花样菜场：以小b经营户为支点，撬动传统农贸市场的转型升级

摊位难出租、客群被分流，随着新生鲜业态的崛起，传统农贸市场开始感觉到“痛”了。

“花样菜场”联合创始人王永智认为，作为全国食材流通的节点，农贸市场既是仓储空间，又是分发空间；在菜价、新鲜度、种类的丰富度上农贸市场具有天然的优势，缺乏的只是提高效率的信息化手段。

加快食材流通速度、提高产业链效率，“花样菜场”首先在拥有152家农贸市场，市场规模近300亿的杭州进行尝试：以农贸市场中的个体经营户为支点，撬动行业的转型升级。目前，“花样菜场”独家签约的农贸市场已有50家。

“花样菜场”为小b经营户提供的价值点可用一句话概括——“既供货，又销货”。供销两端是花样菜场的两条业务线：一是为小b经营户供菜，降低采购成本。大多数品类和一级农批市场（杭州勾庄农批市场）合作，减少了从一批到二批(加价30%-50%)、二批到经营户(加价20%-30%)的中间成本。另一种方式是和更上游的蔬菜基地、养殖场合作，再释放出一部分利润空间，帮助链条末端的小b商家获得议价权。此外，经营户也不需要从凌晨一两点开始进菜，将进货需求告知平台后，可直接配送到农贸市场。 

二是C端的“菜场代买”业务，帮小b经营户增加线上销售渠道。“利润”是吸引小b的关键点，根据花样团队提供的数据，单量每天800-1000单，客单价70元，复购率60%。在线上渠道，一个经营户每个月增加的利润在7000-15000元不等。27岁-40岁的用户占到平台用户数的80%，获客的主要方式是在农贸市场、办公楼推广。

最初花样菜场从C端业务切入市场，但在C端盈利难度大，在2016年12月开始做to小b业务。大多数SKU来自一级农批市场，少部分消费频次高、利润空间大、仓储相对容易的品类（如肉禽、水产）来自于农产品基地。花样菜场以入股的方式保证稳定的供应，目前有猪肉、鸡肉、鸡蛋三个品类。王永智告诉36氪，一头猪的利润200块，每天销售70头猪就有1万多的毛利，一个月30多万，可覆盖团队近30万的运营成本，每增加一个品类，人员成本控制在2.5万左右。

得益于农贸市场的天然属性，节省了团队在仓储和配送方面的重资本投入。对于食材B2B关键的“仓储”和“配送”环节，农贸市场是一个天然的仓库，至于配送，大部分的情况是“摊贩骑个电瓶车就送过去了”。花样菜场在签约的50个农贸市场中优选出22个，已经能够覆盖杭州主城区目前的单量。to小b是2017业务的重点，计划扩展更多的食材品类、拓展更多的经营户。

农贸市场的用户分为两类，一类是散客、一类是中小餐馆，后者占到了经营户收入的70%。美菜网、链农网的做法是直接为餐馆供货，而花样菜场在小b端的业务和融资过亿的“宋小菜”更为类似，是“借力打力”式的做法，暂时不去动别人的奶酪。

值得一提的是，面对生鲜电商难以规避的损耗问题，“花样菜场”将损耗分摊在了整个链条当中，利润共享的同时，链条上的一批、二批、经营户都需要承担一部分损耗。其中需要平台来承担的损耗为用户买菜后的无理由退菜，分到这一环节产生的损耗就很小了。 

盒马鲜生、永辉超市正在探索生鲜领域的新形态，而对于未来农贸市场的业态，王永智认为，未来农贸市场的经营户角色会减少到目前的三分之一，一个人可以管理更多的食材。同时增加高档海鲜等更丰富的品类，以及净菜加工等更多服务，“是更现代化的，更像是互联网平台的下属产业。”

团队方面，CEO黄欣在传统酒水供应链行业有多年经验，COO王永智曾任职腾讯、凤凰网，是一位连续创业者，他的另一个身份是知名自媒体人“王五四”。

2015年9月花样菜场获天使湾创投的300万元天使轮融资，去年6月完成立元创投领投的千万级Pre-A轮融资，目前正在进行A轮融资。