选好你的竞争战略 | 投资人说

编者按：在竞争激烈的市场，初创企业如何才能跟体型庞大的既有对手过招？硬碰硬显然不是好办法，因为这无异于鸡蛋碰石头。Redpoint的合伙人Tomasz Tunguz提出，利用波特的价值链分析方法，找到适合自身特点的竞争战略是关键。

在学迈克尔·波特的价值链分析时，我学会了从行业的层次进行分析。啤酒供应商卖给批发商再卖给分销商再到零售商最后到客户。但当我昨晚再重读波特的竞争战略时，我惊讶地发现其实波特的价值链分析也是可以用到业务单元和公司层面的。

对于初创企业来说，这两个应用当中公司层面的竞争战略分析会更有趣些。公司级的价值链分析旨在确定每一家公司在一个领域内的主要关注点以及竞争优势。为了取得成功，初创企业必须擅长许多东西。但大多数时候，它们在一样东西上特别突出。

初创企业往往从一到多位创始人那里继承了这一特殊特点。对产品卓越的的不懈专注（苹果）。独特的销售策略（Salesforce）。同类之最以及专利技术（Google）。

确定用什么方式竞争是形成创业点子的关键部分。大多数软件门类都已经有既有玩家的了，初创企业只能去争取份额。该公司只能挤压预算在既有者当道的市场杀出一条血路。

如何才能做到最好？利用初创企业柔道。柔道的第一原则是永远不要以力制力（要以柔克刚）。第二原则是杠杆的最大化。为此，初创企业必须理解对手强在什么地方，弱点在哪里。通过攻击对方弱点并且匹配客户需求，初创企业就能创造出最大的影响力。

云计算公司的价值链分析

上图是云计算生态体系公司级的价值链分析。我列出了4家主要的玩家：Amazon、微软、Google以及Digital Ocean。顶行列举了技术公司的关键活动。而红框则强调了每一家竞争对手的关键优势。

Amazon去年发布了超过1500项产品。他们的竞争性优势是速度和广度。通过发布许多不同的产品，他们能迅速地了解哪一项行动市场的反映最好然后加倍下注。此外，通过产品足迹的最大化，他们占领了绝大部分的市场。

微软签署了哪怕没有数千也有数百的企业授权协议（ELA）。这些ELA让客户可以在无需经过采购、贿赂销售的情况下购买微软的产品。Azure团队已经开发出产品来利用这一优势。一家财富500强公司只需要几次点击把本地SQL Server实例复制到Azure实例，即可马上成为微软云的客户。

在最早期的日子里，Google不惜工本开发了全世界最好的基础设施。Google的云无疑是最复杂、建设得最好的云，这些云是令他们如此成功的原因所在。在市场上，Google是通过提供这些公有基础设施服务给别人来实现差异化的。无论是人工智能产品，还是高度可伸缩的big query产品，或者是全球分布式的事务数据库Spanner，每一项产品都是同类最佳。

与此同时，云服务市场的新贵Digital Ocean是通过支持和营销来进行竞争的，Digital Ocean几乎已经成为了开发者世界的代名词。Digital Ocean为使用云平台的工程师做出了最好的文档。这减少了注册的摩擦，让客户获取成本最小化，并且可以填充销售漏斗。

这里的每一家公司都通过选择适合自身独特资产的竞争优势而取得了成功。在今天要想创办一家差异化策略为更好技术的云公司将要走上一条非常不同的道路。一家早期阶段的公司如何才能跟Google的资产负债表和成千上万工程师抗衡呢？

波特的价值链分析在很多层面都是非常有用的。但在创办一家公司并且制定战略时，公司级的价值链分析可以是非常具有洞察力的工具，通过它可以将一家早期阶段公司的影响力最大化并最终取得成功。

 【编译组出品】