用免费内容带动用户付费，开言英语是如何做到 2 万付费用户的？

作者 | 唐靖东

编辑 | 郭雨萌

为了让英语学习变得更有趣，很多产品都在内容上做足了功夫，比如面包英语、鲨鱼口语，还有很多开设在喜马拉雅这样的音频分享平台上的英语节目，这类产品内容的特点是：以实用的口语训练为主，注重提高用户的实际沟通能力。

和这些产品类似，开言英语也是一款轻体量的音频英语学习产品，用订阅的方式每天推出一期 20 分钟左右的节目。开言英语的创始人潘吉 Jenny 告诉 36 氪，和现在流行的短视频相比，音频的好处在于成本较低（目前每期节目的成本大约在 1000 元），短小精悍的方式能够迎合白领碎片化的学习需要，而每天推送的频率又能够保证内容的丰富性、增强用户粘性。

但开言英语内容上的最大亮点，是内容采用了二人对话的形式，每期节目都由一名中国人+一名外国人组成固定搭档，这也是之前的音频节目中很少有的方式。Jenny 表示，因为开言英语注重沟通和交流，加上中外看问题的视角不同，因此选取了这种录制方式。目前开言在上海共有 3 名国外课程开发人员兼主播，均来自美国、加拿大，预计今年将在温哥华新增课程编制人员及主播。

内容研发方面，开言的标准是：实用性强、结合社会热点。Jenny 表示，“与英语流利说以技术为核心不同，开言英语的核心在于产品，从课程主题的选取、录制，到面向用户推出，开言都通过全职团队的配合，达到了标准化的生产模式。”

尽管开言英语课程以用户的问题为导向，但从产品体系来看，开言英语不是纯碎片化的英语学习。开言英语的课程体系采用了 CEFR 欧洲语言教学大纲，将课程分成了 A1-C2 共 6 个级别，用户在学习的过程中可以选择接受网站上的级别测试，判断是否需要提高级别。

盈利模式上，开言英语采取了一种用免费内容带动付费转换的模式，通过基础的免费课程，吸引用户进行付费转化，年会员费为 699 元。在这种模式下，产品的用户最终会形成一个漏斗型的沉淀，漏斗上层收听免费课程，漏斗下层进行付费转换并进行复购。一方面，开言英语试图以“产品+激励”的方式留住漏斗下层，增加用户粘性，具体措施为：给会员提供每周一节的直播课程，以及建立简单的积分鼓励机制等；另一方面，开言将扩大漏斗上层作为自己的增长点，通过第三方平台如微信公众号、喜马拉雅 FM 等途径吸引新的用户。

除了在线音频平台，开言英语也与今日头条、有道等平台进行过合作，以文字的形式介绍欧美文化，增强曝光率。 但是，在与第三方合作进行内容分发方面，Jenny 告诉 36 氪，“此前也与其他平台进行了内容分发合作，但分发平台的理念与开言长期学习的理念不同，开言还是更想通过产品的内容来树立品牌。”因此，除了第三方推广外，开言英语不打算做其他形式市场推广。

Jenny 透露，开言英语团队现有 10 名全职人员，目前已经开发出 800 多节音频课程 ，微信号、网站、App 的总关注量约为 100 万，付费用户约 2 万，复购率稳定在 30% 左右 。公司月营收约为 100-120 万（活动高峰期约 200 万），2016 年全年营收 1000 万元，预计今年可达 1800 万，公司现已开始盈利。

目前，开言英语暂不考虑发展新的产品，今后将重点打磨已有产品，保障产品优质后再考虑发展其他业务，如付费在线直播课程。至今开言英语尚未接受过任何融资，暂无融资计划。