【创业者说】诸葛修车为何倒闭？刘备修车CEO张环宇深度复盘

车云·2017-01-24 16:05

60亿的诸葛修车网被贱卖230万元，引发外界一片唏嘘，此刻，刘备修车网有话要说。

编者按：本文来自“车云”（ID：cheyunwang），作者刘备修车CEO 张环宇。

最近，曾经的新三板明星企业，估值一度号称达到60亿的诸葛修车网，正式更名为“小糊涂优服”，因为名字的关系，很多朋友都通过各种渠道，在打听我们刘备修车网的现状，是否即将步诸葛后尘。在这里，借车云的平台，既是希望做一个正式的回应，也是希望阐述一下自己对汽车后市场B2B行业的一些理解，最重要的是要阐述为何在尝试做刘备修车网的模式。

我们是怎么试错的

在2015年年中，我们筹划新项目的时候，资本携带着互联网创业者，正在冲击这个行业，作为这个行业最传统的从业者，我们感受到了巨大的压力。

最初的想法是想做个修理厂社区，把车仆多年来积累的众多终端客户（修理厂）拉到一个圈子里，卖我们的机油。后来，我们模仿过淘汽档口的模式，就是干掉所有的中间商自己当中间商，还好及时刹车了，不然要把多年积累的朋友圈得罪光了。值得自豪的是我们虽然没有淘汽档口开始的早，但比他们更早结束这种模式，PS：其实是没有人投资我们。

刘备修车网的启动是否有受到诸葛修车网的启发呢，很多场合都被问到这个问题，确实有。一方面因为诸葛当时确实耀眼，估值也上升的很快，另一方面我们分析过车仆自身的特点，发现除了他们启动早及有资本的先期投入外，在品牌经营、行业背景、渠道资源、执行团队等方面与我们都有很大的差距。我的当时的逻辑是既然我们外行就让诸葛领骑，我们跟骑，这种模式如果行得通，我们迟早会干的更好；如果不行，也有人在前面试错。可能我们运气实在好，就这么粗浅的想法居然也获得了著名资本金沙江的青睐，直接拿到了6000万的A轮。

不过，我们还是有很多别人没有的优势的：二十多年的行业积累，遍布全国每个地市的经销商网络，中国超过一半的修理厂都知道车仆，还有几个响当当的产品，外加在传统行业里还算厉害的营销团队。在确认有人投资没等钱到帐就直接开干了。而这段时间诸葛的事情大家都知道了，领骑的过早倒下了。除了朋友圈刷屏，很多人都来问我们怎么样了，我蛮理解大家的关心，也很感激。

这里要说的是刘备修车与诸葛修车从来就不是对手，魏、蜀、吴三国三分天下才可以称之为对手，因为各自都建国了，都有地盘了。现在所有的互联网+的所谓巨头在汽车后市场万亿级的生意中渗透率不足4%，大家都没入门，在门外斗什么劲。

汽车后市场B2B的本质是BSB

最近大家都在分析诸葛失败的原因，作为曾经的跟骑者，我也谈下我的看法。一个创业公司要想走下去就必须能挣钱，即使现在不赚钱也要证明你将来可以挣钱。汽车后市场做供应链的互联网+的公司要么做平台赚服务费（佣金），要么自己干赚差价。诸葛更像是前者，佣金是从商户那里收取的，于是你必须给商户一个向你平台交钱的理由。我们传统行业出身的人看问题比较简单，理由只有一个：你的平台帮我多做生意多赚钱！

现在看来诸葛在这方面什么也没做，先是给客户洗脑，简单的说就是你不加入诸葛生意难做钱难赚的困扰就无法解决。另外告诉一些客户投资他们可以赚快钱，在中国汽车后市场对投资不是很内行的草根起家的老板而言，快速赚钱还是很诱惑的。

另外诸葛采取了现在看来违背B2B常识的B2C做法，就是补贴交易。于是快速产生的100亿交易中包含了许多刷单，投资人的钱就这样被刷走了，当然很多商户也得到了短期的好处，这又促使了一些头脑发热的商户加入诸葛。当补贴停止后，交易迅速归零，更别提收交易佣金的能力了。

如何让商户心甘情愿的交佣金，个人认为没有什么捷径。如果你是做平台的，就要让商户觉得你提供的服务值这个佣金，如果你还能让他们觉得超值，那粘性就有了。所谓超值的服务肯定要投入人力和物力，讲故事是没用的。

对于B2B的业务，金融、物流、培训、营销都是不可缺少的服务，谁做的好，谁的平台就有吸引力，这就是为什么我说汽车后市场B2B行业的本质就是BSB——服务B端。说到这里就会发现，车仆多年的积累，对提供上述各种服务还是有一定优势的，当然团队和执行力也非常重要。

在发达国家法制很健全，品牌基本上早已不是品质的背书。中国汽车后市场还处于无标准、无规则、无底线的混乱状态，为了买到质量好放心的产品，品牌很重要，但名牌会有假货，于是渠道也很重要。为了可追溯，熟人交易盛行。刘备修车网就是要为诚信经营的商户去背书，这也是我们的市场定位，只有坚持这点，刘备网才会成为一个质优、价平、快捷的交易平台，才会成为一个优秀的服务品牌，才会有商户愿为他们享受的超值服务付费。

在刘备修车网这个项目还是一个“idea”的时候，团队尚未健全的情况下，金沙江用A轮6000万人民币的资金同样押宝了我们，让我们有了发展的起步“弹药”。