熟，但是没有了J企业做背书，小王自己是玩不转的。